二手车行业分析

改变

二手车市场正在回暖。

经历了2020年最黑暗的一个小时，国内二手车市场正在回暖。

中国汽车流通协会发布的数据显示，2021年上半年，全国二手车交易843.42万辆，同比增长52.89%。与新车1289.1万辆的销量相比还有一定差距，但二手车增速比新车高出近27%。即使在6月份的汽车行业销售淡季，二手车交易量依然增长了4.43%。

与2020年二手车市场整体下滑3.9%的数据相比，二手车热度飙升是不争的事实，外界习惯性地给出了三个方向的解释。

首先是芯片短缺的影响。中国汽车工业协会数据显示，6月乘用车产销分别完成155.5万辆和156.9万辆，同比分别下降13.7%和11.1%。产销增速较5月由正转负。与同期国外市场的表现类似，新车供应量的下降导致汽车业务迅速转变为卖方市场，带动了很多消费者转向二手车。

二是政策利好红利。去年5月起，二手车增值税由2%下调至0.5%，直接降低了经营二手车业务的经销商的税负成本。与此同时，相关部门陆续出台了取消二手车限迁、简化二手车交易流程的政策。二手车流通的最大“堵点”被疏通，进一步释放了二手车的消费潜力。

三是新兴学科的进入。长期以来，国内二手车市场一直由小微车商主导。在减税等政策的引导下，一些专业化、规模化的玩家成为二手车市场的生力军。永达汽车、中盛汽车等经销商集团已经在2020年押宝二手车车主，并取得了比新车更多的增长。

一系列利好且可观的增长数据也在深刻改变外界对二手车行业的认知。

例如，在7月初的第七届中国二手车大会上，大搜车副总裁许在演讲中公开向二手车经销商喊话:“二手车行业正处于一个大变革的时代，经销商要对行业趋势保持敏感。”

中国汽车流通协会副秘书长雷洛毫不犹豫地表示:“二手车的需求和市场潜力巨大，将成为未来汽车市场发展的主要动力之一。”

如果仅仅是外部刺激，恐怕不足以证明二手车市场的持续繁荣。从1985年中国出现第一批二手车市场开始，二手车行业在中国已经走过了36个年头。市场业态几经变化，年销量从零增长到几千万辆。但是销量一直输给新车，这其实隐藏了中国消费者的消费观念。年轻化和数字化

与以往二手车行业的大起大落不同，新一轮的复苏有两个鲜明的特点。

一个现象是二手车消费的年轻化。在大多数消费场景下，年轻人永远是消费的主力军，但二手车长期以来并不被年轻人喜欢。再深入一点，可能涉及到影响几代人的社会心理，比如丢脸。

在“90后”和“后一代”年轻人的消费观上，情况发生了很大的变化。宝马曾在2021年的一份数据中披露，年轻人长期以来一直是宝马官方认证二手车的主要消费群体，20岁至34岁的用户比例达到了46%。专注于汽车金融的德意汽车也公布了一些运营数据。2020年二手车消费者分布中，“90后”群体占比已经超过60%。

可以解释为，与“70后”、“80后”对二手产品的先天偏见不同，以“90后”为代表的互联网原住民，对闲鱼、转转等二手闲置商品交易平台非常熟悉，信奉品质和高性价比的消费理念，对二手产品的接受度远高于前辈。即使是二手车这样的大货，年轻人也有自己的“方法论”。

另一个现象是二手车交易的数字化。以前二手车商往往分布在全国各地的二手车市场，一个十平米的店面就是联系客户的窗口。与装修华丽的4S门店相比，消费者的不信任几乎是不可避免的。但在Tik Tok、阿Aauto Quicker、哔哩哔哩等社交媒体的影响下，越来越多的二手车商成为网络名人KOL，通过拍摄日常收车、售车的短视频，逐渐积累了数十万粉丝。更何况这些社交媒体是年轻人的聚集地，无形中改变了二手车商与核心消费者的连接方式:短视频和直播降低了受众的信任门槛，形成了微妙的信任关系。

这种趋势离不开互联网企业家的帮助，比如大搜车，它率先与Tik Tok和Aauto faster等直播平台合作。一方面为二手车经销商提供线上线下营销培训课程，帮助其增加短视频和直播的粉丝量，另一方面推出风车等SaaS服务，利用直播间植入风车店铺的方式，为二手车经销商开设销售网点，并留存客户资金和跟进线索。

截至记者发稿，463家车商粉丝超过1万，头部账号粉丝超过100万。车辆平均周转天数减少至48天，较2019年同期下降26.93%。

仅通过这两个现象，就不难得出这样的结论:2021年二手车市场的回暖绝非偶然，并非被压抑需求的集中释放。即使没有外部红利的刺激，二手车市场的繁荣也将是注定的结果。

原因是年轻人的消费观越来越开放，汽车在家庭消费中的权重也开始下降，二手车逐渐成为大众选择；而且二手车商也逐渐告别了经验主义，走上了数据驱动的新路。线索转换和库存消化开始有规律可循。行业的洗牌时间

市场规则的悄然改变，将对应二手车行业的“洗牌时间”。

正如很多人所熟悉的，试图用数字技术重塑行业的Carvana，在资本眼中已经是Carmax等传统二手车玩家的两个不同物种。主要原因是Carvana通过大数据分析和数字化平台，创造了新的商业模式。顺着这个逻辑，在国内二手车市场消费群体和消费模式的迭代态势下，一系列连锁反应正在酝酿。

比如从交易到服务的转变。在传统的二手车买卖链条中，车商的利润主要来源于差价。但宝马官方认证二手车的例子揭示了一个新的趋势:二手车市场的繁荣需要立体化的商业模式，从交易进一步延伸到后续的服务环节，从简单的买卖向销售服务转变，包括二手车的评估服务、维修服务和金融服务。既是弥补国内二手车行业质保体系短板的一种方式，也是4S经销商等新生力量切入二手车市场的大概率事件。

比如车源渠道的透明度。二手车市场是一个巨大的存量市场，但具有碎片化的特点。根本原因在于车源碎片化，导致信息不透明，收车成本高，渠道不稳定，难以规模化的症结。然而，互联网力量的加入正在改变这一局面。比如车易派、萧宁派等玩家通过拍卖满足车商的购买需求，大搜车借助云库共享平台实现全国范围的车商买卖，都是在以智能化、赋能化的思路加速车辆流通，进而走出碎片化困境。

比如再认证体系的标准化。在不久前结束的第七届中国二手车大会上，268V等第一批第三方评估机构被中国汽车流通协会指定为“银行”认证机构。二手车的鉴定评估有统一的技术规范，一定程度上填补了二手车评估标准和认知体系的空白。而标准认证体系的出现，恰恰是一个行业快速成长的前提。尤其对于二手车行业来说，认证不仅可以提高车辆保值率，还可以进一步消除消费者的心理负担，相当于润滑剂的作用。

各种新的可能性背后，预示着国内二手车行业正在进入一个特殊的时期，传统的经验和方法论将逐渐失效，数据化和智能化终将是行业的主旋律。其实选择权在大大小小的车商手里。赶上数字化浪潮，可能是个大市场。错估了市场的大方向，错过了转型的最佳时间节点，也可能陷入危险境地。

可以肯定的是，二手车行业正在告别小、散、乱的主体结构。一些嗅觉敏锐的企业会抓住机会做大做强，一些动作慢的会被淘汰吃掉。国内二手车市场不会平静很久。