鞋店畅销款断货怎么办?

欧阳海淼

又到旺季了。市场主管Kally最近累坏了，奔波于各个城市之间，考察店铺情况，收集商品信息，检查调整店铺陈列，了解市场反馈，监督员工业绩。她很忙。

今年的009红t恤是爆款。采用埃及长绒棉，衣领采用条纹梭织布和精细仿针织面料混纺。非常独特，做工精细。配件比较贵，用的纽扣是深海的黑板，非常少见。09的价格也很合适，898元，相比其他几千元的商品也很有吸引力。

订货会上大家都看好这款，已经增产了，但还是不够卖。

无论凯丽走到哪里，她都听到，“009红还有现货？你能在哪里带给我们一些？我们卖得非常好。”

但是，全国各地都卖得很好，各地都缺货。我们能在哪里把货物转移？

根据从总部收到的信息，额外的生产已经在进行中，但由于高质量的埃及长绒棉面料已经缺货，我们现在正在协调其他来源的紧急供应。即使能顺利投产，也至少要一两个月才能到货。到那时，这个赛季就快结束了。

“那我们就让客户留下电话号码，让客户在季末买这个。”店里的小姐姐天真地说。

“销售不等人。如果留下电话号码让顾客到时来，很难保证顾客这么长时间不会在其他品牌的店里看到类似的款式而先买。那你就会失去这次销售。而且就算顾客真的愿意等，到货也是季末了。没有机会穿它们。基本上他们会放在箱底明年穿。你觉得有多少客户愿意这么做？"

小姐姐眨了眨眼睛:“是啊，那我们怎么办？”“一定不要放弃这个销售机会。如果客户喜欢这个型号，马上找一个类似的，推荐给他。还有，店里不是还有很多其他尺寸齐全的新款吗，有的型号还挺像的？

很好，你为什么非要推这个？把所有模特和橱窗都换成082t-shirt，这是主要的。缺货，尺寸不全的009应该不会放在这么好的位置。给082。我们有三种颜色，各种尺寸的082，而且比较好卖。09即使藏在角落里，也会有人买。别担心。"

“就是我们的009魅力十足，就像刘德华一样，什么都不说就知道自己是明星。哈哈！”小姐姐俏皮地描述道。

“你这个小鬼，快点，说正事，别光顾着开玩笑，我们要再创新高了。”说完，凯丽带领大家开始工作。

业绩不好的时候经常听到这句话——“没货。”

购物者对我们产品的信心很大程度上来自于导购员的信心。

其实很多时候，所谓的“缺货”就是畅销单品缺货，店铺拼命追货，全国上下拼命抢货，导致更加缺货。

缺货让大家伤透了脑筋，因为缺货导致了大量客流的流失。对于缺货，也许有人会想“这不是很好解决吗？厂家就不能多备点货吗？”

但是对于厂家来说，如果储备了大量的货，到时候卖不出去怎么办？

矛盾就这样暴露了。

如何才能有效解决缺货问题，规避库存大量积压的风险？

对于鞋服企业和一些多店零售商来说，货品监管是有效控制库存的关键手段。

货控人员不仅要保证每个店的商品充足，还要考虑店内畅销商品是否有售。他们还应该控制不同区域和商店的商品数量，合理分配商品。然而，在实际工作中，货控人员经常会表现出以下两种情况:

一、仓库管理

很多货控人员的真实工作内容就相当于一个大的仓库保管员，只按照公司规定的发货日期发货，然后回到店里就收完货，只是装货，不管规定。

由于相关部门对这个岗位不够重视，人手严重不足，货控人员的工作状态经常在紧张中度过。按时发货收货就好，所以没有规定。

b、商品管理能力不足

有些品牌货控人员会跟进每一次出货，甚至是畅销商品的调整，但是货装到店里后，不会考虑商品是否能按照店铺整体的陈列能力陈列，对商品的整体控制和库存消化也没有概念。

在这种情况下，他们只做了商品的配送和调剂，没有做到货控制。然后时间越长，店里的货越多，店铺就越乱，最后无从下手。

订货没有标准答案，也不可能和实际销售完全吻合，所以销售过程中通常会有补货工作。

为了提高门店的货品管理效率，补货的比例尽量小，主要比例放在订单上。一些品牌公司为了鼓励加盟商多下单，把下单和补货的折扣和退货制度区分开来。这样一来，补货不仅影响物流速度，还会增加产品的采购成本。

一旦某些款式的实际销售能力远大于订购数量，当店铺需要补货时，不仅要按照即时销售双数卖一双补一双，还要分析该款式的销售生命周期和每天的销售预测。

生命周期包括天气和温度、当地客户接受同一款式的时间和最大数量等。

例如，一个可销售的生命周期还有20天，其中前13天的日均销售潜力为5对，后7天的日均销售潜力为3对。估计总共能卖86双，然后减去现在的库存，就是要补货的总量。然后根据颜色和大小来分配。

补货也要考虑订单总量。假设总订货量偏高，超过实际销售能力，就要减少补货量，因为仅靠一次付款是完成不了销售的。

当总量过大，大量个别畅销款补货时，虽然该款式销量有所上升，但增加了最终整体库存的风险。这时候可以把展示和销售重点转移到其他款式上，小心翼翼的补货，就像案例一样。

没有卖不出去的款式，只有适合市场的窄款或宽款。

白菜，各有所爱，每种风格都有自己特定的客户群。

品牌的每一款款式都是设计师经过充分的市场调研后精心设计，经过层层筛选和考量后投入生产。每种风格都有它的优势和一定的客户群体，但是每种风格面对的客户类型不同。

迅速找到替代品。

当畅销型号缺货时，我们应该迅速在商店中搜索可替换的产品，使其成为另一种畅销产品。因为销售机会不等人，要在有限的黄金销售季推出尽可能多的商品，此时停货只是备用战术，或者催畅销款盲目到货，不能作为应急之用。

让货物移动。

很多时候，一些店里的畅销断货，在其他店里不一定有那么好。商店有不同的客户群，所以我们应该抓住一切机会让货物流动起来。

有时，信息和数据可能无法准确传输，特别是当一些终端没有连接到计算机系统时。你应该尽可能科学地为自己拿货，而不是一味地消极抱怨，这对销售没有任何帮助。

巧用“饥饿营销”

现在，房地产行业最擅长“饥饿营销”。先吊人胃口，说某某盘一开盘就卖光了，某某盘在某月某个时间开盘有多火。

那么，如果客户在某款产品最终售出的那一刻还在犹豫，我们可以直接告诉客户:目前店里某款产品缺货，因为正在疯狂销售，现在这款也卖得不错，马上就要缺货了。如果这一步运用巧妙而不是牵强附会，对最终的订单推广会有非常好的作用。

缺货真的很常见。如果你利用好它，你会提高你的声誉，促进产品的销售。销售人员必须具备的能力之一就是利用身边的一切资源来增加销售额。通过把缺货问题延伸到其他负面问题，把这些变成销售或者服务的道具，从而把劣势变成优势。