客改货业务的高光时刻

陈鹏

自2020年以来，受新冠肺炎疫情影响，全球许多在停机坪上“晒太阳”的民航飞机都进入了“载货”模式。由于飞机上座率低，许多航空公司空公司不得不拆除座位来运输物资，以提高飞机的利用率，弥补航空公司运营的损失。一时间，原本不太被大众关注的飞机客货运业务迎来了高光时刻。但实际上，这种临时的“舱载货”方式，并不是严格意义上的客户对货物。对于航空公司空公司来说，如果要长期使用客货运飞机，往往需要使用全货机改装的飞机，但这种客货运业务的行业门槛很高。目前，世界上有能力提供民用飞机客货运工程改装设计方案的企业不超过10家，包括原飞机制造商。即使是在民机市场紧追波音的空客户，在客货运业务上也不容易实现弯道超车。可见，客对货业务并不是座椅拆卸那么简单。

顾客对商品交易的起源

客货机转换，通常被称为“客货机转换”或简称P2F，顾名思义，是指将客运客舱转换为载货客舱。但需要注意的是，客户修改货物分为临时“随舱带货”修改和全货修改。事实上，临时修改“客舱载货”意味着2020年疫情期间，大量民航航班停飞。在没有全货机的情况下，国内多家航空空公司临时将客机“改装”成货机。对于航空空公司来说，临时改装，只需要拆下航空空座位及相关附属设备，通常耗时短，改装成本低。正因为如此，这种方式成为了航空空公司在疫情期间临时增加货运能力最常用的方式。此外，临时修饰是可逆的。客运市场回暖后，航空空公司可以通过重新安装座椅的方式恢复载客。特别是本文所指的“客改货”是指全货机的改装。

全货机改装的核心价值是货运公司获得的改装全货机，相比原全货机有很好的成本优势。通常，使用15年以上的客机维护运营成本会逐年增加，一般客运航空公司都会选择退役。退役的飞机通常是新飞机成本的1/10到1/5左右，取决于残值。因此，改装全货机的采购成本约为新货机成本的1/5至1/3。用相对低成本运力的货机从事货运业务，无疑是非常划算的。尤其是在窄体货机的供应上，由于原厂不提供生产线的原厂货机，窄体货机主要由客户改装的货机获得，这也是货运公司更愿意使用客户改装的货机而不是购买全新货机的最重要原因。

说客换货之所以是门槛高、专业性强的业务，是因为企业不容易提供专业的改装方案。

客户在换货时需要有改装计划，并取得补充型号合格证(STC)。全货机的改装是全机结构设计的一部分，包括安装专用货舱门、加强地板、增加导轨和货物装卸系统、加强驾驶舱隔板和9G网、升级为E级货舱、改变厕所位置等。除了OEM，还有一些公司是专门做设计的，根据型号不同，设计方案也不一样。目前全球拥有工程修改设计方案的公司包括主机厂在内不超过10家。可见，换货项目的核心竞争力首先是改装方案的设计。

顾客对商品市场的领先企业

目前无论是原货机市场还是改装货机市场，波音依然是无可争议的王者。资料显示，90%以上的air 空货运运力由波音机型提供，产品线最为丰富，从标准窄体机到中型宽体机再到大型宽体机，涵盖了从支线到洲际、从快递到特殊任务包机的所有air 空货运细分市场，尤其是设计为前鼻门装载型的波音747-400ERF。

2000年以前，客机改装的货机大多由第三方完成。波音并没有把太多的精力放在客户改装市场上，它对第三方改装的需求有时甚至支撑了它。事实上，波音公司在改装时为第三方提供信息和数据服务，如改装前飞机设计的初始数据共享、投入运营后手册的兼容许可等，已经赚足了知识产权费(也称版税)。

然而，2000年后，波音成为客户对商品市场的重要角落。比如新科宇航早期的757改装项目，就是与波音公司紧密合作研发完成的，在当时被视为风险共担、利益共享的合作模式。从这个项目开始，波音似乎从这个项目中尝到了甜头，逐渐自主研发了货机改装项目(BCF)，包括747-400、767-300和737-800。

