做强品牌

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自公司于1992年成立以来，藤田一直稳步快速发展。目前已成为全球最大的自行车制造商之一，年产销量超过1300万辆。其大部分产品出口海外市场，并与数十个世界知名自行车品牌建立了合作伙伴关系。作为中国自行车行业的“航母级”企业，藤田并没有固步自封:不断加大生产和RD的投入，坚持品牌建设，大举投资RD中心，积极开拓国内市场，大步迈向海外投资建厂...

景一龙先生在轮胎行业工作多年，曾任富士通国内销售公司总经理数年。我们请他介绍一下藤田的近况，帮我们揭开自行车“航母”的神秘面纱。

20多年来，我与有“轮胎”的自行车结缘

记者:景老师在自行车行业工作多久了？

荆一龙:我进入整车企业的时间不长，但我与自行车行业的“缘分”是从大学毕业后开始的。

当我1997年大学毕业时，厦门郑新轮胎(一家台资企业)正在从大陆招聘第一批大学职员。我有幸被录取为其中一员，加入了轮胎行业。

进入郑新后，我的工作是在大陆市场从事自行车轮胎和电动自行车轮胎的销售和运营，与自行车和电动自行车行业直接相关。同时由于业务关系，需要经常与整车企业的客户接触，解决销售过程中的相关问题，因此对自行车和电动自行车整车行业有一定的了解。现在换了工作状态，进入整车行业。

记者:在新的工作期间，它是否也为你打开了自行车行业的大门？

荆一龙:郑新轮胎是中国改革开放初期最早进入大陆市场的大型台资企业，其管理和运营模式在当时大陆是比较先进的。我非常感谢厦门郑新轮胎厂，它帮助我从一个刚毕业的“小伙子”成长为一名经理。

在为郑新服务期间，我也通过自己的努力做出了很多成绩，比如推动自行车、电动自行车轮胎产品成为郑新在大陆市场RD速度最快、利润率最高的产品，使郑新电动自行车轮胎占据了国内配套市场近50%的份额。也很荣幸认识了很多业内的优秀人士，在工作和个人成长中得到他们的指点和支持。可以说，在郑新轮胎工作期间，我有机会全面、充分地了解了自行车行业。也就是从那个时候开始，我发现自行车行业是一个有活力、有文化、有前途的行业，我树立了继续扎根自行车行业的信心。

记者:你是怎么和富士达结缘的？

景一龙:我是2016年加入富士达的。在此之前，我和富士达已经认识很久了。当我刚加入郑新时，我作为郑新的代表，定居在它的天津办事处，负责开发和维护郑新在天津的客户群，富士达是其中重要的一员。因为工作的原因，我和富士达长期以来一直保持着密切的合作和沟通，我们彼此都非常了解和信任。我对富士达的印象一直很好。

选择富士达的重要“推力”之一是富士达集团领导对我的认可。在郑新服务多年，希望能跳出轮胎行业换个新环境继续发展，所以2015年离开了郑新。早在2014年，我就向郑新递交了辞职报告，并在一年内完成了相关工作的交接。期间藤田也得知我要离职，集团辛董事长和吴总经理第一时间向我伸出了橄榄枝。

当时我在犹豫是加入自行车公司还是其他行业。出于职业素养和对新公司的感激，我没有考虑继续在熟悉的轮胎行业发展。经过慎重考虑，我选择来藤田。藤田领导的认可和藤田的平台是我做决定的关键因素。

记者:你的公司和职位变了。有过一段时间的适应期吗？

荆以龙:在管理模式上，富士通这种民营企业和郑新这种台资企业有很多不同，各有特色。自成立以来，富士通在经营目标上雄心勃勃，并一直在内部管理、品牌建设、创新和RD方面寻求进步，努力向更规范、更标准、更好的方向发展。而且富士通在制度管理上更加灵活和人性化，在团队建设上更加重视人才，对员工贡献的评价也更加清晰和公平。

