招行财富账户专业版,招行财富平台部

吴菲

硅谷著名投资人马克·安德森曾经说过:“软件正在吞噬整个世界。”杰伊·奥布里·G·帕克等人在《平台革命》一书中指出，“平台正在吞噬整个世界”。逻辑是平台化的经济转型为社会和商业机构创造了巨大的价值。

放眼全球，在互联网的作用下，平台企业的优势突然显现，并逐渐占据传统企业的市场份额。显然，随着商业模式通过数字化转型被重塑，传统企业构建新的增长曲线已经成为必然趋势。

值得注意的是，传统银行业敏锐地捕捉到了平台化的发展趋势。其中，率先进入数字化转型质变阶段的招商银行走在了前列。

继今年3月提出打造“大财富管理价值流通链”后，7月15日，招商银行扩大招聘，“财富开放平台”升级揭牌。招行相关负责人直言，“其实有一个小小的野心，就是想把财富平台打开。希望多年后，当你回忆起今天，一个北京普通的夏日午后，你会恍然大悟:原来，从这一刻起，中国财富管理行业新时代的大幕已经拉开。”

招行野心的背后，是其意图通过联动全市场优质资产管理机构，打造一个全新的大财富管理新生态。究其原因，是招商银行零售AUM规模最近突破10万亿元，零售客户超过1.6亿。面对庞大且快速增长的AUM和客户群，以及客户日益多样化的财富管理需求，招商银行仅靠自身提供服务显然是不够的。只有与合作伙伴联手，才能实现更大范围的帕累托改进。进阶:主动“走出去”

要实现平台化运营，首先要迈出开放的关键一步。对此，招行并不陌生:从探索生活场景的全面开放，到此后的产品开放，再到现在引入资产管理机构，招行通过构建自己的“银行即平台”业务生态圈，实现了开放战略的不断推进。

“过去招行是投资品超市的集中选择和服务策略。它只是引入了产品，然后它引入了服务，并在投资前，投资中，投资后与合作伙伴一起参与产品的整个链条。”提及如今的对外开放变化，招行相关负责人认为，这一方面可以让客户获得更广泛、更专业、更深入的服务，另一方面也可以让招行的合作伙伴(即产品提供商)直接接触到客户，从而更有针对性地设计出符合客户需求的产品。

为了明确上述理念，招商银行逆市而行，选择了一条主动“走出去”的开放之路。一般市场认为拥有渠道的人是最大的“甲方”，其他机构会主动寻求合作。

但作为“强渠道”的招行并不认同。“这是一种双向的合作关系。没有人是‘甲方’或‘乙方’。越好的机构，越会受到市场的追捧。招行一直是以开放的心态主动‘走出去找机构’，而不是等着机构主动‘进来’。”招行相关负责人直言。

近年来，很多人说银行是“开放的”，但很多银行更多的是让别人“走进去”，而不是自己“走出去”。显然，“开放”不仅仅是拥有相应的能力，银行自身的组织架构和管理理念也需要改变。如果不是开明的管理理念，而是个体户思维，就很难“走出去”。

更上一层楼的开放理念是招行能够走在平台发展前沿的根本原因，这也是“打造大财富管理价值流通链”的应有之义。

基于此，招行首次将基金、私募、保险、信托、贵金属公司、银行子公司等机构同时引入“财富开放平台”。据了解，入驻平台的合作机构可以直接联系其控股客户和潜在客户；招行作为一个平台，现在主要在私域、直播、陪伴、营销的动态页面制作、权益、小程序、数据能力七个方面对合作伙伴开放。

但并不是所有的机构都可以入驻并获得这些开放的服务，因为招行对入驻开放平台的机构的选择设置了相应的门槛。

比如招行会考虑合作机构是否与其有相同的价值观，即是否能共同为客户创造价值；同时，招行会对合作机构的专业性进行评估，尤其是对方的产品在经过长时间的检验后，能否在市场上保持亮眼的表现；再者，合作机构是否有专业的线上运营团队，能否在生产线上延续内容等。，是重要的“加分项”；最后，合作机构是否尊重招行的底线，即能否接受招行在客户隐私和信息安全保护方面的基本要求。

