退伍回家创业

瑞虹

八年军旅生涯，因一次意外受伤离开部队，退伍回老家涉足农业种植。2014年，他引进了一种水果玉米。经过技术改进，他把这种只能进菜市场的低价玉米卖到水果市场，增值了好几倍。四年里，他遭受了三次挫折。面对挫折，他没有气馁，另辟蹊径。他在全国各地布局种植基地，解决行业问题，在全国各玉米产区发展鲜果玉米基地一万多亩，解决了一万多农民的就业问题。从最开始没人过问，到现在填补了市场空，创立了自己的品牌。在七年时间里，他建立了一个价值十亿美元的产业。他就是翁琴，福建莆田老兵，退役后不失志。

走出军营，进入广阔的世界。

翁琴出生在福建莆田的一个农家。高中毕业后，他参了军，成为一名保家卫国的军人。入伍8年，翁琴因腰椎意外受伤，不得不结束军旅生涯。2013年，他告别工作战斗了八年的军营，回到福建莆田老家。

当时翁琴的父亲承包了几百亩地种西红柿。带着军人不放弃的秉性回到家乡后，翁琴接手了父亲的生意，打算从脚下的土地出发，为自己的精彩人生而奋斗。然而，满怀期望，翁琴和父亲辛辛苦苦一年却在收获季节遭遇滞销。由于当年种植西红柿的菜农较多，品种过于集中，产品附加值低，市场供大于求饱和，导致西红柿销售价格大幅下降。千辛万苦卖完地里收割的产品，父子俩居然亏了80万。这次挫折对于首次创业的翁琴来说，无疑是一次沉重的打击。

短暂的沮丧过后，士兵不屈不挠的个性使他振作起来。总结经验教训后，翁琴意识到，这种传统的农产品耕作方式很容易受市场行情的影响。番茄种植同质化严重，种植的农民太多，市场竞争激烈。如果经营不好，很容易亏损。确实不是一个好的创业项目。想要在广阔的农村有所作为，在新的农业领域有所作为，就需要找到一个抗风险能力强，差异化大的种植项目，这样才能规避投资的风险，成功的概率更大。

一次无意的发现后，翁琴找到了创业的新模式，看到了转型的希望。2013年底，在一次农博会上，翁琴认识了一位带着一颗可以生吃的白色甜果玉米种子来参加农博会的台商。没有说话，我们了解到这种水果玉米吃起来比玉米更像水果，口感好，甜度高。在市场上，水果玉米的价格是普通玉米的两三倍，因为产量小，分化明显，受市场波动影响小。台商的引入，让一直在寻找转型机会的翁琴感动不已。于是和对方达成了合作协议。台商提供种子，翁琴负责播种。

2014年1月，翁琴找到两个朋友投资，在莆田承包了2000亩地，种植水果玉米。那年5月底，玉米成熟了，但种下的玉米却不那么如意。70%的水果玉米要么外观不均匀，要么重量达不到每粒200克的标准。剩下的30%在销售上也遇到了困难。翁琴的销售渠道还是传统原始的蔬菜批发市场。但水果玉米是一种娇嫩的水果，种植、保鲜、运输成本都比普通玉米高。贵了也没人管，便宜了也赔钱。而且由于水果玉米过于娇嫩，不易磕碰，运输过程中的损耗率很高。由于包装过于简单简陋，加上采用传统的运输方式，水果玉米在运往上海的途中几乎完全腐烂。最后他种的水果玉米亏了300多万。

从失败中学习

翁琴再一次遭遇挫折，他并没有气馁。他积极从失败中寻找原因，改进种植技术，拓展销售渠道。为了解决种植技术问题，他找到了福建省农科院的专家进行指导。在专家的指导下，考虑到倒春寒对玉米幼苗的伤害，翁琴将产量不高的直播方式改为温室育苗。幼苗在温室中培育后，被移植到室外的田地里。这种苗既保证了充足的营养和水分，又保持了苗种在地里的长度一致，采摘季节的成熟度一致。

然而，出乎所有人意料的是，为了提高水果玉米的甜度，翁琴种植了可以生吃的品质更好的水果玉米。翁琴让工人把玉米秆下部的玉米穗掰下来，每颗玉米只留一个穗。翁琴此举，很多人不理解，直接让亩产减少了一半。但这样一来，玉米穗数减少了，剩下的玉米穗得到了集中的营养供给，品质变好了。成熟果玉米平均单果重达到300克以上

有志者事竟成。经过改进种植方法，这一季水果玉米的产量达到了95%。但是，玉米种下了，怎么才能成功卖出去呢？为了保证上市产品的质量，翁琴狠抓采摘和运输。玉米甜度高，皮薄多汁，轻轻一撞就会受损。一旦采摘运输过程中磕碰，会很快腐烂。吸取了上次失败的教训，他要求工作人员在采摘和运输过程中像采摘水果一样小心处理。为了做好产品包装和分级，翁琴和别人合作成立了加工厂，对采摘的玉米进行加工、去头去尾、分级、复检、包装，然后将加工好的水果玉米运到市场销售。

