门店故事不好讲，爱回收何去何从？

刘匡

公司上市前，创始人减持。

爱这个上市，认为有望成为全国二手3C电商第一股。

然而，令市场和投资机构惊讶的是，有消息称，爱回收的招股书披露，包括公司CEO在内的两位创始人，在公司上市前的4个月内，已经提前减持了260多万股。

是创始人对企业未来发展缺乏信心？还是要提前“掉包”？

创始人提前减持有“套现”之嫌，可能也与爱回收近两年业务发展不尽如人意有关。C2B商业遭遇交通短缺。

根据爱回收的招股书，其业绩主要由B2B业务支撑，C2B业务主要由线下门店支撑。目前，该国共有755家商店，其中753家是回收店。

从爱回收的现状来看，之所以极力对外宣传其线下门店，或许与其在C2B业务上面临的困局不无关系。C2B业务一直都是流量驱动型的业务模式，而这一业务也曾在爱回收的业务中扮演过重要角色，但如今随着该业务遭遇流量瓶颈，爱回收往日荣光也再难重现。

从爱回收的现状来看，之所以大力推广其线下门店，可能与其在C2B业务面临的困境有关。C2B商业一直是流量驱动的商业模式，这种商业曾经在热爱回收的商业中扮演重要角色。但现在，随着这项业务的流量瓶颈，很难重现过去回收的辉煌。

一方面，作为垂直回收平台，爱回收在流量获取上输给了闲鱼、转转等综合二手电商平台，爱回收活跃用户数的下滑从侧面证明了这一点。根据阿里巴巴公布的财报数据，截至去年底，闲鱼平台用户数已超过3亿，年交易额超过2000亿元。依托阿里自己的流量池和自己的社区运营，如今的闲鱼社区已经成为重要的线上流量聚集地。在流量获取方面，作为头部二手平台，也不缺。公开数据显示，截至记者发稿时，其平台上转转发现美的机器的注册用户已经超过3亿。

相比前两者，爱回收早已被边缘化。根据极光大数据发布的《Q2移动互联网行业数据研究报告2020》，2020年6月二手手机交易app DAU均值中，转转以201万位居第一，随后是找美机83.1万DAU，可乐优品商城5.9万DAU，第四名只有1.7万DAU。

另一方面，爱回收的流量大多依赖华为、JD.COM等外部平台。但随着线上流量的增加和自身业务发展的需要，华为、JD.COM等大平台能给予回收的支持越来越有限。所有这些因素都对热爱回收的C2B商业产生了负面影响，并直接导致其C2B业务多年停滞不前。为了解决“流量荒”的问题，爱回收将目光投向了线下门店，希望通过线下逆风“翻身”。线下店不是解药。

但从现实情况来看，线下门店能否带领爱回收扛起C2B业务的大旗，获取C端用户流量？答案似乎是否定的，从二手回收市场严重依赖信任机制的行业特性来看，线下门店确实可以在一定程度上突破线上平台在解决用户信任方面的局限。然而，在实际操作过程中，线下门店并没有想象中那么容易。

第一，线下店铺的开设，不可避免的会出现开店速度慢，时间周期长等问题。目前爱回收的线下门店多开在人流密集的商业超市写字楼中间，这样的地方往往很受欢迎。如果想在网上开店，一般需要提前几个月预约，更需要你来谈开店的事情。这也使得开店的速度和效率难以提高，无疑增加了开店的成本。

二是不同城市的门店人流量不同，尤其是一些低线城市的“扁平化效应”难以得到保证。线下门店作为线下业务的一部分，非常重视“扁平化效应”。如果人多，可以成正比；否则整个商业模式很难贯穿始终。比如很多门店在人群密集的一线城市可以做到盈亏平衡，但在人群不足的二三线城市就很难实现盈利。所以不顾实际情况盲目开店是不可行的。

