中小保险公司商业车险改革策略研究

王家金

[关键词]商业车险；中小型保险公司；汽车保险改革

【作者简介】福建广和科技有限公司车险市场总体情况

近年来，由于我国宏观经济发展形势和产业结构的变化，我国进入了新的发展阶段，车险服务业呈现出新的发展特点。纵观近年来我国车险业务市场的整体运行情况，呈现出行业保费下降、中小保险公司竞争激烈、中介渠道占主导地位等三个新特点。

行业保费下降。自2020年9月19日车险综合改革以来，虽然保险费率与新车销售双升之间存在对冲，但单均保费的大幅下降仍导致行业签约保费持续负增长。另一方面，全面改革带来了行业车险赔付率的快速提升，可能导致行业整体亏损。根据公开信息(如表1所示)，车险综合改革上半年，行业主体保费收入同比下降11%。但保费的大幅下降和保障责任的扩大，导致车险综合赔付率上升至80%左右，部分中小保险公司的赔付率甚至超过100%。行业内车险业务短期亏损可能成为定局。表1车险综合改革以来的保费收入

中小保险公司竞争激烈。车险综合改革半年以来，市场中小保险公司增速超过头部公司，尾部公司增速尤为突出。中小保险公司在车险的市场份额相对增加。2019年的数据显示，车险业务占比超过全行业50%的有36家，占比超过70%的有22家。保费收入的下降势必给中小保险公司的现金流带来巨大压力，短期内显然难以承受。因此，非理性的生存成本竞争，成为很多中小保险公司痛苦却又无法回避的选择。但缺乏准确的定价，尤其是保费低、成本高的车险业务，必然导致长期亏损，显然是不可持续的。

中介才是王道。近年来，保险公司中间业务保费收入对公司的直接贡献长期保持在80%以上，是我国各类保险金融中介公司的重要业务收入来源。对于大多数中小保险公司，尤其是一些分支机构不健全的中小保险公司，更需要关注如何利用现有的保险中介销售渠道，构建服务网络。对策和建议

车险综合改革后，保费资金充足率大幅下降，价格竞争局面无法长期持续。未来的车险价格竞争应该从车险服务价格差异化、产品服务差异化、渠道服务差异化三个关键方面入手。

服务差异化战略。在服务创新方面领先于竞争对手和市场；在服务提升方面，可以超越竞争对手，提升自己。通过差异化服务策略建立企业核心竞争力。

首先是更新服务理念。车险业务面临的客户群体是多样的，他们的服务需求也是多样的。保险公司要想在激烈的市场竞争中占得先机，就应该弱化对业务发展的盲目追求，把更多的资源和精力放在提升服务水平上，围绕客户的需求点建立完善的服务体系，提升公司的服务能力。在核保端，为客户提供多种保险选择；理赔方面，为客户提供差异化的理赔服务解决方案；在维护方面，我们将为客户提供无微不至的客户关怀服务，提高客户的价值感。

二是搭建服务平台。对于后台管理功能，搭建一个集中的服务平台，保证系统有相同的理念、策略和实现；针对《办法》的实施，我们将搭建团队式服务平台，打造加盟服务团队，为不同业务环节的客户提供专业化服务。在服务内容上，整合客户需求资源平台，将客户的个性化、差异化需求在平台建设中功能化、可视化，提高服务人员的服务效率。通过资源和功能的整合，实现柜面一体化，整合核保、服务、理赔等功能要素，为客户提供一站式服务。同时，加强政企联动，借助警保联动的平台优势，提供车辆年检、驾驶证年检、违法处理等用车相关服务。为公司的客户，提高对公司品牌的认可度和能力。

产品差异化战略。目前保险主体使用的强制保险条款和商业保险条款是由行业协会统一编制的，客户获得的理赔保障是一样的。但各经营主体可以通过销售投保后提供的服务或险种组合来改善客户的服务体验，通过差异化的产品策略来提高保险公司的竞争力。

一是探索发展机上保险。通过与车辆相关的险种组合，将车险产品与其他与车辆相关的商业非车险产品组合承保，提高组合产品的竞争力。比如车险产品中的座椅保险，可以利用商业非车险中的驾乘人员意外伤害补充保险，作为组合保险投保。

二是构建个性化的产品销售体系。通过开发个性化的产品，为客户提供差异化的保障和服务，可以大大增加品牌优势。比如，根据客户出险后，车辆维修期间客户无车可用的情况，开发代步车条款，扩大保险人的承保范围，在约定期限内为客户提供代步车服务或通勤补偿，可以改善客户体验，帮助公司形成稳定的客户群。

三是创新车险产品定价模式。UBI项目可以在试点的基础上针对某些特定领域的客户单位进行推广。其中，易变现是广大网约车公司。网约车可能会停驶。通过保险公司提供的分时保险服务，安装专业设备，可以采集被保险车辆在使用和行驶过程中的相关信息，通过不同维度的分析，判断车辆的使用场景、时间和风险程度，作为保费定价的依据和基础。这样可以充分发挥定价的灵活性，对不同的车辆实行差异化的费率标准，驾驶行为较好的客户可以获得最大的保费优惠，从而提高产品的竞争力。

渠道差异化策略。针对不同客户群体构建差异化营销渠道，提高营销渠道的布局水平和能力，是实现渠道差异化战略的重要手段。车险产品客户群体的多样化和需求的个性化，要求保险公司在营销渠道上下功夫，注重客户细分，把握特定客户群体的兴趣点，制定合适的营销方案，实现营销渠道的差异化。

第一，充分发挥各种渠道的客户资源优势。目前车险产品无论是保障范围还是定价策略，同质化程度都很高。而是要把竞争的核心从产品竞争转变为客户竞争，把现有客户作为公司的战略资源，通过不断发展壮大稳定的现有客户群体来带动新客户的拓展。同时，根据不同的价值客户群体，分析其细分市场，提前制定合适的销售网络和发展渠道，明确渠道拓展所需的资源，通过专业的管理团队对渠道实施差异化管理，减少渠道间的政策同质化，充分发挥各渠道的独特优势，实现渠道间的优势互补，提升公司的渠道优势，实现效率最大化。

二是加强直销渠道建设。直销渠道有多种形式，针对企业客户的职场拓展、针对个人客户的电话销售、针对经销商的店内销售等。通过政府机关、企事业单位的稳定客户，公司的资源可以到达社会各个层面。一方面，可以通过加强专业直销团队的建设，提高对直销渠道的控制度，利用售前、售后的专业服务进行产品营销，深入挖掘客户的保险需求；另一方面，可以加大对直销渠道模式创新的研究，推动保险创新营销模式进社区，提高直销渠道的客户拓展效率。