在新工作期间，我负责销售和运营，因此我与制造商、经销商和不同行业的人有更多的接触。在这个过程中，我并没有单纯从台资企业的角度来看待自己所负责的工作，而是努力从行业中学习能够适应环境变化、符合发展方向的经营管理模式，并加以应用、改进和推广。在过去的20年里，市场环境经历了很多风风雨雨，而我之所以能够在郑新取得好的成绩，除了对环境的积极适应，还有团队的支持，尤其是来自领导团队的支持。

来到藤田，这里的环境对我来说并不陌生，藤田的发展理念也和我一致。更何况藤田领导对我的认可和支持，也给了我更大的操作空间和平台。

创造优势，增加RD，增强企业推广的主动性。

记者:富士达是一家怎样的企业？

景一龙:富士达是一家非常务实低调踏实的企业，以生产规模著称。自1992年成立以来，无论行业和市场如何变化，富途达都能保持稳定增长，成为中国自行车行业乃至全球自行车行业年产量最大的企业之一。从成绩来看，藤田无疑是成功的。

自公司成立以来，富士通因为经营定位的原因，并没有做太多的对外宣传，而是专注于不断提高行业的生产能力和竞争优势。目前，富士达集团规划年产能可达2000万辆，具有强大的检测能力和稳定的质量保证能力。

藤田在把企业“做大”的同时，也在努力把企业“做强”，所以一直非常重视RD能力的提升和先进的生产技术。目前，富士通拥有业内唯一的国家级企业技术中心和国家级企业检测实验室。

富士通在品牌建设的过程中没有大张旗鼓的宣传和发布广告，而是依靠企业自身的生产能力、RD能力、检测能力、品控能力、交付能力，以及客户服务导向的经营方针，包括在客户中的良好口碑。众多世界知名自行车品牌企业与富士通的合作也印证了富士通在这些方面的优势。

记者:富士通是如何实现生产的规模优势的？

井一龙:目前，富士通集团在国内有6个生产基地，总厂房面积1665000m2，海外有两个工厂正在建设中，员工超过1万人，年产值超过10亿美元。产品销往全球50多个国家和地区，并与数十个国际知名自行车品牌建立了OEM关系。

作为制造商的富仕达集团，其市场定位是全球自行车市场，欧美日韩等发达地区的出口市场最大。这就要求富士通要和全世界的自行车同行竞争，所以必须建立自己的生产规模优势。

因此，长期以来，富士达一直斥巨资购买先进的生产设备，不断加大先进技术的投入，积极推进自动化和智能化制造，如采用先进的多向液压成型机和立式拉丝机，大量使用机器人焊接、自动开模机和自动模具输送线等。同时，富:T-Da稳步扩大生产线，完善产品种类。富士通集团的产品业务涵盖自行车、电动自行车、童车、滑板车、自行车共享、汽车材料制造和加工等。可以说几乎所有的自行车产品都能在富士通集团找到。

富士通对生产设备和技术的持续投资是从原材料开始的。富士达建立了轻合金材料RD和制造公司，并拥有世界上交付能力最高的铝合金和高碳钢框架材料制造车间。碳纤维框架和材料的RD和制造能力在中国北方领先，在智能喷漆和烤漆方面拥有安全、环保和世界领先的技术。这些优势是全球几十个自行车品牌与富士通合作的基础。

达到富士生产规模的优势取决于销售团队和合作客户的努力，因为销售和客户的稳定可以支撑生产规模的稳定。近年来，富士通的年产销量均超过1000万辆，最高峰年产量达到1800万辆。

生产能力的强弱不仅体现在生产规模上，还体现在生产效率上。富士通的客户遍布全球，几乎每个客户都会对产品提出自己独特的要求。我们会收集整合合作伙伴的需求，为有操作间空的客户设立单独的生产线。当某条生产线的需求低于产能时，我们也会及时调配，实现生产线之间的协作。

