反向营销，锚定靶心创奇绩,锚定效应营销，反向营销，锚定靶心创奇绩

崔子三

反向营销是相对于传统营销而言的。传统营销靠厂商的推，让客户多买；反向营销则相反。站在顾客的角度，用合适的产品、合适的价格、合适的数量，让顾客明明白白消费，从而获得顾客的信任，最终形成营销拉力，从而促进可持续消费的营销行为。

反向营销有三个关键点:一是换位思考，一切以客户为中心，从客户的角度来设计和开展营销活动。第二，信息公开透明。营销通常是以信息错位的方式获取差价的行为，而逆向营销则是尽可能地与客户交换信息甚至共享信息。第三，与传统商业把利润放在第一位不同，逆向营销以给客户提供更多价值和“薄利多销”为经营理念。通过规模效应，摊薄成本，注重长期健康发展。h火锅店的加法:永远以顾客为中心。

H火锅店创始人张先生，创业前在多家酒楼餐厅工作过，对餐饮行业存在的一些弊端和问题非常熟悉。比如食材偶尔缺货、断货、变味、上菜慢、服务不到位、回头客少等等。所以，经过多年的研究，他决定开店，摆好之后，为了真正打造百年老店，他走了一条不一样的经营路线。

首先，建立一个匹配的调味品或食品工厂。通过合作或后期自建模式，将部分火锅食材半成品化、商品化、产业化，建立中央厨房，使部分菜品标准化输出，加强流程管理，提高运营效率，为模式复制和门店扩张奠定基础。

第二，变大众广告为客户口碑。除了保证菜品质量，不断改善店铺的经营环境，张先生还不断补充。

相比同行晚上9点、10点关门，H火锅店凌晨2 ~ 3点关门，部分省会24小时营业(春节不休息)。企业虽然增加了一些成本，但也开拓了客户，特别是满足了一些喜欢夜生活的年轻群体的需求。

为了应对一些后期顾客在人流量大的情况下不能及时就餐的情况，免费提供饮料、水果、零食等。已经推出，男士免费擦鞋，女士免费美甲，把等待变成享受，安抚顾客心理。

第三，关注服务细节，不断营造口碑效应。比如，看到有顾客要酒杯，服务员马上就送来花生米。看到有顾客带着孩子，就送宝宝面、鸡蛋羹。甚至在入座后，就送小孩子玩具，并男女有别，真可谓顾客从娃娃抓起。

第三，注重服务细节，不断创造口碑效应。比如顾客要酒杯，服务员马上送花生。看到带小孩的顾客，送婴儿面和鸡蛋羹。即使是入座后，也给孩子玩具，男女有别。真的可以说客户是从娃娃开始的。

第四，换位思考，锚定靶心。顾客在消费时，都有趋利避害的心理，对商家自行其是的行为更加警惕。h火锅店招聘新员工。在入职前三天的强化培训中，开始向服务员灌输“顾客就是上帝”、“一切从顾客出发”的理念，并运用到工作中。比如相比一些餐饮同行，总是建议顾客点更多更贵的菜。h火锅店要求服务员根据顾客数量合理建议菜品数量。即使是点好菜的顾客，如果看到人少，也建议去掉几个或者一半。这些举动，超出了顾客的惊喜，自然也就表现出了对H火锅店的尊重和好感。

第五，吃，让你现场看表演。就在你们吃饭的时候，伴随着伴奏音乐的播放，一个演员开始了四川变脸表演。这是张总经理特别介绍的川剧文化。餐饮+文化会给顾客带来不一样的感受，也增加了对H火锅店的美好印象。在演出过程中，演员们还免费向顾客，尤其是儿童赠送纪念品。一顿饭变成了一场精彩的文艺演出。

第六，把这个结束当做下一次的开始。h火锅店总能给顾客带来额外的惊喜，不管是在吃还是离开。无论是给顾客送纸巾、眼镜布、手机套，还是免费送果盘，或者结账时提供优惠，甚至你只是随口一句“豆浆好喝。”你走的时候，服务员打包了几袋豆浆让你带回家。有的顾客离店，走到门口，有的工作人员会给顾客送茶或者其他饮料，送出去。

餐饮，主要靠回头客，增加回头客无疑需要投入，需要在保证产品质量的前提下不断努力。张的H火锅店，通过与传统餐饮相对的营销模式:站在客户的角度，从提升供给侧效率出发，以服务客户为中心，不断追加投入，善于放弃。最后赢得客户极高的体验和满意度，让客户成为代言人，通过口碑传播，达到低成本营销的效果。虽然羊毛出在羊身上，H火锅店的菜品价格比同行高，但满意的顾客还是乐此不疲。h火锅店无论走到哪里都红红火火。P超市的减法:大智若愚，顾客倾心。

