银行数字化转型的路径与实践,银行数字化

陈红杰

“叫你就可以走”，某国有大行支行副行长在客户面前的经历，让他感到一种心理落差。

这是金融脱媒、利率市场化、互联网技术挑战下，银行生态变化的写照。过去推动银行业发展的传统红利正在消退，过去从业者耀眼的光环也在逐渐消退。

“有一次我带队去拜访一家上市公司的融资总监，在对方办公室等了两个小时，却被告知他上午出差去了。”上述国有大行支行副行长告诉《财经》记者。

这也是当前城市信贷市场趋于饱和的一个侧影。很多机构争夺同样的优质客户，银行在走下坡路。因此，随着数字化转型，银行正在寻找低成本的资金到农村蓝海市场。

越来越多的银行下沉到农村，必然带来旧的竞争格局的改变。一方面，大型国有银行在资金成本和技术优势下，不断向优质客户推出标准化信贷产品和场景化解决方案；另一方面，中小金融机构在被多年耕耘的市场空挤压的同时，被迫进一步下沉，深耕细作。

“国有大行的优势是成本优势，策略只能是小额，线上+低价。而我们的优势是服务、普惠、全额，纯信用贷款最高可达300万元。”德清农商银行副行长曹治中告诉《财经》记者。国有大行加农村布局

在中国银行业改革的大潮中，国有大银行一度退出农村。现在，他们回来了，而且声势浩大。

“我十几年前就已经回到农村了，但那时候的业务主要是吸收存款。因为怕控制不住农户的风险，所以没有提供贷款服务。然而，2018年之后，一切都变了。随着国家政策的导向和科技手段的成熟，大洪不遗余力地抢占农村市场。”另一家大型国有银行华东某支行行长告诉《财经》记者。

党的十九大报告指出，农业农村农民问题是关系国计民生的根本性问题。必须始终把解决“三农”问题作为全党工作的重中之重，实施乡村振兴战略。

服务农村不仅是银行的政治任务，也是银行的转型方向。上述人士表示，银行在城市看不到增量空，但农村市场不一样。大多数人喜欢定存，长期稳定的负债可以让银行在资产端有更多的投入空。

“郊区交界处是银行眼中的最佳位置。一对在工厂打工的夫妻，一年至少赚15万，小微企业经营者赚的更多。”上述支行行长表示。

银行的布局不仅侧重于负债端，也侧重于资产端。随着乡村振兴战略的实施，无论是农业产业化的推进，农村基础设施的优化，还是农村环境的改善，都有着强烈的资金需求。

农村信贷业务具有农户数量多、金额小、资金运用灵活、经营半径大、无抵押担保、需求差异化等特点。过去，由于服务能力不足、效率低下等原因，大型国有银行无法通过基于成本和收益率平衡的传统模式在农村地区展现。现在在技术的支持下，银行可以获得不错的利润。

“国有大行真的让我们享受到了低息产品。之前贷款的年化利率都在7%以上，而大行的产品利率在一年期LPR(3.85%)的基础上略有浮动，缓解了经营成本的压力。”多位受访农民告诉《财经》记者。

当下，国有大行下沉农村，其主要模式是研发标准化信贷产品，掐尖优质的小微企业和信誉较好的农户。“我行在2019年陆续上线了几款线上贷款产品，小微企业主或农户通过一部手机就实现在线申请、在线取款、在线还款，平时零人工干预。只有当某些指标发出预警，客户经理才会通过线下介入。上述线上贷款产品优点是利率低、流程快，缺点是授信的无差异化。”一位华北地区国有大行某支行客户经理表示。

2020年7月23日，四川昭觉县，三河村村民在当地农村信用合作社网点办理贷款。图/新华目前，国有大银行正在向农村下沉，其主要模式是研发标准化信贷产品、优质小微企业和信誉良好的农户。“2019年，我行陆续推出了几款网贷产品。小微企业主或农户可以通过一部手机在线申请、在线取款、在线还款，平时无需人工干预。只有某些指标给出预警，客户经理才会线下介入。上述网贷产品的优点是利率低、流程快，缺点是无差别授信。”一家国有大行华北地区分行的客户经理说。2020年7月23日，四川昭觉县三合村村民在当地农村信用社网点贷款。图/新华

