坚持不懈，厚积薄发深耕市场

王

美利达自行车诞生于中国台湾省。经过40多年的发展，其产品已销往世界各地，并在中国大陆享有盛誉。

过去几年，不仅在大陆，在全球自行车市场，行业企业都在寻找突破困境的对策。作为行业龙头企业之一的美利达，也经历了发展的艰难。随着市场进入“冬天”，消费者的消费观念和习惯也发生了显著变化，企业在销售端面临新的发展机遇。2018年，张文杰先生出任新美利达中国国内销售总部总经理。美利达在大陆市场会如何发展？让我们听听张文杰先生的观点。

记者:在担任美利达中国国内销售总部总经理之前，大家可能不太熟悉。请简单介绍一下你自己。

张文杰:我从学校毕业后就加入了美利达公司(台湾省)。我可以说是一个“老”的美利达——公司为我提供了广阔的学习和晋升平台，我也随着公司的成长不断进步。

在台湾省期间，我在负责生产管理的相关部门工作(如生产、采购、物流等。)很久了。2003年，我被公司委派到内地工作，第一站是深圳的美利达工厂。2011年，调到美利达山东工厂；2013年进入美利达江苏南通工厂。

在内地工作生活了十几年，在美利达在内地的三个生产基地工作过，期间因为工业的需要，去过内地大部分省市。通过工作，我逐渐熟悉了内地的市场、生产和供应链，也因为工作，认识了很多代理商和经销商，从而进一步了解当地的风土人情。

多年的工作经验也让我在自行车生产、供应链体系、销售、品牌等方面有了一些经验。今天有幸成为美利达中国有限公司国内销售总部总经理，相信这些经历对我以后的工作会有很大的帮助。

记者:目前，中国大陆自行车市场正在经历深度调整。请告诉我们您对市场的判断。

张文杰:的确，近年来，不仅是中国大陆，全球自行车市场环境都处于低谷。我们也看到有些品牌在调整销售策略，有些减少了门店规模和数量。

与此同时，我们也看到，近年来，中国大陆的市场和消费习惯正在出现一个大的转折。随着运动休闲意识的兴起，通勤、休闲、运动需求逐渐向多样化、精细化、个性化、专业化方向发展。在这样的状态和趋势下，我们应该更多的思考如何在这个时期做好准备和改变，来引领和满足消费者的习惯和需求。

在目前的市场环境下，我们最重要的工作是如何在这个时期做好充分的准备。我们可能都听说过竹子定律:竹子生长仅3厘米需要4年时间。从第5年开始，每天以30cm的速度疯狂生长，仅用了6周就长到了15m。事实上，在最初的四年里，竹子并没有安静地“蹲伏”，而是让自己的根在泥土中延伸数百平方米。

另一方面，在今天的市场上，虽然挑战和困难并存，但我们应该向竹子学习，扎根储备。把这3cm长得像竹子一样坚定，是我们对市场的态度。无论市场形势如何，机会总是给有准备的人。

美利达是一家历史悠久、稳步发展的企业。在大陆市场，希望通过与欧美同步产品，不断为消费者提供一流的产品。在创新方面，继续加大创新投入，根据内地市场特点不断开发相关特色产品；在销售渠道方面，我们将继续构建和完善更加完善和强大的销售体系，满足消费者的服务需求，逐步实现实体+互联网模式，线上线下相结合，方便消费者和经销商。

记者:过去的2018年，美利达在中国大陆的生产和销售情况如何？

张文杰:我们都知道，在过去很长一段时间里，市场上的生产和销售情况都不乐观，美利达也不例外。但从2018年8月份开始，美利达的市场情况出现了一定程度的好转，从之前的大起大落逐渐回归相对稳定。由于人口众多，mainland China的消费水平和消费观念在逐年提高，是一个前景广阔的市场，因此可以预期整体消费将回归正常水平。美利达对未来充满信心。

记者:在目前的市场环境下，美利达有哪些机遇和挑战？你将如何回应？

张文杰:随着市场环境的变化和主要消费群体的变化，相应地，产品也在变化。经过几年的沉淀和发展，消费者的购买习惯变得更加专业和理性，这也要求美利达的产品更加细致，产品系列更加清晰，也需要更加人性化和多样化。