为了确立生产规模的优势，富士通将对产品质量控制提出更高的要求。富士通集团开始从源头控制质量，每年投入数千万元进行技术研发，建设技术中心和检测实验室，使富士通产品越来越好。富士通集团先后通过了韩国KS质量体系认证、日本SG认证、美国ICTI认证和ISO9001质量体系认证，可以满足各种工厂检验要求(如BSCI等。)并使富士通产品顺利进入世界不同国家和地区。

记者:你多次提到RD。富士通RD能力的具体方面是什么？

京龙:生产销售来自藤田的自行车；在突破数千万辆之后，对创新和技术的投资成为了藤田集团的经营重点。富士通长期与海外优秀品牌合作，要求自身不断提高RD能力。现在国际自行车市场已经从卖方市场变成了买方市场，要求企业要有足够的“实力”才能站稳脚跟。

近年来，富士通重点加强铝、镁合金等新材料的研发，升级应用在自行车上，并广泛应用数控加工，大大提高了异形铝合金、碳纤维车架的研发能力。目前，我们可以生产最薄厚度为0.75mm的铝合金管和质量(重量)仅为800g左右的铝合金路架。

强大的自主模具开发能力是富士达的RD优势之一。富士达对需要差异化的高碳钢框架、制造难度大的异形铝合金框架、兼顾轻量化和坚固性的碳纤维材料、兼顾中置电机和减震器舒适性的锂电池框架等都具有行业领先的开发能力。

富士通的RD和制造优势体现在其完整的产品系列上，如童车、通勤自行车、山地车、公路车、旅行车、折叠自行车、锂电池等。，都有。

富士通的RD能力还体现在产品RD和生产交付对不同市场需求的适应性上。富士通的合作伙伴遍布各大自行车市场，每个市场都有自己的特点，这就要求富士通不仅要提供新产品，还要提供差异化的产品；其次，富士通要有能满足量产需求的产品设计能力。作为厂商，把产品从概念变成实物是非常重要的。产品的成功不仅仅体现在图纸上，更体现在具体的制作过程中。把新技术和新理念应用到产品上，使批量产品具有统一的高质量，这是富士通的强项。

记者:藤田有国家企业技术中心和国家企业检测实验室。请给我们介绍一下。

景一龙:如前所述，近年来，富士通逐渐将投资重点从扩大产能转向旨在提高产品质量的技术改造和提高RD能力，并斥资1000多万元购买了多种业内先进的检测设备，如自行车整车行驶试验机、自行车车架水平疲劳试验机、自行车前叉疲劳试验机等从而造就了富士通强大的自主测试能力和严格细致的质量标准要求。

2013年，藤田企业技术中心成为国家发改委、科技部、财政部、海关总署、国家税务总局联合认定的国家级企业技术中心。是迄今为止国内自行车行业唯一获此殊荣的企业技术中心。

2015年，藤田企业实验室通过了中国合格评定国家认可委员会的认证(CNAS认证)，是迄今为止国内自行车行业唯一获此殊荣的企业实验室。

富士达还实施了产学研创新机制，与高校和科研院所合作，开发了一批科技成果。科研成果转化的新产品具有较高的科技含量和附加值，从而促进了自身产品的升级。

做好内功，打造一流的运营机制。

记者:从企业本身来看，富士达为什么能取得今天的成就？

景一龙:和大多数民营企业一样，富士通的发展也经历了一个从小到大，从弱到强的过程。回顾过去的发展历程，我认为富士通能取得今天的成就主要得益于以下几个因素。

一是集团管理层坚持了正确的发展方向。自成立以来，富士通就制定了宏伟的发展目标，并为实现这一目标而长期努力。公司董事长辛建生长期将目光投向海外，全力拓展国际市场。事实证明，这是非常正确的选择。

二是坚持做好产品，不断提升产品质量。富士通从OEM(代工)逐渐发展到OEM和ODM(委托设计加工)。在这个过程中，企业坚持与国外优秀客户合作，并在合作过程中吸取有益的经验，以合作伙伴的要求作为企业推广的方向，进一步推动企业发展。富士通虽然拥有大规模的生产体系，但并不是靠“价格战”的手段赢得市场，而是通过提高整体实力赢得客户的信任。目前，富士达在全球有50多个合作伙伴，他们都是所在国家的优秀品牌。