77-400 BCF项目在2013年第50架交付后暂停(其中80%在厦门改装)，但767-300BCF和737-800BCF项目一直在进行中。目前767-300BCF在新加坡新科宇航、长荣、台湾省、中国甚至美国都有改装中心，每年交付一定数量的波音767BCF改装。

另一家主要的飞机制造商空只需要了解EFW的前世就可以从事客户对商品的业务。

EFW是Elbe Flugzeugwerke GmbH，中文直译为“易北河上的飞机工厂”，位于东德萨克森州首府德累斯顿。从名字上看，EFW在早期实际上是一个飞机工厂。两德统一后，EFW的前身公司迅速与德国客户空达成协议，成立EFW，总部和维修中心设在德累斯顿。1996年，经过4个月的改装，EFW完成了第一架载客改装货机——a空载客A310-200载客改装货机的改装。到目前为止，EFW已经完成了200多架A310-200/300、A300B4和A300-600的改装货机。

现在空客户，像波音，也活跃在客户对商品市场。特别是EFW和新科宇航的合资公司在2020年向客户交付了第一架经EASA和FAA批准的A321改型货机，打破了过去只有波音737作为标准窄体货机的局面。A321客机改装货物的取证具有里程碑意义。

或许是在天津建立A320系列飞机总装线的甜头。客户对商品业务方面，空客户也在积极布局中国市场。2020年7月，空宣布A321客对货项目落户江西南昌。公开报道显示，南昌A321换客项目空客户总投资超过100亿元。其中，一期工程将投资50亿元用于A321客货共线项目的研发，并开展飞机改装的销售和营销，建设飞机改装维修基地，获得145项维修资质。

另外，关于宽体客机的改装，空乘客还在讨论A380乘客改装的技术可行性。根据公开信息，空客户已经明确表示A380客户改装在技术上是可行的。在这个阶段，最重要的工作是了解客户的需求。如果市场需求充足，空客户将适时启动A380客户改装业务。

独立的第三方参与者

除了空客户和波音之外，世界各地还有一些独立的第三方STC持有者，他们也是客户对货物市场的重要参与者。任何OEM的设计数据都不会轻易提供给第三方进行评估和分析。毕竟是最珍贵的无形资产。即使收取知识产权费，很多核心数据仍然保密，第三方工程公司研发的技术难度可想而知。唯一的解决方法就是逆向工程，包括激光测量、风洞载荷模拟、重心模拟、飞行试验等。以获得必要的飞行载荷数据。这是一个成本极高且不确定的过程，整个开发周期可能遥遥无期。无论是前期的合作共享还是现在的同平台竞争，通常当第三方工程公司决定基于某个OEM模式开发客户到货产品时，都会提前与OEM沟通，达成一定的合作协议。

目前国际上有几家有影响力的第三方参与者。其中，PEMCO公司是一家在客户到货物转换领域有着悠久历史的企业。2007年，新的PEMCO世界航空服务公司成立，包括737-300和737-400客户对货物项目。2009年，PEMCO通过从美铝/SIE获得757-200客户对货物的STC授权扩大了业务范围，然后将STC授权扩展到P-to-Combi。2018年，波音737-700 STC被收购。PEMCO于2017年被ATSG旗下的工程服务公司Airborne Maintenance Engineering Services收购，成为ATSG旗下的改装中心，专注于客户到商品，这使得PEMCO的品牌得以保留。

AEI公司于1958年在迈阿密成立。在成立后的头10年里，AEI主要提供维修服务。直到1970年，它完成了第一个货机改装订单——在一架DC-6飞机上安装了主货舱门。截至目前，AEI已获得120多项STC认证，交付400多架改装货机。

改装的飞机型号有道格拉斯DC-6、洛克希德L188、康维尔340/440、道格拉斯DC-8、波音727-100和727-200、洛克希德L1011、波音737-200、737-300、737-400、麦道MD-80系列和庞，因此AEI公司可谓是小飞机客户换货的博物馆。公司的市场导向和灵活的工程修改和资源整合能力可见一斑。

2014年，AEI公司公布了其737-800客对货项目(PTF)，这标志着AEI公司成为全球首家启动新一代客对货项目的改装房。同时，AEI公司也是全球首家获得FAA波音737-800SF客货共线项目STC认证的供应商。目前与山东太古、厦门太古合作改装波音737-800货机。