当然，国有银行并不局限于用标准化的产品“收割”优质群体。国有银行的一些分行已经开始探索农村市场的场景化解决方案。

以农行烟台分行“智慧市场”为例。场景侧是主要被苹果收购的农产品交易市场。

在烟台，传统的水果购买流程是这样的:购买者提前致电当地银行网点，预约当天购买水果所需的现金，交易当天到网点提取现金。采购现场，果商和果农协商价格，双方采用“一手交钱一手发货”的线下现金结算方式。交易结束后，一些果农会将现金带到当地银行的柜台，存入活期或定期账户。至此，一个完整的水果购买过程彻底结束。

不难发现，传统的水果收购交易模式会出现以下问题:一是现金交易风险高。传统的现金交易容易出现丢钱、假币、错账等问题，给市场和果农造成不良影响和财产损失。第二，客户年龄结构大。大部分果农年龄在50岁以上，对信息化、智能化的接受度较差，因此对网上交易心存疑虑。第三，现金交易效率低。果商取钱，果农省钱，存取往往在同一天，对各方来说都是时间、金钱、效率等资源的浪费。

市场管理方也表达了诉求，希望整合当地优势农资，结合市场专业化运营模式，为种子、化肥、农药等农资供应和农产品专业营销提供一站式服务。

农行烟台分行根据市场各方需求，为市场定制了“惠农平台+惠农App”，以对接“直销电商+企业网银”。前期惠农App采集果农的手机号和农行卡信息。交易时，果农只需将手机号码提交给果商，即可及时收到果商的货款。引入农资供应商入驻网上商城，果农可自行订购，也可由惠农服务站网上采购，统一销售，统一结算，统一配送。结合果农通过App、惠农服务站交易的积分，进行优惠减免。

新交易平台的出现让各方共赢:买家无需提现、核对和人工查账，果农不用担心假币和盗窃的风险，市场各方也可以实时监控信息和交易数据，轻松向买家收取租赁费。各方结算、对账、管理的效率和体验大大提升。

对于银行来说，综合收益提升明显。资料显示，截至2021年7月末，农行烟台分行招远支行已为周边近百个村的果农开通银行卡5000余张，构建了当地惠农服务圈，实现了资金在银行的流转，在当地乡村的扎根。

地方中小银行的生存技巧

国有银行的沉沦，让农商行的行长们感到焦虑。“银行业的净息差在不断收窄。另外，国有大银行的下沉抢走了之前属于农商行的优质客户，中小银行的生存受到很大影响。”华南某农商行行长告诉《财经》记者。

也有中小银行高管在想，“国有大行这么先进，为什么中小银行不努力？”

“国有大行资金成本优势明显，小银行单纯拼利率只有死路一条。中小银行前所未有地依赖科技，只有利用地缘和人文优势，才能继续下沉。”某中小银行董事长对《财经》记者表示。

中小银行的未来之路，难以求全责备，而是特色化、差异化发展。目前浙江部分农商行领先。如萧山农商银行将农易贷产品嵌入当地数字村掌上家园平台，将村民的公益点与利率优惠挂钩。

银行根据农户基本情况和公益积分等外部信息，为农户提供6-10万元的基础授信额度。萧山农商银行相关业务负责人赵航告诉《财经》记者，在目前的2.0版本中，农民可以直接通过掌上家园平台申请银行贷款。

前台的农户贷款申请，中台的数据处理，以及后台利率模型、准入模型、额度模型的建立，都需要强大的科技能力和数据资源。

“在浙江，作为当地的法人金融机构，我们与当地人有着密切的联系。我们已经和社保、税务、土地、公积金、工商等部门合作，实现数据共享，我们还有水电气等家庭缴费信息。相比国有大银行，我们的数据在萧山更有效，更有特色。”赵航说。

在科技方面，浙江农信社提供技术基础平台，萧山农商银行进行特色建设。“过去，每个客户经理管理大约290个信用账户。到今年6月底，已经达到530户；三年前，一名客户经理一天最多可以发放六笔贷款。目前理论上他每天可以贷款无数。”赵航说。