在合作过程中，富士通集团也将更加注重财务管理指标，最大限度地降低财务风险。即使面对坏账，藤田集团也会尽力保护供应商的声誉和利益，曾经花了1亿元支付供应商。因此，供应商愿意与富士通合作运营自行车共享市场。

记者:你怎么看待自行车共享？

景一龙:本质上，自行车共享是一种很好的出行方式。诞生之初就受到市场的广泛欢迎，解决了很多地方尤其是大城市的“最后一公里”问题。但由于资本运作、管理无序等各种内在原因，自行车共享逐渐从“众星捧月”变成了现在的“理性运营”。

客观来说，自行车共享还是有其存在价值的。毕竟它为消费者提供了一种便捷环保的出行方式。城市公共自行车目前依然有生命力也是这个道理。简单的区别就是城市公共自行车有运营支撑，管理相对严格。因此，如果自行车共享可以产生经营利润，满足市场管理的需要，它仍然有存在的必要。

富士达仍然非常重视自行车共享，但富士达将从自行车制造商的专业角度坚持我们的质量理念。在与自行车共享企业的合作过程中，富士通也在不断进步，发扬自己的优势。比如原来的自行车共享产品质量一般，实际使用过程中损坏率高。通过完善产品设计和提高配套系统的质量，市场上的自行车共享产品质量有了很大提高。富士达也在充分发挥技术和供应优势，以行业领先的生产效率和规模满足市场需求，持续提供高品质的自行车共享和共享电动车产品。其次，建立运营风险的“防火墙”，通过一些财务和支付条件的制定和遵守，降低运营共享单车的风险。

记者:与共享单车品牌的合作会不会与富在国内的销售产生冲突？

景一龙:自行车共享的出现确实冲击了一些自行车市场，尤其是低端自行车市场。自行车共享对国内市场的影响表现在两个方面。首先，大量的自行车共享被无序地投入市场，导致自行车共享在一些地区的压倒性出现，这直接降低了消费者购买自行车的意愿。其次，共享单车品牌之间存在恶性竞争。一方面，没有盈利模式；另一方面，有长期免费骑行，或者10块钱3个月的超低价骑行，对自行车消费影响很大。

但近两年该现象有所减弱，自行车共享中的无序分布在国内造就了很多“自行车共享墓地”，也给自身带来了很大的压力。其次，目前自行车共享中的骑行收费也回归理性。当一些消费者经过计算发现自己买一辆自行车值得时，国内市场也会回暖。

自行车共享也带来了一些好处，比如鼓励更多的人回归自行车运动。

尽管自行车共享给行业带来了一些冲击，但对于富士达来说，国内市场永远不会放弃。鉴于富士达目前的品牌和产品定位，我们希望在市场上投入更多高性价比、高品质的中档运动车型，以满足我们的目标客户。富士通也将鼓励经销商组织相关的自行车活动，巩固和发展我们的客户群，维护现有的渠道。

近年来，全民健身成为一种潮流，各种体育活动如火如荼。国家在政策层面对单车活动给予了相关支持，对行业来说是好事。一些与骑行相关的基础设施发展缓慢，很多地方都在建设新的骑行绿道或骑行小镇。这些对富士通乃至行业来说都是好消息。只要企业找到合适的产品和品牌定位，建立合理的渠道，街上的自行车共享将成为推动企业发展的另一个动力。

记者:目前自行车销售模式更加多元化。如何看待这种现象？

景一龙:随着时代的进步，我们的生活发生了很大的变化。不仅仅是自行车，很多商品的销售模式都发生了不同程度的变化。体验式购物和网购成为主流。新技术带来了新业态，但销售的原则不会变。

销售的基础在于产品。没有好的产品，再惊艳的销售模式终究是昙花一现。好的产品不仅在于质量，还在于差异化和满足大众需求。最好的产品是能引领消费需求的产品，所以一定要了解市场需求，做出好的产品。

