小吃店管理模式,饮品店的经营模式

林(战略营销顾问，“怪贤”微信官方账号创始人)

问:小吃店模式如何生存？

答案:1。在选择上满足多样化的需求。如果小吃店只是满足早期尝鲜者的需求，那么在场景上就会受到限制，导致客户群狭窄，难以支撑整个店铺成本。所以，最好能满足满足渴求和部分代餐的需求，抢点快餐的流量。小吃，扩大自己的客户群。

2.定价不能太高。零食基本都是刺激消费，随机买，品尝，不像其他正餐品类有目的的消费。所以，降低尝试的门槛，最重要的是价格的门槛。

还有一种定价策略，就是小份定价。每件产品价格不高，比如5 ~ 8元，总价控制在30元左右。这样既能满足消费者的各种搭配需求，又能满足与身边朋友分享的需求。

3.位置决定生死。地点的选择非常重要。需要考虑这个位置的路人车流量，知道路过这里的群体要做什么，路过那里的群体要做什么。同一条街，不同方向，生意会很不一样。

4.门牌。实物的作用大于图片和文字信息，所以一定要在最显眼的地方直接呈现实物。就算没有实物，也不如做个蔬菜模型。在这种模式下，让客户上门是非常重要的。

做好以上几点，结合合理的成本结构和运营，相信生意不会太差。赵文华(天能电池集团有限公司市场与品牌部总监)

问:如何进行营销指导？

答:首先，营销说明书里不能有形容词。作为营销经理，你不能总是用模糊的概念和让人有不同理解的词语来发号施令。

比如某公司为了冲刺半年报业绩，让大区经理跟代理商跟进赚钱备货，让代理商备货超级库存。这种指令不能执行。为什么？因为“超级库存”太抽象，可能10个人里有10个人理解，也会有10个标准去执行。整个团队在执行的过程中会被损耗，会出现代理商互相沟通，然后和公司博弈的情况。最后的结果不会很好，因为或多或少都有代理商备货和打款。正常的赚钱和备货说明一定要有数字，标准要明确到位。正确的营销指导是:让代理商赚钱备货2个月，冲刺半年业绩。

其次，营销说明书必须涵盖成功的三个要素:目标、负责人、时间。目标必须清晰、可量化并以数字表示。责任人肯定是一个人，责任除以二基本等于零。目标只有一个人负责，但他可以有一个团队把目标再细化一遍，但负责人永远清楚是一个人。时间要设定，细化到周和天。目标越详细，实现的概率就越高。没有时间的约束，没有时间的定义，所有的营销指令都注定空。

第三，营销指令必须有奖惩机制为其保驾护航。做一件事，每个团队都要和自己的利益挂钩。明确做了有什么奖励，不做有什么惩罚。奖励要注意精神和物质的结合，惩罚也是如此。单纯的奖惩只是物质上的，没有精神上的辅助，没有仪式感，没有赋予更多的内涵和意义。这个机制不完整，只做了50%的功课。

比如，6月份，某区承担了5000万元的任务，为团队完成了5万元的奖金，给每位团队成员颁发了优秀红旗、金牛奖和荣誉证书。如果没有完成，团队最后一名降级，团队每个人的绩效打八折，蜗牛奖给团队。区域经理会被削头，每个成员做100个俯卧撑，在全公司公示。这样的奖惩颁布后，球队会有赢了就举杯，输了就拼死一搏的团队精神。贾(市场经理，互联网观察家)

问:如何让产品“内容化”？

答:好的产品能自己说话，能传达足够的信息，让消费者做出高效的购买决策。即产品内容，包括四个层面:一是标签，即品牌名称、主题元素、注册商标；二是质量，即材料功效、核心原料、辅料、核心技术、特色技术等。三种形式，即内外包装，包括包装形式、材质、规格、包装标准、工艺、色调、口号、文字说明等。第四，附加值，包括价格、服务、赠品等。

产品内容的价值体现在三点:一是醒目的品牌和产品名称；第二，色调与主题文化；第三，“内容点”这个词新潮、有趣、有知识性、有价值。内容愉悦人心，紧扣人物画像，进而影响消费者的意愿，水到渠成。

