美菜网的断臂重生路

以退为进，断臂生成行业大潮。

所有的商业模式都试过了。

B2B赛道竞争了7年，至今没有跑出一家盈利的企业。到2021年，碰撞、转型、断臂求生将成为行业主旋律。然而，在经历了动荡和痛苦之后，玩家们已经逐渐想出了一个可行的模式。

近日，有生鲜行业媒体报道称，生鲜B2B独角兽网络开始萎缩。半年时间，退出10个中心城市和数百个县城，急剧向平台模式转型。

事实上，自2021年3月起，美菜就确立了向“自营+POP”模式转型的业务升级战略。接近美菜的内部人士也证实，这种“撤市并仓”是年初开始的业务正常调整。Meicai.com在快速发展的过程中得到了多次融资。

零售市场依然乐观。

值得注意的是，封城集中优势区域并非首创。是在偷新玩家的“菜性价比高”。

食品聚划算是阿里巴巴旗下的品牌，专注于生鲜供应链新零售。2019年下半年正式上线，一路高歌猛进。多城市开放后，从2020年3月开始，蔬菜聚划算和活跃大户关闭脆弱地区的前置仓，只保留优势城市利润较好的前置仓，力求集中单点渗透。

新玩家的出现给行业带来了有价值的变数。

B2B生鲜行业在迷雾森林里走了七年，一直没有可行的道路。在新老玩家碰撞融合的过程中，关于行业未来走向的答案似乎逐渐清晰。

在偶然与必然之间，2021年无疑将是生鲜B2B行业的变革之年。

生鲜供应链的变革是一个需要“重金投入”的系统工程。中国万亿级生鲜市场的背后，是复杂而分散的农产品生产组织和流通环节。B2B的人想砍掉中间流通环节提高效率的时候，不得不面对用5%的毛利率支撑30%运营成本的现实。

所以在初期，整个行业都是靠资本输血为生。2019年之前，“烧钱”一直是行业最大的关键词。

但是，“烧钱”的模式根本行不通。2019年11月，生鲜电商黑马平台大萝卜宣布因经营不善导致资金链断裂；2010年10月，曾经的“种子选手”郭毅生鲜进入自愿破产重整程序。

事实上，由于很长时间没有跑出一个盈利的企业，2018年以来资本变得谨慎起来。曾经获得八轮漂亮菜，总融资80多亿。2018年后，再无任何融资消息。

高投入、低毛利意味着B2B企业的风险承受能力较弱，2020年不期而至的疫情无疑会给本已脆弱的资金链带来沉重压力。

最近美菜又传出上市融资的消息。据媒体报道，Meicai.com还将考虑通过港股IPO或一级市场融资寻求新的现金流补充。无独有偶，另一家生鲜B2B平台宋也表现出融资意愿。据业内人士透露，正在积极谋求宋重返京城的愿景。

这个时候，收紧业务，断臂求生，就成了行业的潮流。半年内，美菜砍掉了全国15个城市的中心仓，退出了10个中心城市和上百个县城。饿了么旗下的“有吃”也于今年5月宣布关停。

B2B的下半场，考验企业自身应变能力的时候到了。与行业老玩家的尴尬处境相反，新进入者的“性价比美食”如火如荼，生意如火如荼。

据生鲜行业媒体调研报告显示，4月底，B端转型后的菜品性价比高，全力以赴快速打开杭州市场。一个大仓库，200人的团队，日订单超过1500单，以迅雷不及掩耳之势迅速抢到了杭州的市场份额。

蔡华于2019年下半年正式上线，阿里占股70%。其创始人方杰是美菜的首席运营官。

美菜断臂以退仓的方式生存，这是对美菜聚划算早期策略的借鉴。事实上，聚划算的莞城收缩布局比美菜早了整整一年。食品性价比模式会成为主流？

新玩家的出现往往可以加快行业本身的常规内部迭代，聚划算食品就是这样一个样本。

2019年下半年，聚划算App和微信小程序上线，率先在杭州、苏州、宁波三个城市上线。创下“最快29分钟”的配送速度。从此，菜的性价比就像生鲜配送场上的一匹黑马，咄咄逼人。公开资料显示，2020年国战“疫情”期间，高性价比蔬菜线上销量大增，单仓日订单超过1000单。

值得注意的是，食品聚划算也是行业内最早开始“断臂转型”的玩家之一。2020年3月，蔡华主动大规模关闭宁波、苏州的前期仓库，将业务力量集中到利润更好的杭州。单城重点被彻底渗透，形成局部优势后再进行版图扩张。Meicai.com的仓储流通模式。

其实杭州一直是美菜之乡，美菜也一直保持着杭州第一的地位。菜系的性价比策略对美菜在杭州的主导地位构成了很大的威胁。

美菜这次封城退库，除了自己断臂求生，也是老玩家对新玩家模式的认可。

另外，聚划算早期以To C起家，“最快29分钟”的配送速度是其一大特色。到2020年，聚划算将进行全面的业务调整，C端将全面改造B端食品配送。

c端服务业务体验，让菜品性价比更高。改造B端后，更注重用户体验，为菜品性价比按下加速键，迅速打开杭州的局面。用To C的思维去服务To B，是聚划算成功的另一个秘诀。

美国对食品性价比的认可也体现在这个To C基因上。美食转型

2020年2月，Meicai.com旗下的美菜商城接入支付宝小程序，美菜开始加速发展C端业务。没有C端基因的美菜为什么要开发C端市场？创始人刘传军表示:“美家买菜”并不意味着美家买菜向C端消费者转型，而是希望To B供应链具备服务C端的能力。

关仓收缩，集中优势兵力局部渗透；用To C的服务标准做B端业务。这两种创新模式是聚划算成功的关键因素。

B2B生鲜行业正处于积极变革的阶段。以前所有的供应链企业都想做中国版的Sysco，但是经过多年的探索，玩家发现中国生鲜市场的复杂性和特殊性决定了完全照搬国外的Sysco模式无法贯穿盈利模式。

真正的行业方向，还得在自己的市场中摸索和培育。老玩家菜品对新玩家菜品的认可和借鉴，或许意味着一个属于本地生鲜B2B市场的行业模式已经出现。