车车是贝壳吗

改变

渴望改变的赛车道

等待SF玩家进入市场，绝不是一时冲动，而是看到了汽车流通市场的契机。

在过去很长一段时间内，汽车流通市场的话语权都牢牢掌握在4S店手中，至今仍占新车名义销量的88%(注:其中很大一部分来自于中小车商的贡献，4S店只是车源的角色)。然而，互联网汽车的兴起、用户行为的改变以及线下零售业态的寒冬，正在对4S店模式造成致命打击。

根据中国汽车流通协会给出的数据，2020年只有34.7%的经销商能实现销售目标，7.8%的经销商只能实现不到50%的销售目标。一些边缘化的二三线汽车品牌，80%的经销商处于亏损状态，被迫依靠售后服务维持收入平衡。然而，在胡涂和天猫等新业态的冲击下，维修的利润正在被侵蚀。

当一个市场不再有诱人的回报时，相应的现象就是市场上的玩家出逃。

据媒体统计，2020年初，4S在中国的门店数量为2.98万家，年底已降至2.82万家。全年退网经销商3920家，同比增加2181家，净退网1739家。与此同时，郑桐、东润、广汇等曾经风光一时的经销商集团也暴露出资金链紧张，甚至申请破产重整。

在客观的生存压力下，4S店铺模式逐渐失去了往日的风采。可以预见，汽车流通行业正在进入新一轮的淘汰赛。随着市场的萎缩和成本的上升，未来4S门店的规模将会逐年下降，而一线市场以外的体验店、汽贸店等轻量化、小型化的渠道将会迸发出活力。

汽车流通市场被迫改变，最终顺丰、华为等“野蛮人”进入市场。

其实汽车流通市场并不缺乏电子商务的探索。瓜子、心有、人人曾经站在风口浪尖，如今却陷入了生存的尴尬境地；天猫曾高调推出“汽车自动售货机”，结果无果而终；不服输的JD.COM汽车商城，曾经三个月加盟300家店，现在大部分处于半停滞状态...冲锋不断，却屡屡失败。有什么问题？

按照“人-货场”的零售逻辑，年轻消费者的崛起改变了车与人的关系。过去是人们寻找汽车，所以4S商店是最好的商业模式。现在变成了找车，有直销、直销、寄卖等多元化模式。电子商务可以说是4S商店最直接的替代品。

问题在于，汽车电商化的探索往往是以消费互联网的逻辑切入，瞄准的是线上车和人的连接渠道；对于行业供应链和线下关键服务节点鲜有触及，无异于本末倒置。

问题是，汽车电商的探索往往是基于消费互联网的逻辑，针对网上汽车与人的连接渠道；对于行业供应链来说无异于本末倒置，线下关键服务节点很少触及。

当过去“简单粗暴”的尝试接连碰壁时，科控股公司在房地产流通市场找到的产业互联网范式，或许是汽车行业的一个范本。如何打开汽车

汽车流通和房产交易看似是两个行业，但有很多深层次的相同属性。

比如都是产业链很长的行业，需要多个环节的配合，涉及多元利益的分配；是低频高客单价的用户行为，客户选择趋于理性，流量红利不适用；两者都是供需端分散的行业。不同地区差异很大，需要建立双边网络的能力。

其中一个核心点是，房产和汽车都是线上和线下的业态，不能完全割裂线下的交易，具有侧重服务的特殊属性。就像Ke Holdings Inc .的系统一样，在线链接仅限于房屋信息。现场看房，买卖双方签约，过户交易等。都集中在网上。汽车买卖也是如此。以汽车之家为代表的垂直网站，线上运营多年，却无法打通信息进行购买。原因在于线下体验、交车、售后服务的不可替代性。

在中国的互联网格局中，科控股(Ke Holdings Inc .)就像一个“异类”。虽然月活跃用户还不到百度的十分之一，但其市值却可以和百度比肩，一举超越了58同城这样的市场进入者，从而彻底改变了传统房产交易市场的生活。