产品内容和服务销售情况，展示“物”，吸引“人”。营销需要“三架”:云架，即电商平台需要将产品内容进行精致的展示，如多维度的直播/轮播或主图的视频展示，产品详情页内容翔实、醒目；门店上架，即给消费者创造线下消费情境，第一次营造高频购买和冲动购买氛围，让消费者瞬间惊叹和驻足的唯一理由是产品包装；心智货架，即消费者的大脑只能保留有限的品牌信息，同一品类只有7个品牌可以进入消费者大脑的“购买清单”。进入心智货架的关键是简化产品信息，也就是“内容点”。简单易记是取胜的不二法门。袁海涛(公共生活社区创始人)

问:我从事K12教育，主要负责高中线。请问应该从哪里为高中生家长打开渠道，从而做出新的努力？

答:我在《新社区零售》一书中讲过社区建设四部曲。第一个是“社区建设九剑”，指的是建设社区之前要考虑清楚的九个要素。第一把剑是“用户剑”。

用户剑的意思是，首先瞄准你的用户，熟悉他们，画出他们的画像。如果你针对的是高中家长，你需要了解他们的生活习惯、上网习惯、聚会习惯、购物习惯、收入水平是怎样的，然后你才能找到他们。

两个途径:一是找到他们聚集的地方，比如高中生家长的微信群、QQ群，高考相关的论坛、贴吧等。二是寻找能够批量聚集高中生家长的节点，与之合作。这些节点包括学校、培训机构、教师...

以我自己为例。我是一名初中生的家长。几个月前学校发通知说有一个名师的讲座，我就去了。最终我花了3000多块钱买了一套光盘和几本《集分册》的小册子。龚星(转化能力创始人)

问:团队如何保持目标一致？

答:第一，要有共同的价值观。只有统一思想，才能行动一致。具体方法有三种:

1.通过团队活动、文化推广和企业培训宣传企业文化；

2.明确企业发展的愿景。团队中每个人都知道企业未来的发展愿景，并融入到每个人的工作中；

3.根据企业不同发展阶段和市场趋势，组织迭代优化，优化组织结构，建立共生组织。

第二，要有共同的标准。如果标准不统一，就没办法考核。通常采用定量和定性的方法来制定标准。具体方法有三种:

1.企业营销部门采用量化考核，如具体完成率、增长率、收款率等；

2.非市场部，以完成程度、具体完成时间、工作质量为考核标准；

3.以企业的核心目标为出发点，落实到团队的每一个成员。比如这个阶段，增长率是核心。围绕这个标准，所有员工为公司的绩效发展赋能。

三是设置关键节点。只有明确工作和时间的关键节点，才能保证目标的有效完成。具体方法也有三种:

1.量化工作，比如设定月度、季度、半年度、年度考核，明确完成多少；

2.定性工作，按照项目的时间节点，比如百日计划，进行跟踪和考核；

3.过程监控，建立日常工作跟踪机制，对效果好的提前进行节点考核，如日常跟踪、会议跟踪等。陈缺(为链条而生的思乡人)

问:我现在只有三家直营店，品牌力有限。我可以发展并加入他们吗？

答:很多人有一个误区，就是只有品牌有了相当的影响力，才能发展和加盟。否则，潜在加盟商为什么要选择你？但实际上恰恰相反，加盟是提升品牌影响力成本最低、效果最好的方式之一。企业每开一家加盟店，就相当于多了一个活广告牌。

品牌力只是加盟商决定是否加盟的因素之一，更重要的是行业和赛道是否足够有前景，盈利模式是否科学，管理和营销体系是否完善，业务本身是否火爆。再说，“品牌”也要看你怎么定义。大多数品牌在该地区之外都不为人知。实践证明，大量知名连锁品牌通过加盟和快速扩张，最终成为品牌。崔子三(实战营销专家)

问:企业应该如何设计营销薪酬方案，既提高大家的积极性和主动性，又兼顾企业的战略绩效，结合优势和劣势，使企业走上稳健发展的道路？

答:设计一个有效的营销薪酬方案，首先要了解五种常见的薪酬设计模式及其优缺点。

1.固定工资制。优点:保证销售人员有固定收入，有稳定团队的作用；缺点:难以调动他们的主观能动性，向更高的目标冲刺，有点类似大锅饭。

2.底薪+提成制。这是一个比较常见的销售薪资体系。其优点是:相对合理、稳定、具有挑战性，能有效激励销售人员努力工作；缺点:容易造成透支市场的短期行为，如随意承诺，导致市场遗留问题或困难。