在河南，总部位于许昌的P超市是业内翘楚，其一些另类的经营手法更是令业界惊叹。

超市P的老板于先生只有小学学历，但悟性极高。他凭借敏锐的商业嗅觉和对客户消费心理的深刻洞察，“以真品换诚意”，发展出一套与众不同的商业模式，成为业界热议的话题。

走近超市P，无论是大卖场还是中型商场，都能看到门口和街道、店铺附近都有电动车前来购物。为此，余老板每个月还会给这些店铺分发食用油和大米，以示歉意。在马路旁边，甚至停着一排三轮摩托车。他们带来客户后，继续在这里等待。每天都有大量外地的人来P超市学习参观。

当你进入超市，你会发现商场非常凉爽，美丽宜人，人来人往。在店门口的告示牌上可以看到，与一些商家鼓吹的“996”不同，P超市实行的是“周二闭店”制度。余老板说，这是为了让员工更好地休息。员工是第一顾客。企业只有服务好员工，员工才能更好的服务客户。同时也给同龄人一些机会。p超市要求员工不加班，加班一次，罚款5000元，每年至少陪家人旅游一次，每年休假20天。这些是不是不可思议？

在一个大型的三层购物中心，仿佛进入了一个现代化的机场。商场休息区有排椅。逛累了的顾客或者不想逛的男士可以坐下来休息一下。手机没电了，怎么办？别担心，这里有三种免费的充电插头。如果你渴了怎么办？你也不需要买饮料。商场里有直饮水和洗脸台，直饮水还是温的。同时会准备一次性杯子。更让人意想不到的是，商场里还有电子秤，顾客可以边购物边称体重。

其他商场都配有储物柜。超市P不仅有储物柜，还有专门的冰箱和冰柜，供购买需要保鲜或冷冻的产品的顾客使用。而且这里的储物柜比其他商场的储物柜要大，可以存放放大的商品和衣服。设计很接地气。

企业，通常是利用信息的模糊地带来赚钱。但与同行不同，于老板却让信息模糊地带不断地缩减。在P超市，你可以看到所售衣服有两个价格，一个是零售价，一个是进货价。一件产自湖北的夹克，售价121元，标注出含2%以内采购费用进货价96.9元。一件米白色佑佑牌外套，售价158元，标注出含2%以内采购费用进货价为127.5元。一件T恤，零售价是49元，进货价是39.8元，毛利润不到10元。

企业通常利用模糊信息来赚钱。然而，与同行不同的是，余老板保持着信息模糊区的不断缩小。在超市P，你可以看到卖的衣服有两个价格，一个是零售价，一个是进价。一件湖北产的夹克，售价121元，标注进价96.9元包含2%的进货成本。一件米色的优优牌大衣，售价158元，标着进价127.5元包含2%的进价。一件t恤，零售价49元，进价39.8元，毛利不到10元。

P超市产品除了自采产品，还有联合销售产品。不管是哪一种，俞老板都把进货价写得明明白白，让价格透明化，让消费者明明白白消费:这个产品的进货价是多少，加了多少钱，自己买是否划算。事实上，大多数客户都有“货比三家”的需求，但不愿意投入精力和时间去寻找。明码标价实际上降低了顾客的购物成本。更让人感到惊讶的是，P超市的产品不仅有产品的产地，甚至连购买者的电话都贴了出来。如果不知道或者不明白，可以打电话问问自己。

对于服装产品，P超市也贴出了公示，称进货价格公开，是为了让服装产品更加真实，在公平、合理、健康的状态下发展。规定商场扣分不得超过销售额的10个点，厂家毛利控制在20个点以内。说明还指出:“这样公平合理的利润更有利于客户的利益和行业的发展。高毛利会失去客户的利益，最终导致失去信任和市场。”单一产品利润不想赚更多。你听说过这样的事吗？

p超市也展示自己产品的成本。比如2020年上市的九九就宣布:“目前单瓶出厂价28元，整箱售价200元。单瓶价格33.3元，放心。”

另外，超市的现成食品柜台不卖隔夜食品。到了晚上，有些食物，比如面包或者炸鸡块，即使反复打折，贴几次标签，也要当天卖完。

更让人惊讶的是，如果顾客在这里买不到想要的商品，可以告诉工作人员可以代购，只收成本价。如果对工作人员的服务不满意，可以打投诉电话，获得500元的投诉奖。

价格公道，微利经营，公平真诚，从容踏实的做商品，商品的标准是品质、时尚、全功能、实价，这是P超市一直以来的经营策略和理念。这看似是神的操作，其实是大智慧被愚昧的体现。手中无剑，心中有剑。商业的本质是回归性价比。

余老板通过不寻常的、逆向的营销手法，赢得了客户的青睐和同行的尊重，必将成为商业激烈竞争中的一朵奇葩。