从射洪实践看农商银行扩面强基

朱继平杨俊杰康田

[关键词]扩面强基；农村商业银行；射洪

[作者]四川射洪农村商业银行

这是客户型农村商业银行存在的基础。如果不牢牢抓住客户，ABC就失去了存在的基础。面对咄咄逼人的形势，不扩大范围，不加强基础，是不行的！因此，射洪农商银行必须围绕省联社“多找客户，找好客户”的指导思想，采取有力措施，加强市场拓展和营销，努力扩大客户的市场份额。神农商业银行拓展业务、夯实基础的举措

——多措并举提高存款客户份额。一是密切关注机构客户拓展。大力推进“机构客户专项营销活动”，团队成员及前中后台部门逐户认领并主动对接全市130家机构客户。二是密切关注金融客户的拓展。积极争取财政代管资金、社会保障资金、住房公积金等财政专户营销。目前，射洪农商银行已建成“银村直联、村级财务审计记账中心”，打通了“三资”管理平台与村级账户的互联互通。全市282个村委会和村股份合作经济组织的账户已全部开到了银行。同时，“医疗通路”工程进展顺利。项目建成后，将全面深化与全市44家基层医疗卫生机构的合作，可实现基本存款账户新增营销医院12家，新增公众存款近5000万元，新增员工工资1500余人。今年，射洪农商银行制定实施了住房公积金缴存账户拓展计划和校园通工程建设计划，全力争取住房公积金缴存账户、学校和师生账户。三是继续推进“连锁营销”。今年，在市区拥有三家以上门店的26家连锁型商户开展了一户一策营销，力争取得综合成效。未来，射洪农商银行将继续巩固、深化、复制、推广这一营销模式，找准企业背后的上下游客群体，制定全面的金融服务方案，深化合作项目，形成营销闭环，提升营销效果。四是全力抢社保卡。社保卡是资金来源之一。目前，射洪农商银行已主动联系社保局、村委会、社区，通过批量销卡、开卡等方式加快社保卡的发放，同时加快存量社保卡的清理和激活，努力提高激活率。第五，做好存量的稳增工作。狠抓信贷客户的资金管理，将账户、结算金额、经营资金回报率等情况纳入信贷方案设计，持续跟踪贷款客户的现金流，尽可能提高贷款客户的回报率，杜绝裸贷现象。

——大力推广，做好贷款客户营销。一是狠抓重点客户营销。今年全市重点项目58个，射洪农商银行梳理对接了其中的20个，力争实现多项目突破。目前已与四川美丰高分子材料项目达成合作意向；盛鑫锂业年产3万吨氢氧化锂贷款已推进并上报省市风险评估。二是狠抓中小企业客户营销。根据收集到的中小企业客户名单，106家规模以上商业企业、118家规模以上工业企业、47家合格规模以上建筑和房地产企业、18家规模以上服务业企业逐一对接。充分利用天府信用通等信息平台的共享功能，精准对接规下企业和个体工商户，制定综合金融服务方案，切实提高小微企业和个体工商户信用覆盖率。三是狠抓新型农业经营主体营销。以乡村振兴为抓手，全面对接新型农业经营主体和新型职业农民，逐一建档立卡，对有效信贷需求100%给予信用评级。第四，狠抓个人客户营销。一方面，紧扣乡村振兴战略，制定2021-2023年金融助力乡村振兴工作方案和全村信用工作专项规划，每年从村到社区推进全村信用，力争三年内全村信用达标率达到100%。用好活农e贷产品。另一方面，围绕国家内需流通战略，重点匹配公职人员、国有企事业单位员工、优质企业主、个体工商户、社区居民等群体的消费需求，利用金领贷、金商贷、舒心E贷等优势产品，加强个人综合消费信贷业务拓展。加强重点公职人员客户营销，力争2021年通过“舒心e贷”VIP名单、白名单导入系统实现乡镇单位全覆盖，城镇政府部门企事业单位、客户名单导入70%以上，各单位员工信用等级不低于本单位员工总数的70%，员工信用等级不低于信用等级的30%。

