缔造营销神话，用专业为爱筑家

贾芳芳

在浙江杭州，湖滨花园丰和园16号楼1单元202室可谓家喻户晓。1999年，马云买下了这套房子，但他不知道，这片“风水宝地”孕育了后来的阿里巴巴商业帝国，一个互联网传奇就此诞生。人们不知道的是，这个房子里还藏着另一个传说…

房子是一个叫李晓涛的年轻女孩卖给马云的，她在接下来的20年里创造了房地产行业的很多营销神话。

如今，李晓涛已经从曾经的“美女操盘手”升级为杭州星之声房产服务集团的掌舵者，获得了浙江省十大杰出房产人、浙江省巾帼建功模范等荣誉。光环之下，是她不忘初心的决心和坚持:做她喜欢的事，做专业的事，洞察美，关注客户最深层的地产需求。

她创造了一个营销传奇。

别看今天的李晓涛是业内翘楚。当他进入这个行业时，他被一颗好胜心所驱使。

1993年，李晓涛看到一则招聘广告，想从400人中选拔4名女售货员。虽然我不知道什么是房地产，但百万分之一的成功引起了她的注意:如果有挑战，那就试试！因为形象好，悟性高，李晓涛顺利入职。

作为一个初出茅庐的人，李晓涛获得了月度销售冠军。偶尔一两个月，她也不担心:“只要他们考虑买房，肯定会先想到我，因为我对每一个客户都很认真。”李晓涛熟悉每个客户的需求，总能为她推荐最合适的房子，因为她有一个神奇的笔记本，随身携带，随时记录。上面厚厚地写着:什么时候给A打电话最合适，这个房子里什么东西能打动B和C？C真正需要的是...果不其然，当时没下单的客户，或者出差耽误了，或者家里有事，后来都下单了。

因为出色的营销能力，马云在买房后向李晓涛伸出了橄榄枝，邀请她加入自己的公司。谈及被马云看好的原因，李晓涛说了两个字——现实。客观介绍项目，不夸大；不做虚假承诺，真诚的告诉客户项目能给他带来什么；做足功课，推荐一个真正适合客户的房子。然而，她最终拒绝了。很多人觉得这个选择太不明智，不断有人问李晓涛有没有后悔过。“没什么可遗憾的。那时候我不懂互联网，所以喜欢房地产营销。人还是要做自己擅长的事情。”

正是这份热爱和专业，让李晓涛大放异彩。2006年，有一个项目，每个套房有5个浴室。很多人不理解这个设计，销售受阻。李晓桃也不太懂，但她首先想到的不是拒绝，而是学习。

去过香港等地后，她了解到这是一种新的居住理念。深入学习后，有针对性地回答问题，引导客户。同时，创新营销模式，在杭城首创“拒绝营销”。比如，和其他路边售楼部不同，李晓涛把售楼部设置在可以看到西湖的地方；预约，置业顾问一天最多能接待3个客户；引进荷兰管家服务……最后，项目被成功打造成极具影响力的高端建筑。

有时候客户不知道项目的概念，有时候开发商不知道客户的需求。有一个项目，位置很好，质量也很棒，但是就是卖不出去。李晓涛发现这个社区的定位有些杂。90平米的房子是刚需，240平米、320平米的房子是改善型房子。她建议将两套90平米的房子放在一起出售，重点针对改善型住房需求群体，很快项目开始热销。

之后，李晓涛管理了几个“棘手”的地产项目，创造了一个又一个营销传奇。

“买房是一件幸福的事，我们用专业为爱建造家园”

再好的营销，首先要有好的产品。这也是李晓涛判断一个项目能不能做的前提。李晓涛在接受采访时，刚刚在一次会议中否决了一个案例。

当时有高管提出，这个项目一定要有很高的提成。李晓桃问为什么？他说，因为这个项目可能存在程序不规范和政策风险的问题，风险极大，难度极大。“你做这件事的佣金很高吗？除了钱，还需要考虑更多，比如国家政策、房屋质量、双方价值观等。只有满足了这些基本条件，才能谈钱。怎么先把事情做好，钱自然就来了。”