第三，从效果来看，过去几年，爱回收确实通过推出线下门店，在一定程度上维护了手机回收业务的基础市场。然而，努力维持它意味着它没有带来有效的增长。到现在为止，爱回收线下店超过一半的订单来自JD.COM，也从侧面说明了这一点。公开数据显示，爱回收过去几年的日均订单量勉强维持在1万单以下的水平，大促节点数量大致在1万单左右，长期难以实现大幅增长。

第四，其线下门店也面临着闲鱼店、回收宝等强劲对手的挑战。早在去年12月初举行的品牌战略升级发布会上，闲鱼就推出了“新下线”的线下开店计划。闲鱼表示，未来三年将在全国建立20个闲鱼基地和50多个闲鱼城市，闲鱼市场也将扩展到30个城市。

说到网店流量，回收宝也是爱回收的一大劲敌。现在，前者得到了闲鱼的战略投资，这也意味着随着闲鱼线下门店的铺开，主攻线下的爱回收也将迎接闲鱼线下的正面挑战。基于以上因素，线下门店的布局未必是回收自救的良药。爱是生存的艰难方式。

从整个二手电商行业来看，爱回收之所以能在垂直领域生存至今，就是利用二手市场价格不透明，融资持续拥堵的特点，才得以延续。但如今，想要继续依靠这种发展模式，爱回收已经变得越来越难。

一是用户增长停滞、业务品类单一等问题，让爱回收获得融资越来越困难。其最新的融资情况从侧面证明了这一点。2019年6月，JD.COM将二手回收业务出售给Ai回收后，随即对Ai回收进行战略投资，为此Ai回收支付了公司股权和联席总裁的职位。高昂的价格让Ai回收的这次融资备受争议。2020年9月，其融资前大量裁员降薪，随后填补门店亏损，资金紧张问题仍未解决。

一方面，拍拍真正能给爱心回收的帮助非常有限。双方合并后，爱回收的DAU不升反降，很能说明问题；另一方面，作为一家创业公司，通过转移巨大权力来换取融资支持的回收做法，也反映了其对融资的渴求。

二是行业流量红利有限，线下流量不达预期，自身流量管道缺乏爱心回收，用户增长瓶颈日益凸显。从整个互联网行业来看，随着线上流量红利的消失，整个线上平台的流量成本越来越高，缺乏自己流量管道的平台，比如爱回收，越来越不友好。毕竟这意味着未来线上流量获取的成本会越来越高。

第三，随着行业的快速发展和头部平台的快速成长，未来二手平台的价格会越来越透明，头部平台在完成“跑马圈地”后会在垂直领域发力。这些变化加速了整个行业的洗牌，像爱回收这样的垂直平台已经不能停留在过去的“舒适区”了。

第一，随着二手市场的进一步发展，未来平台会越来越规范。为了保证交易的质量和公平，平台必然会介入二手电商市场。如今在二手手机回收等垂直回收领域，已经出现了很多巨头，包括闲鱼、转转等。随着这些头部平台在该领域的进一步发展，专注于二手手机回收的爱回收也将面临更大的挑战。

而从爱回收自身的处境来看，爱回收做线下门店布局或许还有另外一层含义，那就是想通过布局线下门店，来向资本讲述一个线上线下全场景业务布局的故事，但在自身底牌越来越少的情况下，爱回收通过重资产布局线下门店的方式，已经越来越难以得到资本市场的认可了。对于当下的爱回收而言，如何重拾服务初心或许才是更为重要的，一味讲线下门店和资本故事或许只会起到相反的效果，甚至会拖累上市的进程和效果。

从爱回收本身的情况来看，爱回收作为线下门店布局可能还有另外一层含义，就是想通过布局线下门店，向资本讲述一个线上线下业务布局的故事。但随着卡越来越少，爱回收通过重资产布局线下门店，越来越难被资本市场认可。对于现在的爱回收来说，如何重拾最初的服务可能更重要。单纯讲线下门店和资本的故事，可能只会适得其反，甚至拖累上市的进程和效果。