究其原因，离不开两张“王牌”:一是科控股公司推出的ACN合作网络系统，将一笔交易划分为多个角色，包括房源录入、房源维护、客户推荐、客户交易等。房产交易完成后，参与各方均可获得一定比例的收益，既打破了经纪人、店主、品牌之间的界限，又避免了经纪人之间的无序竞争，消除了房产交易中最难解决的利益分配问题。

二是加快房地产市场的数字化，通过VR等技术将房屋数字化，进而引入VR看房、视频看房等用户体验。这是一次双重积极的行动，数字化解决了看房效率问题，重塑了用户对房产交易的认知，同时加速了中间环节的透明化、标准化、规范化，从而避免了黑中介利用“套路”客户、虚假房源差价等恶性行为。

相对于汽车电商的探索，大多只着眼于“销售”，而不是像科控股公司那样拆解整个产业链交易流程，从终端门店倒推至上游，进而数字化重构整个行业的供应链。对汽车行业的认知失焦，结果就是只会增加一个线上分销渠道，甚至在某种程度上会和线下车商产生对冲。

似乎可以得出这样的结论:汽车电商的探索需要跳出销售渠道的有限创新，像科控股公司一样深耕B端网络和服务链，用产业互联网的逻辑疏通行业痛点，提升行业效率。这才是汽车流通行业数字化的正确打开方式。汽车工业的想象空

与房地产交易不同，汽车行业的复杂程度是自上而下的，车企的话语权很强。在4S店渠道仍占销量大头的形势下，车企对渠道改革的态度可能会长期保守。最直接的例子就是几大巨头以2025年为时间表。

下沉市场空无疑是打破僵局的一大利器。从近三年的机动车保有量数据来看，下沉市场增速远超国内平均水平。近日，有媒体报道称，在偏远的贵州威宁县，一家金针菇厂的400多名员工每天开着车上班，公司要新建停车场。这些偏远但前景广阔的下沉市场不可能支撑起4S那些耗资数千万元的店铺。

同时，中小车商在下沉市场中最大的痛点是供需极度失衡。比如一些东北需求旺盛的车型，可能是华南卖不出去的库存车。效率低下、信息不透明的传统分销渠道制约了车源的再流通。入局的工业互联网玩家可以利用数字化供应链解决车商在下沉市场的痛点，实际的销售成绩会加速车企态度的转变。

总之，对于传统车企来说，新的交付网络不仅是对萎缩的4S渠道的补充，还能更好地覆盖空之间庞大的周边市场，盘活流通效率；对于造车新势力来说，在直营网络的基础上扩大销量，可以在很大程度上弥补因网络覆盖不足而损失的销量。

如果能够突破这一关键环节，新的参与者将能够上接车企和其他车源供应商，下接仓储、运输、服务体系和分销渠道，让熟悉当地市场的人充当“经纪人”，形成类似于汽车行业的科控股公司(Ke Holdings Inc .)的ACN协作机制，从而真正重构汽车流通行业的交易流程。

客观来说，现阶段汽车流通市场远没有房地产市场成熟，还处于重做整个行业的初级阶段。舆论的注意力还是集中在华为这样的明星玩家身上。一旦能建立起一套促进汽车高效流通的数字化基础设施，建立起一套消费者信赖的行业秩序，找到撬开汽车流通市场增量的新方法，剩下的只是时间问题。

2020年国内汽车零售额将高达3.9万亿元，但流通行业没有出现像科控股这样的巨头。

在新能源形势下，汽车行业的互联网玩家正在来到一个万亿级市场的门口，这个市场潜力不可估量。这个行业注定会产生一家一家的“蓝鲸”企业，就连科控股公司的规模也远没有到汽车流通行业的尽头。

空在目前和红利之间，入场、改变、重塑将是未来可见的三部曲。