这句话从来都不是说说而已。李晓刚创业时，带领团队在不到一年的时间里成功管理了6个项目，但其间谢绝了不下20个项目。“对于一个家庭来说，买房是一件大事。我们要对客户负责，确保推荐给他们的好房子都能让他们住得开心。”

为了这份快乐，李晓涛除了前期严格控制工程质量，还要求置业顾问始终坚持这样一个使命:帮助客户找到真正适合自己的房子。

有些客户不知道自己想要什么样的房子。他们想要好的学区，面积大，环境好。这个时候，李晓涛的团队就会帮助客户找到他们的核心需求。比如你孩子快上学了，买学区房。在预算有限的前提下，你不可能靠一套房子解决所有问题。会建议一些资金不太充裕的客户采取适当的贷款，既可以减轻支付压力，又可以杠杆化，实现收益最大化。

李晓涛说，只有把客户的需求放在第一位，而不是先卖房，才能真正帮助客户找到最合适的房子，让客户感到舒适和安心。为了更好地践行这一理念，她严格要求公司成员时刻保持自我成长。每一位新员工都必须接受系统、专业的培训，达到公司要求后才能上岗。同时，每个月设置不同主题进行专业赋能；中层及以上员工，每月进行一次封闭培训；对所有员工进行季度培训等。，确保每一位员工都能以专业的态度帮助更多人建立美好家庭。

“别人都夸我有能力，背后却是三代人的支持。”

很多女企业家都会被问到一个问题:如何平衡家庭和事业？李晓涛也不例外。对此，她的回答是:“别人都夸我有能力，但背后是老中青三代人的支持。”

李晓涛说，只要是自己喜欢做的事，丈夫从来不会说“不”，关键时刻会推自己一把。记得我做职业经理人的时候，新盛地产公司发展到一定阶段，董事会选举李晓涛为总经理。她担心自己忙的时候照顾不了家人。知道她骨子里喜欢挑战，老公对她说:“如果董事会这么信任你，你就去吧。”“如果我有，我肯定会比现在更忙。”“别担心，我在家。”儿子和老公一起上学，家里很多事情都是他打理。“遇到他是我的运气”。

她也很支持婆婆李晓涛，经常说:“你安心努力吧，我给你带孩子。”很多人担心下一代会有这样那样的问题。对此，李晓桃说:“奶奶怎么会对孙子不好呢？而且，没人敢说自己一定比老人强。”她遇到过年轻的父母，他们每天给孩子吃所谓的营养餐。结果他们又瘦又病。婆婆没那么多讲究，把儿子养得很坚强。所以她相信老人的智慧，也很感激婆婆。

在丈夫和婆婆的大力支持下，李晓桃可以更专注于事业，但她从未忽视对家庭的贡献，尤其是陪伴儿子成长。当然原则是:抓大放小。她儿子的每个重要时刻，她都在；从五六岁开始，不管多忙，一年带他去旅行两次...

所以儿子从来没有觉得妈妈陪伴不够。相反，他感受到了母亲最温暖的爱和最深切的理解。大学毕业的时候，很多同学都去了金融公司，他却想创业。其实李晓涛知道大学毕业后创业失败的概率很大，但她还是决定支持儿子。“有些路必须自己走，经验就是财富”。

最重要的是，李晓桃知道人一定要做自己喜欢的事，因为她也在做自己喜欢的事，知道爱的力量。这些年的奋斗，她遇到过很多问题，受过很多委屈，哭过无数次，但她从未想过放弃，只是因为爱。“我觉得幸福就是做自己喜欢的事。”这些年来，李晓涛一直在做公益，希望帮助更多的人有更多的机会做自己喜欢的事，收获更多的美好。

(感谢浙江省杭州市妇联对本次采访的大力支持)