难忍主机厂不公正待遇，经销商有话要说！

在中国汽车市场发展的黄金时代，拿到品牌资源就相当于手握“聚宝盆”。那时候有车卖，经销商几乎是躺着赚钱。然而，随着国内汽车市场销量增速的放缓和汽车市场的逐渐成熟，中国正在从卖方市场向买方市场转变。汽车流通行业竞争日趋激烈，经销商退网、4S店倒闭的情况屡见不鲜。流通企业面临前所未有的资金周转困难、人才流失、主机厂压力，销售利润逐年下降。现在车市没有明显的好转迹象，这成为压倒经销商的最后一根稻草。受不了主机厂的不公平待遇，经销商有话说。应受访者要求，本文所有受访者均保持匿名。尽管如此，厂商之间关系越来越差的现实也不容忽视。

■ J品牌经销商:主机厂管理混乱。

“J品牌管理混乱，只会压库，压榨经销商！”j品牌经销商无法忍受其代理品牌代工的经营政策和恶劣态度，所以毫不留情。

他向记者讲述了贴牌的六大罪状:一是疯狂的压仓造成了行业经销商最高的库存:行业调查显示，J品牌经销商的库存系数保持在3以上，居所有品牌之首。经销商为了加快库存周转，拿到厂家的返点，被迫以每辆车4 ~ 5万元的亏本销售，造成了销售价格和销售价格的倒挂。2.全方位压榨经销商，压车、压配件、压配件的任务，导致新开经销商亏损几百万元，几年开业经销商亏损甚至达到四五千万元。三是经销网络管理混乱，厂家销售型号满天飞，严重扰乱市场价格和市场秩序，与经销商争利，漠视经销商权益。随意惩罚经销商，经常改变经营方针，出台对经销商不利的临时政策，频繁更换经理。一年左右换了五个区域经理，导致经销商和主机厂负责人沟通不畅。经销商与主机厂管理层谈判，但主机厂负责人回避或态度恶劣。第四，垄断销售渠道。一旦异地销售扣除返利，一辆车甚至会被罚款1万元。五、经营政策极不合理，《汽车销售管理办法》颁布后依然我行我素。经销商提车时，必须捆绑滞销车型，也就是所谓的“搭售”、“捆绑销售”。如果他们不按照厂家下达的指标取车，单车的损失将高达2万元。不及物动词利用返利政策变相强迫经销商提车，然后用金融手段赚经销商的钱。

说起这些年经营J品牌的经历，这位经销商难掩愤怒。他告诉记者，他经营这个品牌已经5年了。起初，主机厂承诺经销商会推出更多产品，丰富产品线，但承诺并未兑现。在4S的商店里只有少数几款可供出售。当时因为车市整体形势好，主机厂推出了新品牌，他没有放弃，看好这个品牌未来的发展。但没想到的是，新品牌加入后，主机厂的行为风格也发生了变化，经销商压力加剧。

“主机厂越来越盲目追求销量，对经销商的实际生存状况和意见充耳不闻。他们把10万辆车授予经销商，计入自己的销售业绩，从而获得辉煌的销售数字，同时从经销商那里拿到车款。但实际上这些车有30%到40%在经销商手里，并没有卖给消费者。可以说是主机厂把这些车授予了经销商，拿到钱之后就一走了之。至于经销商能不能卖，他们不关心。甚至在此之前，国五排放标准出台后，主机厂还在向经销商批发国四排放车，导致客户买了车后拿不到牌照的情况。”经销商说，“这个品牌经销商库存达到6个月是常有的事。有一次提车就赔了150万。”

据他介绍，高库存给经销商带来了很大的考核；86.6%的经销商表示厂家在做低息或免息活动时会指定财务公司；同时，56.8%的经销商反映，厂家在做低息或免息活动时，要求4S店提前支付折扣款。以上说明，在汽车金融方面，厂家对经销商的约束政策更多。

约40%的经销商反映更换管理团队需要厂家批准；近一半经销商反映管理团队变动会影响返利；约20%的经销商反映，制造商直接奖励4S店的总经理和员工，而不是投资者或公司。以上数据与2016年调查相比变化不大。

84.8%的经销商表示厂家会给我们店制定营销费用的标准；39.1%的经销商反映厂家会在市场活动中指定供应商；3.7%的经销商表示，我们店需要承担厂家自己营销活动的费用。49%的经销商报告称，制造商会利用排名来扣除他们商店应得的利润。

整体来看，只有一半的经销商能拿到高于6个点的基础返点。但近一半的经销商反映基本返点率在30%以下，明显低于往年。这说明厂家为了刺激销量，利用各种返利政策变相约束经销商。为了获得更多的返点，经销商不得不完成各种销售任务。

■ 6.售后服务:80%的经销商反映只能从厂家购买零配件。

1)备件的采购和销售

80%的经销商反映只能从厂家采购零配件；88.8%的经销商反映厂家向其下达了零配件销售目标；69%的经销商反映厂家对零配件库存设置硬性要求；45.2%的经销商反映，制造商将滞销备件捆绑用于备件的初始库存。以上数据表明，厂商在零配件的购销方面，对经销商的限制仍然较多。与我们2016年的调查结果相比，情况没有改善。

