迭代、洗牌，鞋企如何成功过冬?

逍遥客

大的危机会形成新一轮的冷战，同时会滋生新的活力。2019年鞋行业的冬天越来越深。虽然2020年有一些利好因素，比如闰月，2019年线下渠道库存清理，鞋企倒闭，供应量减少，但是鞋业的冬天不会有雪！

市场资源的重新分配

深度调整的行业必然会看到市场资源的重新分配。

1.优质鞋企和优质渠道代理商的重新配置

在行业深度洗牌的情况下，鞋企和渠道代理商都无力独自应对市场危机。因此，优质鞋企与优质渠道代理商的结合，将是抱团御寒的理性选择。

温州的伊尔康、蜘蛛王就是这种资源配置中最好的鞋企，是很多鞋企可以参考的最好模板。

2.优质品牌商和优质鞋厂的结合。

客观来说，现在的鞋厂从零开始营销，基本上是命运多舛。现有客户的销售能力，除了少数，大部分都在消亡。而有渠道的品牌商，当他们的产品通过他们的渠道适销对路时，就有非常可观的良性订单。

所以积极配置优质鞋厂和优质品牌商，是乱世生存的最佳战术选择。对于鞋厂来说，鸡蛋不应该放在一个篮子里。

3.线上和线下渠道的质量分配

渠道方面，脑子灵活的渠道经理尝试了网上销售，依托库存备货优势，一直在寻求各种网上销售合作，并创造了不少业绩。但是玩这一行的，需要一些灵活宽广的眼光和见识。

其他诸如“短、平、快”和产业基础的变化，基本都是朝着“生存”的低价低质方向发展，什么都不能指望发生。

“短、平、快”的鞋企寿命更短。

各种数据显示，近年来温州规模以上鞋企总量一直在急剧减少，大部分已经回到每年200万双以下的水平。

原因有三:一是鞋企的产品和生产综合实力只能支撑这个产量；第二，对于鞋企老板来说，一两条生产线的风险更好控制；第三，生存的“短、平、快”经营思维引领了很多鞋企的发展，市场爸爸给了他们相应的资源配置。一百万双已经够了！

德鲁克的管理思想中提到，一个大而强的企业，必须在政策设计、领导问题、运行机制三个维度做好长期的努力，才能达到预期的效果。

目前，随着鞋业的发展，优秀的营销人才、生产人才、研友人才严重断档。本来“短、平、快”就是现学现用，搞同质化竞争，相应人才的深化和专业发展的条件就会逐渐丧失。没有优秀的人才，企业如何做强做大？

品牌管理的结构变化

很多人喜欢想象，一个品牌的成功，有好的产品和渠道就可以实现。

现实中，即使给你最好的产品，最好的渠道，你也不一定能成功。反而“进宫”经常发生。

从2006年到今天，温州很多起步条件较好的企业，在十几年的“营销战役”中，丢盔弃甲，销声匿迹。相反，一些企业在产品无优势、企业产量小、代理商弱的不利条件下，刚刚开始追赶独特的竞争模式。

同样，今天市场上还存在的鞋品牌，如果为了应对危机而反复折腾自己的产品和渠道，不针对当前企业的短板寻求结构性变革，没有新的独特竞争优势和经营思路，就会被市场淘汰。

看区域渠道品牌，看鞋厂加工，看渠道总代。事实也是如此！

中介的春天

温州的中介平台发展也就三四年，但据我所知，温州至少有三家平台的年平均中介量超过500万对。所以这几年谈做大鞋厂一定是骗子，做大平台才是实事。

事实上，中介平台的发展恰恰是一些鞋厂的无能造成的。

中介喜欢和鞋厂谈“短、平、快”的发展思路，这样容易形成快中出错，短命出错，短命降平台的发展机会。但我接触过的年平均中介量500万对的校长们，工作都低调、扎实、周到、踏实。他们的很多做事风格一点也不像临时磨枪的感觉，在谈吐上非常注重长远的思路和发展。

所以温州的中介平台当然会向广州学习，但会超越广州中介平台的惊人发展。

中介从短期行为向深度调整演变是必然的，因为部分平台负责人从事营销行业，有丰富的品牌管理思路。对于上游厂商和下游渠道，这些领导都有独到的见解和合作思路。随着时间的推移，这些平台将在更大范围内演变成一个自上而下整合(通吃)的大实体，一些鞋企将据此生存。