平安银行黄灵志

钟秋荣

在战略制定和业务发展的过程中，是人设事，还是因事设人？

2018年，平安集团董事长马明哲与微软首席执行官纳德拉(satyanarayana nadella)进行了一次交流，探讨公司发展的永恒问题。当时，马明哲比喻说，平安集团不会“给儿子找工作”，一定要“找到东西后生第二个儿子”。

马明哲坚信“为物立人”的重要性，直到2021年仍将是和平发展的宗旨之一。

近日，为应对寿险改革和银行大财富战略升级，平安再次为银保新模式组建新团队。在原有的财富客户经理和私人客户经理之外，以一套支撑团队高质量发展的创新基本法和市场领先的创新培训体系，打造“高质量、高收益、高收益”的私人财富顾问团队，为客户提供专业、一站式的安全规划和全面的金融解决方案。

经过几个月的筹备和启动，“平安银行家”的团队已经悄然壮大。

站在队伍最前面的是平安银行私人银行新业务执行总裁方志南。

与马明哲和平安银行董事长谢永林的一次谈话，让方志南下定了加入平安银行的决心。当时，平安已经开始布局“新银保”，人才选拔目标是友邦中国前CEO方志南。

“谢总和马东的策略吸引了我。他们了解保险和银行，所以他们能看到潜在的机会。”

谈话结束时，马明哲问方志南的意见，“你觉得可以吗？”

“是的。”

这是方志南给出的答案，简单一个字，但并没有任何人想象的简单。

半年前，他正式加盟平安银行，开启了他职业生涯的新篇章——帮助平安构建银保新模式。

方志南很清楚，银保新模式的“新奇”之处在于，平安银行并不是单纯在银行卖保险，而是依托平安的综合金融优势，升级大理财战略。他知道保险只是客户资产配置的一部分，平安银行要从客户需求出发，从客户资产配置的全角度提供一站式综合金融服务:

这意味着更大的版图和更大的野心，背后是财富时代的风云变幻——同时，也是“平安”这个多牌照平台的独特优势。

1993年，二十多岁的方志南选择从事保险行业，2001年从台湾省省来到大陆发展。

在内地近20年，他在广州、北京、上海、深圳等城市工作过，见过各地的风景，见证了2008年北京奥运会和中国保险市场的波澜壮阔的变化。

现在保险公司几百万、几千万、上亿的保单并不少见。但是20年前，“百万美元政策”就像一个疯狂的梦。

“2001年，如果客户买了价值50万的保单，会在红地毯上迎接，公司高管会亲自出来迎接。”方志南回忆说，当年很少有人“买保险”，因为不了解它的作用和意义。

时隔20年，随着社会经济的发展和保险知识的普及，保险业发生了翻天覆地的变化，保险覆盖率明显提高。

方志南观察到，在改革开放的大背景下，国民财富需求经历了四个阶段:财富创造阶段、财富增值阶段、财富分配与保值阶段、财富传承阶段。“在不同的阶段，保险市场有不同的‘使命’，行业发展的趋势也会受到影响。”

保险业发展至今，新的问题悄然出现。在加入平安银行之前，方志南就在思考这样一个问题:保险行业还有哪些方法可以突破自身的局限？

在财富配置上，客户不会把所有的“鸡蛋”都放在保险这个篮子里。比如有的投保人签了百万保单，可能还有几千万的资产想通过其他方式管理。即使被保险人相信保险业务员，保险业务员由于监管要求也只能给一纸保单。

很长一段时间，方志南都为专业熟练的个险业务员只能销售单一保障型产品而感到惋惜。即使是顶尖的业务员，也只能为客户解决10%的财富管理问题。而他想做的事是百分百的。

“谁能做到这一点？银行可以做。”

为了实现100%的目标，方志南选择来到平安银行，一个他从未涉足的领域。

但他毫不犹豫，凭借多年的行业经验、思考和对平安银行的“审视”:他坚信自己选择了正确的道路。

其实如果只说“银行+保险”，很多人都知道传统银保的概念。

银行保险渠道于20世纪90年代中期引入中国。2003年，监管机构允许一家银行与多家保险公司合作后，这种模式迅速成长为中国重要的保险销售渠道之一。然而，传统的银保合作模式频频出现问题，导致监管的沉重打击。此后，“银保”逐渐式微，“个险”渠道成为主流。

这半年来，方志南也感觉很多人还是把平安的“新银保”当成了“传统银保”。他不止一次听到这个问题——“平安是为了在银行多卖保险吗？”

几乎每次，方志南都是这样回答对方的:“如果只是为了卖保险，平安银行没必要花那么多精力在创新上。原来的银保部门就是做这个的。”