当然，随着消费市场的变化，美利达会做出相应的调整，但我们会保留一些基本的东西。这种调整不是简单的改变，而是对原有模式的补充和提升，是对过去成功模式的发展和延伸。例如，美利达将继续加大渠道建设和提升服务水平，继续组织和赞助活动，帮助改善骑行氛围和自行车文化在中国的发展。在产品方面，美利达会更加灵活，会随着受众需求相应调整品牌和产品推广策略。

记者:活动是持续投入。请给我们介绍一下。

张文杰:长期以来，美利达中国国内销售总部一直在举办和赞助高水平的骑行活动，希望通过举办活动，唤起人们对骑行的热情，吸引人们对自行车的关注，帮助经销商更好地推广市场。同时，美利达的品牌和产品定位也要求我们在行业中发挥领导作用，推进中高端自行车市场。

过去，美利达中国国内销售总部每年都会和各地区经销商一起在全国各地举办很多高规格的比赛，比如“美利达杯”，已经成为国内业余比赛的代表。同时，美利达还赞助业余车队，这是一个罕见的由单一车辆制造商命名的车队。

2019年，美利达的车队赞助将分两部分进行。美利达挑战者车队经过人员调整后仍将保留，车队将转型为纯山地车队，征战国内山地运动赛场；同时，美利达还与其他企业联合赞助了一支公路车队，参加国内公路比赛。经过这样的改变，美利达将成为两支球队的赞助商，可以说是目前国内“唯一”。

诚然，赞助车队、组织赛事需要巨额资金，这对企业来说是一笔不小的开支。但美利达认为，这项投资是值得的，也是推动行业进步的一种努力。如前所述，自行车的用户群体正在发生变化。美利达希望通过赞助车队，让更多人加入骑行，让更多已经加入骑行的人进阶。

记者:有人说单一品牌专卖店的形式已经不能满足现在的市场需求。你怎么看待这个问题？

张文杰:至于经销商政策，美利达没有改变，我们将继续推动专卖店。随着消费的多样化和升级，市场对店面的服务和体验要求越来越高。在品牌产品差异化、多样化的今天，品牌店可以延续品牌产品的特色和服务。因此，单一品牌门店的形式需要长期的运营和升级，才能满足消费者不断完善和拓宽的需求，也才能为消费者提供完整的、优秀的体验和服务。

比如，美利达中国国内销售总部近年来不断推进对经销商的技术培训，逐步引导经销商对以骑行装备为代表的产品进行线上下单，让经销商更方便的拿货。

另外，市场的变化每天都在持续，市场对门店的服务和体验要求越来越高。所以，单一品牌店铺的形式是否合适，取决于店铺在这种市场环境下如何跟风。比如:消费者需求的体验式购物，车店能提供吗？对于单价高的进口车，车店的售后服务是否足够？

过去，美利达中国国内销售总部每年都会和各地区经销商一起在全国各地举办很多高规格的比赛，比如“美利达杯”，已经成为国内业余比赛的代表。同时，美利达还赞助业余车队，这是一个罕见的由单一车辆制造商命名的车队。力；汽车店售后是否有一系列人性化的周末骑行计划？这些能满足当下消费者需求的店面才是适应市场的店面，才会在市场发展的大潮中稳步发展。

记者:互联网正在迅速影响我们的生活。请谈谈互联网对企业、品牌、经销商、市场的影响。美利达如何看待和应对当前的互联网浪潮？

张文杰:互联网的出现正迅速影响着各行各业。这是每个品牌、每个行业都无法回避的趋势。我们要做的是如何利用好这个互联网工具，把它变成对企业和品牌的帮助。

比如面对消费者的网购，美利达一直坚持电商和实体店互补、协同发展的方式。电子商务不会独立于物理访问。由于自行车产品的属性，可持续发展离不开物理通路的服务保障；反过来，电商可以通过这种模式吸引人到实体店，带动实体店的销售。