另一家农商行德清农商行在服务农村方面更具“乡土气息”，其能力来源于科技手段对“软信息+硬信息”的加工。软信息来源于农村的普惠联络员，主要包括对农民受教育程度、婚姻家庭稳定性、人格状况、是否有不良嗜好及他人评价的调查。硬信息主要包括农户家庭成员在银行的存贷款流向、交易对手、信用状况、担保信息和产品使用情况等。

在信贷产品中，银行的利率定价是核心。《曹治中财经》告诉记者，该行利用大数据分析技术对实时信用进行评估，通过多维度数据描绘用户画像，通过风险、贡献、交易成本实施差异化定价。对于有信贷需求的农户，银行会引导他们在网上贷款，可以在一定时间内无息使用，培养他们的信贷习惯。

“我们的纯信用贷款最高可达300万元。为什么我们这么大胆的放贷，主要是因为我们对客户软硬信息的了解。”曹治中说。

数字成本核算是银行管理的重要组成部分。本地小公司银行服务大量农村长尾客户，整体成本趋势上升。图:农行烟台分行“智慧市场”业务流程图

资料来源：农行烟台分行。制图：颜斌来源:中国农业银行烟台分行。制图:严斌

曹治中表示，要让广大民众有尊严地享受普惠金融服务，就是要通过科技手段科学精细地控制单位服务成本，让各个渠道发挥最大效率。这几年银行通过渠道转型取得了不错的成绩，但是推广空还是很大的。

深化金融供给侧结构性改革，要构建多层次、广覆盖、差异化的银行体系，发展个性化、差异化、定制化金融产品，改善小微企业和“三农”金融服务。目前，在乡村振兴中，不仅有各类银行机构，还有服务民生的消费金融公司。

例如，即时消费金融公司正在为农村地区的不同群体提供金融教育，在技术赋权、消费者援助和需求匹配领域开设定制课程；探索农村金融标准规则体系和风险监测体系，提高农村数字普惠金融服务的可获得性和便利性。金融脱媒下的增长空

“金融脱媒是银行关注的焦点。近年来，国家顶层设计者经常提到“提高直接融资比重，鼓励资金供给绕过商业银行体系，直接传导到融资者手中”。大客户的金融行为模式会增加和改变，银行议价空会减少。”一位银行人士告诉《财经》记者。

国家在推动企业直接融资方面做了很多工作。2020年3月1日，国家发改委发文称，公司债券发行由核准制改为注册制，国家发改委是公司债券的法定登记机关。这意味着公司债券公开发行和上市交易的条件大幅放宽。

2021年6月，中国人民银行党委书记、银保监会主席郭树清表示，现阶段最突出的任务是进一步提高直接融资比重。去年新增社会融资规模中，债券和股票融资占比已经达到37%左右，还有进一步发展的空间，尤其是债券市场潜力巨大。

“大型企业发行债券而不是贷款将是一种趋势。乡村振兴不仅是政治任务，也是银行未来的发展。”上述银行人士表示。

银行服务农村的另一个原因是应对互联网金融的冲击。近年来，从第三方支付到宝宝类产品再到理财，互联网金融一直在蚕食银行的零售业务。传统银行正在觉醒和反击。

清华大学五道口金融学院院长章小蕙表示，互联网公司在个人银行业务，即所谓的C端服务模式、盈利模式、获客模式乃至支付中介地位，颠覆了银行的传统业务范式之后，开始大举进军公司业务。未来，科技金融公司将全面渗透到产业价值链中，改造其生产、交易、融资、流通等环节。

“面对挑战，商业银行只有更加坚定地拥抱科技，拥抱创新，夯实产业基础，夯实社会资源配置能力，才能孕育出全新的业务蓝图，以金融互联网应对互联网金融。”章小蕙说。

面对上述冲击，银行并非没有优势。银行作为在国内深耕数十年的金融企业，掌握了大量的客户信息和金融行为数据，正在进行挖掘。银行有能力为特定人群推出更本地化或更适合的服务，为客户设计高度依赖的产品，提供全生命周期的服务。