新加坡航空航天科技公司(STARO)是新加坡技术工程公司国防和工程集团的MRO和改装部门。新宇航是全球最大的商用飞机结构维修供应商。长期以来参与了很多改装项目，但都是向其他改装方案供应商(尤其是波音)提供劳动力，而不是独立开发改装项目。新科宇航虽然仍是波音767-300BCF的改装服务中心，但已经逐渐将重心转移到利润更高的自研项目上。

2012年，新科宇航和欧洲宇航防务集团(now 空客户集团)发表声明称，将联合开发A330-200和A330-300客户到货项目；2015年，新科宇航和EFW宣布将联合开发A320和A321的客户到货物项目。目前，新科宇航A320、A321、A330-300飞机的客货共线项目已经以EFW品牌开发。

国内企业探索

国内实施客改货的维修企业有厦门太古和山东太古，国内首家客改货公司的实践者是国航。

1997年，国航有3架波音747-200 combi(b 2446、B2448、B2450)要改装成全货机。当时，世界上只有三家公司拥有工程设计能力:波音、FSI和IAI。波音公司的方案价格比另外两个补充型号合格证(STC)的方案高一倍。作为改装MRO的实施者，香港飞机工程公司(Hong Kong Aircraft Corporation)采用FSI的设计方案，IAI自行实施改装。经过近半年的激烈竞争，最终，香港飞机拿下了当时国内第一个客户到货物建设实施项目。

1998年交付第一架FSI客改货后，另外两架飞机的改装建造分别于1999年和2000年完成。自此，国内发展了老飞机的客改货概念和项目市场。2005年，美国PEMCO公司举办了波音737-300/400的STC项目，在中国寻找MRO合作伙伴。当时，厦门太古和山东太古的创始人陈向山东太古介绍了PEMCO项目。当时国内市场还没有波音737CL客机的订单。在评估了市场趋势后，山东太古管理层与厦门太古和PEMCO签署了三方合作协议。不久后，在厦门太古的支持下，山东太古完成了中国第一架波音737CL的改装，并且在很长一段时间内，是中国唯一拥有连续737CL生产线的改装中心。同时，厦门太古还与波音公司合作开展BCF(宽体客机改装)，包括波音747-400客机改装建造和波音767-300客机改装合作意向，与PAS公司合作开展波音757客机改装建造业务。从20世纪初至今，山东太古完成了100多架改装的波音737CL和737-800，厦门太古完成了80多架改装的波音747和757。

同时，目前山东太古、厦门太古借助客到货项目，已经形成深度维护能力。厦门太古和山东太古的改装交付数量最多，也说明他们在客到货建设方面的综合实力和经验最丰富。其中，山东太古已交付100多架，位居货机交付量第一。2005年，山东太古与PEMCO建立亚太地区改装波音737系列飞机的合作项目，到2016年，70架飞机完成改装并交付。2016年，山东太古飞机工程有限公司与波音公司在济南签署合作协议，成为新一代737-800波音改装货机(737-800BCF)项目的改装服务商。由此，山东太古成为继上海波音航空空改装维修工程有限公司之后的第二家改装服务商，交付量至今遥遥领先其他mro。

2019年，山东太古和AEI的改装也已经开始两条并行生产线。截至2020年底，山东太古拥有6条客到货生产线，其中波音4条，AEI 2条。具备每年交付24架以上货机的能力，相当于每月交付2架改装货机。

值得一提的是，经过十余年的客户到货工程经验积累，山东太古仍在逐步提升客户到货工程PMA零部件的制造能力。到目前为止，除了大舱口和BFE的货物装载系统，其他所有部件都是自己制造的。

但目前国内以厦门太古、山东太古为代表的一批mro已经积累了丰富的改装实施经验，甚至具备了部分零部件制造能力(厦门太古、山东太古已经成立了独立的零部件制造事业部)。然而，在客户对货物的工程设计、取证、改装、维修等产业链中，我国客户对货物的产业能力仍处于产业链的底端。希望未来国内企业能够自主设计、取证、改装货物，拥有自己的核心IP和供应链整合能力，成为拥有自主工程设计和取证能力的企业，在全球海运空货运市场获得更大的话语权。