得物，困于潮流

刘匡

事物的兴起

现在，乔老师回忆起大学时和同学“炒鞋”的经历，说“涨了我就卖，不涨我就自己穿。”它似乎仍然回荡在我的耳边。当时因为喜欢时尚品牌，几千块的价格让他每个月的生活费很紧张，于是萌生了“炒鞋”的想法。

当时“炒鞋”火热，限量版球鞋原价不到千元，转卖价超过五位数。像乔先生这样想小赚一笔的人不在少数。他们总是盯着鞋子价格的波动，就像交易所里的投资者一样。他们在低点买入，高点卖出，一个接一个，就像鞋圈的巴菲特。

而这些“鞋圈巴菲特”的交易工具，就是之前被称为“毒”，后来改名为“得物”的平台。

根据九千中泰的数据，截至2021年5月，“拿东西”APP的MAU为8100万，月增长率在8%左右，DAU也达到了1200万。此外，《得到的东西》在手机应用商店的下载量已经超过2.4亿，成为国内潮流平台的独角兽。

唐舞之所以能成为独角兽，在很多层面上绝对与趋势市场有关。

首先，是潮流市场的兴起给得物、知货等平台带来了机会。因为消费主力转移到了“Z世代”，也因为他们更注重“性价比”的消费属性，所以时装鞋、时装戏的市场蓬勃发展。中信证券的报告认为，2020年趋势消费市场已经超过1000亿元，处于快速增长阶段。

其次是因为供需不对等的倒卖业务。因为时装鞋等产品往往限量销售，但追求潮流的消费者数量非常多，往往会出现排队哄抢的情况。这种不对等的供求关系也使得二手加价倒卖成为潮流市场的一种常态，很多人愿意为此消费。

最后是独特的鉴定团队。由于二手倒卖中买卖双方信息不对等，这就给了不法分子可乘之机，昂贵的新潮产品也算是另一种奢侈品，卖假货带来的权益伤害会更大。

并且吴德提供专业的鉴定团队，通过引入第三方权威机构，增加二手交易双方的信任度，从而保护消费者的权益。我们专业的鉴定团队不仅给消费者带来安心，也保证了收购平台在消费者层面的认可度，稳固了壁垒。

可见，唐舞能在很短的时间内成为潮流市场的电商独角兽，与潮流市场有着非常密切的关系。然而，有助于收购成长的趋势市场，在收购成长后逐渐陷入了困境。

只能跟风，做不到是最直观的表达。也会给你的发展带来很多限制。

一方面，收购在与市场情绪的关系中会处于被动地位。在趋势市场二手交易的基础上诞生的收购品，因为处于交易过程的后期，只能在趋势明确形成后才能进入。这就使得收购平台销售的产品并不是完全由平台控制，而是被动出现的。

而这种被动的关系会让平台里的商品运营更加困难，因为谁也不知道下一个时尚会从哪里来。比如前阵子，谁也没想到红星鸿星尔克能在短短一周内成为消费主流趋势。也就是说，这种被动的关系给收购平台带来了很大的不确定性，限制了其发展。

另一方面，即使Get Things成为全民APP，也很难掌握定价权。也正是因为这种被动的关系，新潮产品的定价权掌握在市场的消费情绪手中，而不是获取东西的平台。但是盈利模式和产品定价能力有直接的正相关关系，定价能力的缺失也会影响产品未来的盈利。

商品的盈利模式是在二手交易过程中提取服务费。根据货物获取的信息，平台上货物寄售的服务费为货物价格的7.5% ~ 9.5%。产品价格越高，交易越多，商品获取的服务费收入就越多。如果能掌握定价权，就意味着能获得更高的服务费收入。不得不把事情想成是反方客户。

在趋势行情基础上诞生的增益，最终被困在趋势行情中，这让增益未来的发展充满了未知，自然，增益也不希望这种情况继续下去。Gains想要扭转他们与趋势的关系，背弃客户。

每一个拿东西的动作背后，都有自己特殊的考量。

首先是将品牌引入平台，这是为了稳定平台内产品的定价权。品牌不同于个人卖家，他们对产品的定价相对稳定，很少受市场情绪的影响。这虽然减少了一部分高单价产品收取的高额服务费，但也保证了相对稳定的服务费收入。

第二种是建立分享社区，就是增加自己对潮流的掌控力，甚至创造潮流。目前收购平台中有专门的区域发布分享好东西，下面有商品链接，可以理解为同一个平台中的“种草”和“拔草”。

这种趋势分享社区的建立，可以在用户的相互分享中形成趋势，让Gainer掌握趋势的走向，更好的掌控平台内的商品走势和价格走势，从而帮助Gainer消除主营业务中的不确定性。

第三是平台内类型的拓展和服务的增加，这是为了保证收购的基本稳定。从最开始的时装鞋贸易到现在的服装、玩具、珠宝、美容产品等。，我们正在不断扩大平台中的商品种类，以确保我们能够吸引不同需求的消费者。

服务的多元化拓展是为了给平台内的消费者提供更好的服务，提高用户的留存率。比如之前的平台，在潮鞋上推出了清洁相关业务，让卖二手的消费者在平台得到一站式服务。还有机会吗？

这些行动的实施是试图让事情回到主动，能否取得成效还需要其后续发展。但是对于获取东西来说，来自内外的挑战也让他们的时间越来越紧迫，是否有时间去等待想要的结果成了未知数。

再来看看内部的挑战，主要由品牌和用户构成。

品牌问题是，吴德在众多电商平台中并不是最主流的，品牌需要前期打造。而且由于吴德平台的产品在算法推荐后不会显示店铺信息，导致品牌很难建立自己的私域流量，也会限制其发展，从而提高了品牌的进入门槛。

用户的问题在于，在向多品类扩张、构建新潮内容社区的过程中，逃逸可以获得更多的用户，但却降低了优质用户在平台中的比例。这些优质用户都是专业的买家和藏家，他们也奠定了原收购平台的调性。这些用户比例的下降，也会对收购平台的调性产生显著影响。

再来看看来自外界的挑战。这主要是因为越来越多的玩家注意到了趋势交易市场。比如和被收购商品一起属于虎扑系统的挑剔商品，慢慢把二手闲置业务拓展到各个街区的闲鱼，甚至是街边品牌经久不衰的二手店铺，都会对被收购商品产生不小的冲击。

如今的我们，还是需要继续“修炼内功”才能有所收获。如何应对激烈的外部冲击，才能保证我们自身的稳定，这也是需要认真思考的问题。