——永不懈怠，多做线上客户。一是建设“N通智慧”工程。加强与行业单位、公共资源企业的深度合作，建立应用场景，充分发挥金融服务在代理支付、开放银行、行业应用等场景中的作用。在建设“公交服务、医疗服务、校园服务”的基础上，重点建设“停车服务、美食服务、超市服务”。使用舒心电子支付功能产品，可以在党费、工会费、摊位费、物业费等多种收费场景下快速推广。利用开放银行营销社保、医保、房管、公共资源、产业链平台机构。二是全面推广特惠金。管辖范围内的业务应得到最大限度的扩展。有营业执照的扩张将惠及普通商家，无营业执照的扩张将惠及小微商家。将村、镇、饭店、超市、集贸市场、摊贩、农家乐、农资销售网点、产业合作社一网打尽，实现“村庄全占、乡镇全覆盖、城区80%”的目标。三是做精做优生活。持续营销优质商户，精选辖区特色餐饮、地方特产、乡村旅游产品入驻惠生平台，利用带货直播、Tik Tok等新媒体帮助客户销售，加强多渠道宣传，形成“买四川特产，住惠生”的口碑效应。注重线上线下引流的融合，线上做线下积分和优惠券，把线下实体店的惠生商户变成惠生商户。

——加强农村金融综合服务站建设和推广。农村金融综合服务站的建设和推广是扩大范围、夯实基础的重要举措。要在“全面”二字上下功夫，开展银行与政府、银行与企业、银行与商人的合作共建，叠加社保、民政、行政事务审批、电信、物流等服务。，从而实现人流、物流、信息流、资金流的融合，让每一个农业综合站都活跃起来，从而打造一个综合服务效率最大化、商业可持续发展的农村金融综合服务站。关于表面强化地基途径的建议

——强化组织支撑。一是成立领导小组，扩大范围，强化基础。明确责任，统筹研究，细化规划，部署指导，总结研究，顶层设计，加强过程控制。二是选择人力资源强的。合理设置网点。释放合并后机构的人力资源，充实前台营销力量。选择优强网的负责人。将一心干实事、作风硬朗的优秀人才分配到网络带头人队伍中。以党建为引领，实施双基共建。推进“财政专员”任命，密切党、政、村关系，稳定农村市场。任命一名专职财务联络员。发挥熟悉人和地方的优势，加强营销力度。近日，射洪农商银行联合市委组织部，从全行选拔了24名优秀干部，选派到全市21个镇、2个街道、经开区担任乡村振兴金融专员，帮助分管分管地方的金融工作。

——完善工作机制。一是实行“名单制+责任制”。明确各部门每周工作事项，推动限时完成工作，加强督查督办，确保“事事有着落、事事有回音”。二是实行“清单制+网格化”管理。在全市69个社区、1021个家庭农场、1342个专业合作社、3364家企业、27661个个体工商户全面推行“清单制、网格化管理”。按照属地管理原则，按照社区、街道、客户分布情况，将名单下发到各分行、客户经理，通过分行、岗位对接目标客户，实施精准营销。三是扎实推进“访千人”。每周二、四主动出击，走访市场，制定走访清单，固化规定动作，每日汇报走访效果。四是实行“红黄旗牌”制度。推行红黄旗制度，按月汇报评扩和强基的进展，激励先进，激励落后，把压力传导到各个机构。五是开展劳动竞赛PK。在战区、支部、支部、岗位实行扩大范围、强化基础的指标PK，定期通报评比，营造创先争优的氛围。六是强化激励约束。对外，明确“农业综合站站长”和“财务联络员”的责权利，完善利益约束，充分激发外部人员的营销热情；对内把一部分工资切块，进行专项考核。按照多劳多得、以效取酬的原则，按量定价，及时兑现，充分调动全体员工的积极性。