同时，市场关注招商银行作为“裁判员”将如何推广合作机构的相关产品。招行相关负责人介绍，招行从价值投资、资产配置等角度，都有一套严格的筛选标准。

这一点从招商银行App中已经上线的8家友行理财子公司的产品就可以看出来。登录App后，你会发现招行并没有像其他机构一样做排名或者导流系统。

“招行不愿意用排名等方式引发各家银行理财子公司产品的恶性竞争，更不想通过所谓的排名来影响自己的判断。”招行相关负责人强调。

一些金融机构承认，招行懂得如何聚集客户。通过这些标准，招行将越来越多的合作伙伴引入其平台生态。据了解，目前已有40多家机构入驻招行“财富开放平台”。差异化，锚定，开得更大。

除了标准，招行开业背后的能力更被合作机构看重。

被亲切地称为招商银行“总监”的东丈(招商银行财富平台部总经理)通过一组数据向市场展示了招商银行的能力:截至目前，招商银行App和掌上生活App的月活用户均超过1亿，前者全年登录次数达69亿次，是线下访问量的近150倍。值得一提的是，在招商银行的App中，MAU已经在3个场景突破3000万，4个场景突破2000万，7个场景突破1000万，19个场景突破100万。

然而，招行也可能面临潜在的挑战。这几年进入者很多，互联网金融公司凭借平台优势异军突起。看似相同的服务背后，招行如何赢得更多的市场份额？

在相关负责人看来，虽然招行在做的事情看似和一些互金平台一样，但实际上是有本质区别的。比如从客户结构来看，通过资产分层可以发现，招行的客户群质量相对较高，户均资产在6万元以上；在产品类别上，招行可以为客户提供更加全面丰富的产品，涵盖银行理财、存款、基金、保险、私募、信托、贷款等。

同时，招行与合作伙伴的关系明显不同于互金平台。“互金平台多作为平台，希望机构直接负责客户的整体收益，管理和维护客户。对招行来说，必须是对客户直接负责，最终负责。”招行相关负责人进一步解释，客户最终认可招行。因此，客户的所有投资体验和伴随体验都需要由招行直接负责。

基于此，招行需要做的是和机构共同运营和服务客户，让客户在招行平台上有更好的投资体验，而不是把所有的客户陪伴都交给合作机构。

当然，招行和互金平台最大的区别在于建立了“人+数字化”的模式，这也是招行的核心优势。“除了数字化能力，招行还有大量的线下网点和经验丰富的客户经理。也就是说，合作伙伴在招行平台上生产和提供的内容和服务，在招行的后续可以链接到线下渠道，可以触达和转化目标客户，持续跟进效果，再同步反馈到线上，实现内外线上线下的联动。”招商银行相关负责人表示，联动的最终目的是为客户持续创造价值。

在不久前召开的招商银行2020年度股东大会上，招行行长田惠宇指出，招行“银行3.0”模式的定义已经基本明确，即“大财富管理业务模式+数字化运营模式+开放融合的组织模式”。其中，“大财富管理商业模式”的重点在于“人+数字化”。

基于“人+数字化”，招行希望实现“同行业异构”和“异行业同构”。鉴于“同业异构”，招行希望通过3.0模式建立领先同业的数字化、平台化、生态化能力，更具互联网基因，更加开放融合；“异业同构”就是对标互联网公司的一些交互能力和数字化服务能力，进而为客户提供媲美互联网头部平台的体验，同时更好地兼容招行的线上线下服务。

毫无疑问，招商银行要走一条不同于纯互联网和传统银行的发展新路。

对应的平台开放会是什么样的？招行相关负责人表示，一方面，希望财富开放平台与招行各分行、支行进一步融合，让前者为后者赋能；另一方面，招行要探索更大范围的开放，不局限于机构开放，而是包括个人和非金融业态在内的大生态开放。