在对产品进行分级时，翁琴将自己的产品按照渠道的不同分为ABC三个等级。A类产品主要供应给百果园、永辉、盒马、山姆会员店等中高端渠道。这些渠道对产品质量的要求更高。b级产品走的是单价要求较低的渠道，比如批发商、电商、社区团购等。c级产品走蔬菜的超市、菜市场或者餐饮店，可以接受稍微有点小瑕疵的销售渠道。

为了让水果玉米进入水果市场卖个好价钱，翁琴和连锁水果店合作，把加工包装好的玉米直接拉到水果店，让对方试着卖，说卖不出去就不收钱。这种独特的销售方式有效地打开了市场。2015年底，翁琴在厦门水果批发市场摆摊。水果玉米一上市，就受到了消费者的欢迎。单个玉米的价格卖到6 ~ 8元。玉米亩产量下降，但亩产量增加30%以上。通过对销售渠道的不断探索和调整，水果玉米受到了新零售渠道和消费者的喜爱和追捧。2016年，翁琴公司销售额达到1000多万元。

在全国的布局和品牌建设

然而，还没来得及尝到成功的喜悦，翁琴就遭遇了一个又一个挫折。2016年，由于与台湾省合作伙伴理念不同，加上对方种子来源不实，并非自主研发，存在很大隐患。他们两个终止了合作，辛辛苦苦打造的品牌化为乌有。

祸不单行。接下来的自然灾害摧毁了翁琴的农场。2017年9月，台风莫兰蒂突袭福建，他的种植基地损失惨重。成熟的水果玉米被吹到地上，泡在水里。数百亩种植基地几乎全军覆没，直接造成经济损失300多万元。

福建地处沿海，台风多。经过这件事，翁琴开始思考如何规避自然灾害风险，减少种植损失，保证水果玉米的年供应量。由于气候原因，福建莆田的水果玉米一年可以种两季，每次收获后只能卖两个月。一年中大部分时间处于“空窗口期”，不可能全年供应产品。因此，翁琴设想，如果水果玉米可以在不同气候的不同省市和地区种植，可以在不同的月份采摘和销售，有效延长上市时间，解决水果玉米的常年供应问题。

为了验证这个想法的可行性，翁琴做了一个实验。他在福建漳州找到一家种植合作社，和他们达成了合作协议。他这边提供种苗和技术，对方合作社种的玉米保底收回，合作社只提供土地和人力种植。这次合作对双方来说无疑是成功的。这一季玉米收获后，每亩产值将达到5000元左右。而且漳州和莆田虽然相距只有200公里，但是比莆田的玉米早上市两周。这一发现给了翁琴在全国推广种植基地更大的信心。

水果玉米对气候的变化非常敏感，怕冷也怕热，一旦没有管理好，将会颗粒无收。基于此，翁钦和他的团队，在全国各地寻找适合种植水果玉米合作伙伴的时候，特别谨慎，他们根据种植地的气候差异，专门制定了不同地区的种植时间。经过不懈努力，翁钦用了两年的时间，把这种合作种植水果玉米的模式推广到十几个省份，在全国布局了20多个种植基地，种植面积达到一万多亩，靠着较为完善的产销协同机制，有效带动了当地一万多名农民就业。仅福建、湖北、陕西、山东、江苏、云南、海南、广西这八大种植基地就能够保证全年不间断供应。玉米对气候变化非常敏感，怕冷怕热。一旦管理不好，就没有收获。基于此，翁琴和他的团队在全国各地寻找适合种植水果和玉米的合作伙伴时都非常谨慎。他们专门根据种植地的气候差异，设定不同地区的种植时间。经过不懈努力，翁琴用了两年时间，将这种合作的水果、玉米种植模式推广到十几个省份，在全国布局了20多个种植基地，种植面积超过1万亩。依托较为完善的产销协调机制，有效促进了当地1万多名农民就业。只有福建、湖北、陕西、山东、江苏、云南、海南、广西八个种植基地能保证全年不间断供应。

但是随着产能的增加，销售渠道的拓展也要跟上。要打开销售渠道，让自己的产品被消费者认可，就得有自己的品牌。因此，2017年，翁琴成立了厦门余伟生态农业有限公司，推出了自己全新的余伟，为品种注册了“冰糖玉”商标，并成立了品牌事业部，通过产品和翁琴个人形象宣传、参加行业内论坛、展会等渠道开展品牌营销活动。2018年，翁琴在一个行业论坛上认识了深圳一家水果销售企业的负责人，该企业在全国有4000多家水果销售门店。两人达成合作协议后，翁琴拥有了4000多个水果店的销售渠道。

2020年初以来，受疫情影响，线下门店销售业绩惨淡。为了把疫情的影响降到最低，翁琴开始走网络销售渠道。除了在知名电商平台开店卖水果玉米，他还和网络名人合作直播带货卖水果玉米。精心布局，公司销量爆发式增长。据统计，2020年前7个月，翁琴公司销售额超过4500万元。短短7年时间，翁琴和他的团队已经打造了一个过亿的产业。

面对未来，翁琴充满信心地说:“未来，我们希望打造一个白甜果玉米的交易平台。余伟负责技术和服务输出，赋能水果玉米产业，帮助小规模种植户一起拓展水果玉米市场，让更多人知道和认可这个产品。”