“此外，商业银行风险识别能力强，受到更严格的监管。目前监管正在进行互联网金融风险专项整治，市场份额在下降，对传统商业银行也是利好。我们正在利用金融科技收复失地，抢占支付领域的市场。”赵航说。乡村振兴的金融痛点

由于区域经济、市场定位、历史包袱、公司治理等方面的差异，中小银行的盈利能力和资产质量各不相同，在技术转型中也面临着不同的问题。

东北某中小银行人士对《财经》表示，随着乡村振兴战略的实施，农业多个领域对资金需求旺盛。而北方地区银行经营保守，当地经济基础不如南方，相关配套制度不完善。虽然监管一再呼吁银行提高小微企业和农户的“首贷户”比例，但银行不敢轻举妄动。

《财经》记者在调查中发现，一些养殖场虽然拥有价值数千万元的农机、厂房等固定资产，但仍然很难从银行获得贷款。原因是农机是政府补贴的，不在银行抵押物范围内。一旦出现风险，很难处置。

某大型国有银行西南某支行行长告诉《财经》记者，他担心当地没有成熟的产业，即使科技手段再强大，也无法切入有效场景。

“‘无技术、无场景、无场景、无金融’正逐渐形成银行的共识。没有具体的业务场景，银行找到的数据用处不大。我们一直在绞尽脑汁搭建场景，试图把金融和当地不成熟的土豆、草药产业连接起来，打造一个闭环。"上述人士表示。

这些都是生存的烦恼，而有些银行在利用科技服务农村的时候遇到了发展的烦恼。

“我们不缺场景，但是遇到了其他困难。”上述某国有大行华东某支行行长表示，以前银行的金融科技开发权和财务控制权在分行和支行，现在逐渐从省行退出，实际需求和发展会出现不匹配。

上述人士称，创新来自基层。基层银行有好的思路，需要摸索、试错、修正、优化。这是一个漫长的过程，不会一蹴而就。所以很难在短时间内对省行和总行做出完美的诉求，导致项目往往无法立项。另外，一级分行行长是最接近一线的骨干，但往往只有金融背景，没有科技背景，很难写出有效需求。

某大型国有银行金融科技子公司副总经理对《财经》表示，在利用科技下沉的过程中，银行对人才队伍的要求从“相对单一化”转变为“跨界多元化”。越来越多的人来自大数据、人工智能、反欺诈RD等科技行业，他们从事着高频率的轮岗，试图将真实的业务需求与最终的方案有效结合。

随着金融科技在垂直领域的进一步发展，金融行业对既懂金融又懂技术的复合型人才的需求持续增长。复合型金融科技人才需要兼具技术研发、实践能力和对金融行业的洞察力。因为培养周期长，金融科技行业发展快，复合型金融科技人才短期内仍将面临较大的供给缺口。

2021年7月23日，毕马威中国、中国互联网金融协会金融科技发展与研究委员会发布的《中国金融科技企业2021首席洞察报告》显示，86%(214份有效问卷样本)的受访企业认为“难以找到具有金融+科技复合背景的人才”是目前人才面临的最大挑战，缺乏某一特定技术领域(如人工智能、云计算等)的人才。)和杰出的人才。

下沉到农村的中小银行也有自己的苦衷。曹治中认为，中小银行在服务业的大场景下有劣势。德清本地的单板市场、钢琴市场、装饰材料市场在全国占有重要地位，这些行业的人流、物流、资金流、信息流必然辐射全国。而小法人银行无法服务上述客户的省外业务，更无法服务其上下游交易对手。

“未来产业供应链金融是传统银行业务发展的大势所趋。因此，加强区块链、云计算等技术对中小银行的赋能，让银行服务真正渗透到企业产业链的运营中，以减少银企信息不对称的瓶颈，进而提升中小银行对实体经济的服务质量。”曹治中说。

赵航还有其他担忧。他说，农村商业银行的主要阵地是农村市场。然而，在城镇化背景下，农村人口的非农就业和持续外流，导致农村空人心涣散，农业边缘化，农民老龄化，这是摆在农村商业银行面前的现实课题。农商行业务的难点是如何通过科技手段拥有年轻客户。

然而，银行决策者的思维方式发生了变化。以前只是贷款人，现在更多考虑的是如何参与乡村治理。