3.工资+奖金。即销售人员除了按时领取一定的工资外，还可以获得奖金。奖金发放是为了奖励销售人员在推广新产品、增加新客户、降低营销费用等方面对公司的贡献。优点:能给大家预期，有助于留人；缺点:加分标准需要慎重考虑。多了公司承受不了，少了会让大家很失落。

4.工资+提成+奖金。利用佣金和奖金来提高工作效率。优点:可以使销售人员获得稳定的收入和额外的提成和奖金，在管理上也可以有效控制；缺点:实施该系统需要更多的相关记录和数据，从而增加了管理成本。

5.基本工资+绩效工资+即时激励(考核)，即绩效工资制。该模型体现了战略绩效的公平性，具有以下优点:注重过程管理，好的过程会有好的结果；缺点:对于销售管理和财务部门来说，收集大量的数据和统计是一个挑战。

以下是模式解析：

以下是模式分析:

此外，企业在设计营销薪酬方案时，需要考虑自身的发展阶段。

通常创业期的企业可以采取“低底薪+高提成”的模式，鼓励一部分人先富起来，带动整个销售团队的积极性。

如果是成长型企业，可以采用“底薪+提成+考核”的模式。基本工资比初创期高。佣金方面，除新产品或高利润产品外，比例适当，但整体上应低于成立期。

如果是成熟的企业，或者是守商的企业，可以采用绩效工资制，避免贫富分化。同时通过流程指标的考核，以及铺货率、终端展示、新网点开发、新产品推广等即时激励。，我们既可以考虑长期战略，也可以考虑短期目标。如果是经理，还要考核团队建设、下属培训、营销执行力、市场管理等。

当然，对于既有战略基市又有大空白市的企业，也可以采用“一企两制”模式:成熟市场采用绩效工资制，坚守市场，积极防守；空白市采用“低底薪+高提成”的制度，鼓励销售人员向更高的薪酬和职位挑战。

总之，企业在设计营销薪酬方案时，要学会因时(发展阶段)、因地(成熟市场或空白市)、因人(团队是否形成或发展)而变。这样才能更好地利用薪酬考核这个杠杆，顺利完成企业既定的营销计划和目标。刘大河(上海蓝翼策划公司董事长、Tik Tok营销专家)

问:我是一名门窗制造商。如何才能提炼卖点和广告口号？

答:无论是广告语、卖点还是差异化传播，都要重点关注。

经过深入了解，我发现客户的产品是“昊安铝木复合窗”，“昊安”是客户的品牌名称，“铝木复合”是客户产品的材料特性，产品就是窗户。客户说他的产品最大的特点就是静音。其实我调查过一些门窗的竞品，发现基本上宣传点都差不多，只是客户用的是实木门窗，相对厚一些，隔音效果更好。

产品的卖点只能集中在一点上，不能贪多。根据景岚对门窗产品互联网消费数据的研究，我发现降噪静音是消费者最关注的需求点。结合豪安门窗的特点，蓝剑提炼出“降噪静音”作为豪安门窗的主要卖点。

为了突出这个卖点，兰蔻直接把“铝木复合窗”改名为“铝木睡窗”。通过命名为“睡眠窗”，最大限度的发挥豪安门窗的降噪静音直观效果。名字比口号更重要。好的品类名称不仅能直接表达产品的独特性，还能快速切入市场。

最后从广告语言、卖点、传播语言、产品卖点支持四个方面提炼出以下术语，供企业参考。

豪铝木睡床

-怕噪音，用浩安。

——专注降噪门窗20年

——隔离7种噪音，让你酣睡(汽车喇叭、人群噪音、广场舞、装修噪音、邻居吵、马路吵、雨雪雷电)

——航空空静音标准，比Star 空更安静。

-窗外风雨交加，室内时钟滴答作响。

——豪安铝木睡窗带你远离喧嚣，安静享受闲暇时光。

——别墅级静音门窗(美式加厚红橡木，三玻钢化玻璃，别墅级五金)