中小鞋店数据化能力构建4用数据读懂顾客的购买习惯

五月份的销售告一段落。在这个共同渡过难关的特殊时期，老板和销售经理在店里驻扎了近一个月。在他们近距离观察店铺的过程中，听到最多的就是导购员说“老顾客买东西不积极”。

回到公司，老板组织大家讨论如何解决这个问题。

大家都知道，如果我们不能找出问题的原因，业务就很难顺利进行下去。

赵东亮

惠咨询首席顾问，中国服装行业资深商品管理专家顾问。赵先生根据美国项目管理协会(PMI)的项目管理知识体系，成功转化并提出了服装企业季度项目管理理论，为中国服装企业零售管理提供了完善的知识体系和操作指南。

公司管理背景

从事鞋业零售15年，注册经营自有品牌“朱温”，拥有30家连锁店，190名员工。2019年销售20万双，销售金额1亿元。财务核算结果是亏损。

公司采购部5人，采购经理秦快负责每年6-7万的采购任务，大部分是真皮女鞋；其余产品，如童鞋、男鞋、运动、专业户外等，由四位采购专员承担，每人每年承担3-5万双。公司的商品部有10个人，还有商品经理罗莎。销售部分三个区，销售经理左邦多年来一直是老大的赢家。他是公司的红人，手下有三名主管和四名展示专家。

对于网上商城的后台数据，我们用五个指标对新上市的夏季商品进行了统计。

参观人数:平均每天500-600人，属于中上水平；点击率:夏季新品点击量少，单品点击率平均不到35%；购买率:点击后添加购物车，平均45%，中等偏上水平；收款率:产品平均收款率达到10%；

成交率:目前成交率为12%。这些指标反映了一个问题，访客对我们的夏季新品并不都满意，点击率不高。如果我们能解决这个问题，我们的营业额会更大。

左浜

我们3月份开始组建全渠道销售部，现在业绩已经恢复到70%。针对目前很多客户流失，客户购买商品不积极的情况，我想从以下三点来解决问题:

首先我要商品部查客户资料，找出1-5月没有进货的客户，激活营销；

其次，分析今年买的货比去年少的客户，分年龄和消费能力拉券；

另外，6月份做个营销活动，买二送一，夫妻二人买，送孩子一双球鞋。

罗萨

我们的商品部门最近有了一个新发现，现在我们想与你分享它。应该对销售部6月份的营销活动有帮助。3月，公司开设网店“24T朱温”，目前已稳定运营90天，线上销售额占总业绩的35%。当您访问在线商店时，我们分析了90天的数据，并获得了以下第一手信息。

技巧

如何提高点击率？

产品主图装饰:指对产品主展示图片的细化，包括添加引用、特殊视觉效果等。

核心卖点提炼:是指对产品的功能、性能、作用的高度凝练，用一组文字来呈现。

新品详情图片:通常是4-5张不同角度的产品使用场景图片。

关键词:8-12个字的产品名称，容易在搜索中首先显示。

左浜

我们的网店刚刚开业，页面还不成熟。好像问题很大。没注意图片的修饰，就是用手机拍了之后上传的图片。难怪没人点这个产品。

罗萨

我们对没人点击的产品进行了分析，发现这些产品的线下情况与线上产品惊人的相似，也就是说“线下产品也不好卖”。我们总结了一个规律:只要客户对线上点击一个产品不感兴趣，线下交易就不会好。所以，要搞清楚熟客的购买习惯，就要看他们点的是什么。

左浜

我们这次去店里也有类似的发现。现在，商店里顾客多次试穿的鞋子卖得很好；如果没有多少人试穿，就不好卖了。看来客户的热情还是需要我们去调动的，建议试穿一下，带动成交率。

赢家

针对熟客不主动进货的问题，我有三点意见，供销售部门参考。一是调整线上暑期产品，把好的位置让给点击率高的；对于点击量低的钱，责成采购部和销售部重新报价，找出改进方法，下架、调价、包邮、捆绑赠送，就可以使用了。其次，线下门店夏季产品的点击率虽然无法统计，但试穿次数是可以标准化的。对于目前店铺销售效果不好的产品，增加试穿推荐。如果一周内仍无改善，就下架。第三，采购部要保证线上产品每周都有新品，让我们的商城保持足够的热度。

左浜

6月份的促销活动可以线上线下同时进行。我们把线上的流量引导到线下的门店，给他们购物券，让大家可以在网上购物，然后去门店夺宝。网上购物的顾客，只要在网上注册，就会得到积分和优惠券。让大家养成先线上购物再线下购物的习惯，我们线上线下全渠道的力量就发挥出来了。

罗萨

我们店长还是分析不出顾客的网购习惯。

左浜

有一个办法，我们给他们培训，让大家对现在的线上线下营销有一个新的认识，来刺激客户购买更多的商品。