翊珩科技“生存法则”

郑耍

亿航科技CEO刘认为，自己更像是后者的“甲方”，而不是主机厂。

随着市场对汽车主动安全和智能化的需求越来越大，无人驾驶的社会和经济价值越来越凸显，越来越多的科技公司涉足其中。既有苹果、华为、百度、阿里、JD.COM、美团等巨鳄，也有文远知行、新石器、亿航科技等新星。

不同的是，相对于资源丰富的苹果、华为，“白手起家”的初创企业往往面临着更重的生存压力，也对自己未来的发展有着更大的想象空间空。

狼无处不在，来世牛逼。初创企业的生存法则是什么？面对行业通用化的问题，会如何突破？近日，《汽车观察》与浙江亿航科技有限公司CEO刘就上述问题进行了交流。

作为一家成立于2019年的无人车供应商，亿恒科技是名副其实的初创企业。成立两年多来，亿航科技发展迅速。目前已陆续获得33项发明专利，可为客户提供底盘、机械、工业设计、算法等一站式软硬件解决方案。其业务范围也扩展到无人零售车、无人送货车、无人观光摆渡车、多功能模块化无人车、教育和竞赛专用无人车。现有合作伙伴有华为、舍弗勒、中国汽车工程学会、联合。

现在谈论竞争还为时过早。

相比其他科技公司经常谈“竞争”，刘认为，在自动驾驶领域，目前谈“竞争”还为时过早，“蛋糕”还没有做大到你死我活的地步。现在最重要的是齐心协力研究技术，拓展市场。

他举例说，“华为是我们特别好的合作伙伴。华为也做自动驾驶，但是他们不造车，只造零部件。换句话说，就是叫‘帮企业造好车’。我们的每辆车都会配备一个华为MDC，每卖出一辆车，就卖出一个华为芯片。”

既然不造车的华为与亿航科技不存在直接竞争关系，那么苹果、百度等已经在无人驾驶领域有诸多建树，并对整车制造表现出明显兴趣的公司，是否会在未来的某一天对亿航科技构成威胁？刘仍然不这么认为，他说，就目前的定位而言，亿航科技更像是代工的“甲方”。

据介绍，亿恒科技目前的商业模式是接收B端客户订单，对软硬件和算法进行定制和适配，同时选择生产资质完善的整车厂商进行代工，最终交付符合客户要求的无人车产品。

最基础的生产环节通过了赋能代工的完美突破，在销售渠道方面，亿恒科技也学会了“借力”。据悉，亿恒科技已与舍弗勒结成战略合作伙伴关系。双方的合作不仅仅体现在零配件的供需上，而是计划利用舍弗勒在全球多个国家的数百个分支机构来销售亿恒科技的无人驾驶汽车。这种合作无疑是双赢的——亿航科技不用投入大量的资金和人力去开拓国外渠道，舍弗勒也会获得两份收入:一份是买零配件的钱，一份是卖车的分成。

“作为初创企业，不可能做到大而全。所以我们只会做核心的技术和品牌工作，把生产和销售的机会释放给合作伙伴。优秀的合作伙伴也能为品牌带来附加值。”刘强调。

这种操作逻辑听起来不可思议，但却得到了市场的验证。据刘介绍，目前，亿恒科技的订单数量非常可观，甚至可以用“破单”来形容。

到今年年底，亿恒科技交付的无人车将达到100辆，销售额有望突破2000万元；2022年完成30-50个场景，交付300-500辆；到2025年，预计年交付量将超过1万辆。届时，以平均每辆车30万元的单价计算，年销售额将达到30亿元。

解决成本问题的三项措施

众所周知，无人驾驶是一项技术密集型和资本密集型的事业。无论是技术研发、测试还是团队积累，都需要大量的资金。尤其是在产品正式商用的时候，如何在成本和收益之间找到平衡点，对企业的长期可持续经营起着决定性的作用。

刘并不否认这一点，他说:“决定无人车发展的有两个方面，一个是安全性，另一个是成本。它决定了大众能否接受安全，决定了新事物能否普及，但安全的前提是成本，有效控制成本往往决定了企业的方向。如果用一辆成本40万的车去送一个每单只赚一块钱的快递，成本就很难收回。这也是大部分无人车公司还处于试点、融资、烧钱阶段，却没有真正实现商业化的根本原因。”至于如何解决成本问题，亿恒科技结合自身实践给出了三种解决方案。

首先，在模块化和灵活性上下功夫。“我们面对的每一个客户都是独立的，对车辆有不同的要求，但我们不可能从零开始制造每一辆车。”在刘看来，自动驾驶最花钱的，一个是算法，一个是底盘。模块化的机箱加上自适应的算法，再加上定制化的电池和设计，成本控制会变得容易很多，企业将可以把预算花在更核心、更差异化的地方。

其次，提出了“真的没有人”的概念。在刘看来，目前大部分无人车都需要人工辅助充电和清洁。一辆车至少需要几个人来“服务”，包括市面上的无人出租车。安全员的成本比司机还贵。但是，无人车的本质应该是人工成本的全面替代。所以亿航科技前期做了很多无人化的设计，包括无人化充换电、传感器/摄像头自动清洗和无人化补给等。未来将进一步实现全链路无人化。

然后，提高了使用效率。无人快递一般需要三步:第一步取快递，第二步自动行驶在路上，第三步等用户下来取。最费钱最费时的是中间的那种。为此，易恒科技创新推出了“不停车”计划。

“想象一下，每辆无人配送车有8个仓库，每个仓库对应一栋楼。当车辆到达一个建筑时，它会扔下一个仓库。当物联网检测到快递已经完了，无人车就会回收仓库，重新使用。”刘详细解释道，“模块化、高效率、无人驾驶的设计，以及整车级的测试验证，结合起来，我的成本会比别人低十分之一甚至更多。在这种情况下，无人送货车才有可能真正实现商业化。”

“目前，亿恒科技是全场景无人车解决方案提供商，能够在满足客户定制需求的同时，实现模块化设计和生产，降低RD和生产成本，快速实现量产的商业化和产业化。”刘总结道。

有了清晰的发展思路，刘显然对公司的未来很有信心。他说，“我们的最终目标是做无人车中的苹果。有了这样的目标，我们开始逐步积累车辆技术，从封闭的园区到开放的道路，从无人配送到有人运输。当有一天条件成熟时，技术绝不会局限于制造无人驾驶汽车，而会走上开发人机驾驶的无人驾驶汽车“新物种”的道路。”