在经销商体系方面，从去年开始，我们的骑行装备从实体渠道下单的方式，转变为经销商在线下单的方式，增加了经销商拿货的便利性。

当然，互联网对自行车行业的影响不仅仅在于产品销售，还包括品牌推广、企业管理、产品研发等各个方面。美利达也积极拥抱互联网，希望利用最新的

美利达一直坚持电商和实体店互补、协同发展的方式。由于自行车产品的属性，电商离不开实体渠道的服务保障；同时，电商可以将消费者引流到实体店面，带动店面的销售。科技实力助力企业持续发展。

我们也知道每一项新技术的诞生和应用都会有积极和消极的影响。美利达对互联网技术是开放包容的，它会贴合企业的发展现状和未来规划，让新技术、新理念实时介入。

记者:美利达中国国内销售总部在产品研发中起到什么作用？

张文杰:美利达的产品一直走高端路线，已经成为行业的旗帜。有这样出色的成绩，需要有一个强大的RD团队。在美利达的国内销售总部，也成立了一个高效的RD团队。他们的作用可以说是“承上启下，博采众长”。

他们一方面筛选美利达欧洲RD中心研发的顶尖技术，选择适合大陆市场的引进；另一方面，收集和了解大陆消费者的真实需求，根据市场需求在当地改进和应用相关技术，开发出符合大陆市场需求的好产品。这也是美利达的产品无论在国外还是国内市场总是引领消费潮流的原因。同时，严格的RD和生产标准使得美利达的产品不仅性能优异，而且在质量方面也是有口皆碑的。

记者:美利达在大陆市场发展的重点在哪里？

张文杰:当美利达进入中国大陆时，它给自己定了一个目标——成为中国变速自行车的第一品牌。经过多年努力，美利达在中国国内市场已建成1500多家销售网点，销售网络覆盖全国。同时，它在2016年推出了自己的电子商务平台，美利达在JD.COM的旗舰店于2017年上线。

通过过去几年的发展，自行车消费群体出现了新的变化，其中运动健身群体是美利达的重点服务对象。部分群体在单车用户中的占比逐年上升，对车辆性能、门店服务、购物体验的要求也逐渐提高。因此，美利达将增加其门店的服务能力和购物体验，并将在产品端更加专注于高端运动方向，以更好地满足目标客户的需求。

另一方面，美利达一直坚持电商和实体店互补、协同发展的方式。由于自行车产品的属性，电商离不开实体渠道的服务保障；同时，电商可以将消费者引流到实体店，带动店铺销售。所以在这个大方向上，美利达的电商会做的更细致。

记者:美利达将如何提升旗下门店的服务能力？

张文杰:商店是品牌直接面对消费者的平台。未来的自行车店不应该仅仅是卖商品的地方，而应该提供更多的体验式购物和服务性购物。为了达到这种效果，必须加强对门店员工的培训，帮助他们加快观念上的转变，提高服务能力。

美利达多年来一直坚持一线员工的培训，目的是让我们的员工与行业共同进步。尽管自行车已经诞生了200多年，但它的技术创新和市场变化从未停止。我们希望通过对员工的不断培训，帮助他们尽快熟悉和掌握新的技术和理念，从而达到更好地服务消费者的目的。

我们的训练是以多种模式同时进行的。除了在各地区持续举办培训会外，我们还在美利达山东德州国内销售总部设立了培训教室，召集各地区主要经销商和门店负责人进行培训教学，考核合格后颁发证书。这些经销商和店长回去后，作为区域种子，作为技术拓展和服务的中枢基础，拓展到每一个分销服务基地。

记者:你认为国内销售总部的团队文化是怎样的？你想建立一个什么样的团队？

张文杰:在国内销售总部，我们的团队文化符合公司的理念。经过前几年整个团队的沉淀和积累，工作人员和负责岗位已经相对成熟。至于建设什么样的团队，希望美利达的国内销售团队成为目标感和方向感更明确，团队共识和凝聚力更强，市场反应更快，服务意识更强的团队。

记者:作为美利达中国大陆市场的领导者，你给自己定了什么目标？

张文杰:美利达是一家历史悠久、稳步发展的企业。在美利达集团，每一个美利达人都被赋予了公司统一的理念和目标:以诚实、稳健、热情的企业胸怀，创造无限的竞争力，回馈企业人群。