就像马明哲和谢永林的想法一样，方志南明白，银保新模式的目标和愿景并不在危险的轨道上——

重塑大财富管理逻辑。

“平安银行家”就是带着这样的使命诞生的。

KYC(了解你的客户)——了解客户的需求是银行的优势之一，也是方志南“100%”愿景得以萌芽的前提。

银行账户作为存款人存款、贷款和资金收付活动的基础，是社会资金流动的起点和终点。在方志南看来，银行在为客户提供资产配置服务方面有着天然的优势。我们的银行账户体系拥有丰富的产品系列和庞大的客户资源，可以根据客户的财富水平进行精准配置，满足其多元化的财富生活需求。

与传统个险松散的管理模式不同，新银保不仅要注重产能，更要注重质量和方向。“新银保的未来目标是高端财富管理。”

在新银保发展的大背景下，“平安银行家”不是只能为客户提供10%解决方案的保险业务员，而是可以完成100%财富规划的专业顾问。

方志南看到，开辟这条新赛道后，专业团队可以和客户一起成长。更重要的是，专业团队能真正帮助客户基于产品优势、平台优势、运营优势全方位做配置规划。

事实上，随着人口红利的消失，客户需求端的发展“倒逼”从业者转型是保险行业的新常态。中国保险市场正在完成从“网络化先行”到“专业化先行”的转变。

方志南记得，他的第一份保险是卖给同学的。那是1993年，他刚入行的时候，连保险明细都说不准。面对同学问的很多细节，他只能打电话给主管，原封不动地复述给同学。“最后他签了，不是因为我解释清楚了，而是他单纯的认为我不会骗他。这是对熟人的一种信任。”

早期的保险市场，人们还在纠结“为什么买保险”这个问题。当时保险的销售更多的是依靠客户和业务员之间的信任关系。在这个时代背景下，保险营销员的工作经验、学历、文化要求都不高。只要他们有一定的人脉，就能做的很好。一定年龄的从业者甚至可以获得更多分红。

但随着保险的普及，人们对保险的关注点已经从“为什么买”转变为“怎么买，买什么”，这就倒逼保险营销员提高职业素养。对行业学历的要求越来越高，从业人员年龄结构趋于年轻化。

“现在，一些简单的保险业务已经互联网化，人脉不再是生成保单的唯一条件。行业的水分被挤出来了，市场更看重从业者的专业性和素质。”方志南认为，传统保险行业，工作逻辑是先有产品再找客户，保险业务员强调销售能力。

如今在新的银保模式下，银行天然拥有客户资源优势。从业者不仅需要具备保险的专业意识，还需要具备一种新的专业能力——财富配置能力。

为此，平安银行启动了“平安银行家”招募工作，招募了大量高素质的“三高”私人财富顾问(PWA)。

方志南指出，“平安银行家”项目的培训比传统保险公司要复杂得多。所有的产品都要从资产配置的不同阶段由简单到复杂进行系统的训练。即使成员学历背景过硬，销售能力强，也至少需要2-3年才能成长为真正的“平安银行家”。

新团队、新业务和新想法的号角已经吹响。

几个月前，“平安银行家”计划的号角吹响，招聘工作如火如荼。

截至目前，已收到约6000份优质简历。"我们已经成功招聘了300人，更多优秀的候选人还在路上."

相比数量，方志楠更看重团队的质量。“如果客户对银行的服务不满意，他就不会与银行达成交易，甚至不会存钱。相反，如果客户满意，他会考虑将更多的资金转移到这家银行进行管理。”

回忆起其他人对新银保的怀疑，他知道要更好地发展新的银保模式，加强宣传，消除客户误解是最重要的任务:

“让客户知道，在银行买一份保险，并不是单纯为了保险，而是用大财富的逻辑进行资产配置。”

方志南意识到，和当年保险的普及一样，新银保的普及任重道远。人们从“不相信保险”到“相信保险”的转变，一方面是因为知识的普及，其中很重要的一部分是大家切实感受到了保险的意义。同样，新银保的产品和运营也需要升级，让客户真正感知到新银保的“新”。

“以前银行更习惯于将保险定位为理财产品。但实际上，保险是解决客户遗产、养老等资金规划需求的绝佳金融工具。”他进一步介绍:“未来，平安银行家团队还将依托中国平安的优势，打造‘产品+生态’的理念，如产品+健康、+教育、+健康医疗、+传承、+信任。通过整合，我觉得能更多的增加客户的利益。”

其实“保险+信托”的理念，是他作为财富客户希望看到的改变。

方志南希望通过这种方式给更多人一个“无忧”的未来。他也希望在平安银保新模式的平台上，给更多客户更好的财富管理解决方案。

半条命，归来还是少年。作为平安银行银保新模式的掌舵者，他对于重塑大财富管理逻辑的热情和信心依然如昔。

距离他卖出第一份保单，打开职业晋升通道，已经过去了将近30年。30年过去了，他练就了金刚之身和敏锐的心，一步步爬上阶梯，伴随着整个行业的宏大，但他的职业梦想依然是星辰大海——或许，这就是平安银行家提出的“职业+创业”双重模式。