在销售过程中，卖家也要重视客户和渠道建设，让客户真正对品牌和产品产生认同感，给予他们更便捷、更贴心的服务，更好、更亲切的购物体验。

目前在市场销售不景气的情况下，企业的成本压力较大。在寻求更好的销售模式的过程中，也要注意努力创造更大的附加值，同时要注意投入与回报的比例，合理控制营销成本。

我们可以看到，市场上的销售模式越来越多样化，这对我们来说既是机遇也是挑战。因此，我们也在探索自行车销售的新模式，希望找到一种既贴合当下消费者流行偏好，又能获得更好投入产出比的模式，让自行车销售工作在保证盈利的基础上更加年轻化、时尚化。

记者:富士通对国内市场有什么计划？

景一龙:国内市场这几年经历了一些波动，各种因素推动了行业洗牌升级的步伐。

为了适应新形势下的国内市场，富士通也投入了大量的人力和财力。例如，在生产方面，我们购买了更多的生产自动化设备，并更新了环保设施，以满足新的要求。虽然这些努力在一定程度上增加了我们的运营成本，但也增强了富士达在产品质量和生产方面的竞争力。

未来，我们将进一步优化国内产品，推出更多具有富士达特色的产品。我们会分析市场需求，尽力避开价格竞争的红海，推出更适合中国消费者的产品。我们还将发挥我们在产品RD和加工方面的优势，加大对轻合金材料和碳纤维等产品的投入，及时开发和推出能够满足消费者个性化需求的新的差异化产品。

渠道也将是富士通未来的重要方面。以前营销理论里有句话叫“谁能控制渠道，谁就能控制市场”。目前中国自行车行业存在一个现象，外资和台资品牌的市场渠道主要是专卖店，国产品牌主要是代理商和杂牌商，很明显谁对渠道的掌控程度高！其实无论是代理商模式还是专卖店模式都是有效的流通渠道。在渠道建设方面，富士通有了很大的提升空。未来富士通不仅会提供产品，还会关注渠道的盈利能力。管理和维护工厂渠道非常重要。稳定的渠道代表稳定的产品流通，良好的渠道秩序代表良好的利润水平。

未来，富士通将加强对国内市场的服务水平，做好服务是企业对客户永恒的主题。目前，富商达对国内市场的服务主要集中在产品上。未来，富士达将为国内市场规划更加规范、贴心、便捷的服务，包括服务的速度、态度、全面性，以及通过服务的改善来提升客户效率或附加值。

在内部，富士通将评估销售部门、RD和生产部门将客户需求转化为产品或服务的速度。跟踪售后服务的重点将不仅是解决问题，还要找出改进计划。

在客户层面，富士通将加强客户群体(包括消费群体)的建立和维护，建立更加频繁和便捷的沟通。比如建立区域客户的微信群，第一时间解决客户提出的问题，制作所有产品的电子目录和画册，推出新产品的产品介绍文章，让代理商和消费者了解富士达产品。富士通也将继续与消费者互动，支持战牌车友的活动。

对于国内市场，我们将继续加强战牌的投入和推广。2020年，藤田将更大规模地参加国内展览。我们还将继续增加在分发宣传材料和建立沟通渠道方面的投资。结合国内政策导向，富士通将继续推动国内市场的骑行氛围，并积极参与其中。同时，我们将采用更多的大众化手段和媒体，提升战牌的知名度。

简单来说，富士通未来将非常注重国内市场的价值创造，包括产品价值、品牌价值、服务价值、运营价值等。，并通过价值创造为富士通集团、客户、员工和社会带来更多回报。

虽然国内市场的压力仍然较大，但正如习近平主席在2020年新年贺词中所说，藤田将以只争朝夕、不负荣耀的精神努力奋斗！

我们相信:没有消失的行业，只有消失的企业。富士达将与经销商一起完善国内市场，让中国企业和品牌更好地服务中国客户。