2)精品和装饰件

18.8%的经销商反映无法自行采购精品和装饰件，低于2016年(25%)；74%的经销商反映厂家对精品和装饰件的销售进行了考核；63%的经销商表示精装修保修主要由经销商自己承担；1.7%的经销商反映，如果三包范围内发生产品质量问题，厂家不承担全部损失，较2016年(36%)有所下降。以上数据表明，厂家在精品和装饰件的采购、销售、售后方面对经销商有一定的限制，给予的支持力度不够。不过，与我们2016年的调查结果相比，情况有所改善。

3)备件索赔

2.9%的经销商反映声称的零件无利可图；24.4%的经销商认为在索赔零件方面，厂家的索赔管理政策不合理；35.1%的经销商反映，就声称的零件而言，声称的工时不合理。3.9%的经销商反映厂家无法在3天内对售后维修问题提供有效的技术支持。

我将分析索赔零件利润与制造商的索赔管理政策之间的相关性，发现它们在统计上显著相关，相关系数为0.257；同时，索赔零件利润与索赔工时成本之间的相关性分析表明，两项在统计上显著相关，相关系数约为0.1。以上说明，经销商之所以在索赔零件上无利可图，部分原因在于厂家不合理的索赔管理政策。

调研说明：本次调研主要针对全国41个主流乘用车品牌的4S店进行线下抽样调研，历时2个月，共收集1395份有效调查问卷，外加数次电话调研及实地走访调研。样本覆盖一线、二线、三线和四线城市，地区包括华北、华东、华中、华南、西南、西北和东北七大区域。调查描述:本次调查主要针对国内41个主流乘用车品牌进行线下抽样调查。历时2个月，回收有效问卷1395份，加上多次电话调查和实地走访。样本覆盖一线、二线、三线、四线城市，包括华北、华东、华中、华南、西南、西北、东北七个区域。

■ 4.授权合同:需要建店押金，但没有退出补偿条款。

43.6%的经销商反映经销商授权合同中存在排他性条款，2016年为47%。这说明新的汽车销售管理办法实施后，情况并没有明显改变。

89%的经销商反映授权合同中没有退出补偿条款，可见品牌厂商退出市场时，经销商一般无法获得补偿。有经销商反映，显然是因为厂家的问题，导致这家店连续几年亏损，即使想退出也很难得到撤店补偿。

68.5%的经销商反映，厂家授权协议要求缴纳建店保证金。由此可见，这是业内惯例。但绝大多数经销商反映，授权合同要求缴纳建店保证金，却没有退出赔偿条款，两者不等于。

■ 5.销售管理:63.3%的经销商无权决定所代理产品的销量和型号。

2.7%的经销商认为厂家的车辆资源配置不公开透明。34.2%的经销商认为厂家没有按照年初的计划配车。

63.3%的经销商表示无权决定所代理产品的销量和型号。很多品牌经销商反映厂家经常强行搭售滞销车型，也有品牌经销商反映厂家经常强行购买试驾车辆。

62.6%的经销商反映厂家会在汽车金融1.5的警戒线以下，大部分经销商库存积压；6.71%经销商库存系数超过3，库存严重超标。库存积压已经成为整个行业的痛点。在2016年的调查中，约50%的品牌库存系数超过了1.5的警戒线，而在2018年，超过70%的品牌库存系数超过了1.5的警戒线。这个比例大大增加，反映出整个行业的库存积压问题越来越严重。积压的一个主要原因是厂家强行仓库，60%的经销商反映厂家强行仓库。

汽车行业发展放缓，大部分经销商都有库存积压的问题。经销商不得不打价格战，导致超过一半的新车销售亏损。

■三、网络建设:近一半经销商反映厂家强行铺货。

1)网络开发过程的透明度

24.6%的经销商反映厂家的网点发展过程不透明、不公开，49.2%的经销商反映在同地已建网点亏损或利润低于行业水平时，厂家仍会强制网点。与前几年相比，这种情况没有改善。此外，47.4%的经销商认为厂家的分配不公平。

2)商场建筑管理

89.9%的经销商反映硬件设施设计由厂家指定，成为行业惯例，部分经销商反映增加了建店成本。

厂家在建店的硬件设施、非专用设备、建店材料和服装等方面仍然对经销商有诸多约束。62.6%的经销商反映厂家的建店标准中对非专用设备、建材和服装等指定了供应商。56.4%的经销商反映厂家指定的非专用设备、建店材料和服装等高于市场价格。有87.70%的经销商反映，在厂家的建店标准中，对建筑占地面积有要求，有47.87%的经销商反映，厂家要求建店面积在3000平米至6000平米之间。上述数据说明，在新的《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化。厂家在硬件设施、非专用设备、建材服装等方面对经销商还是有很多约束的。66.6%的经销商报告说，制造商的车间建设标准规定了非特殊设备、建筑材料和服装的供应商。56.4%的经销商反映厂家指定的非专用设备、门店建材、服装高于市场价。87.70%的经销商反映厂家的车间建筑标准中对建筑面积有要求，47.87%的经销商反映厂家要求车间建筑面积在3000-6000平方米之间。以上数据表明，汽车销售管理新办法实施后，情况并未发生明显变化。