仓储会员店起风了，但你抓得住吗？,浼氬憳浠撳偍瓒呭競鐏簡

吴优

似乎会员店在中国进入了一个春天。

6月18日，盒马X俱乐部将迎来北京上海双店开业。其中，北京世界花店是盒马X会员店在北京的第一家店，面积约17000㎡，全部采用仓库货架。除了北京，盒马X社上海新店——红点城店也将开业。

其实不只是盒马，最近Costco(美国最大的连锁会员制仓储式店)也在加快扩张，山姆也在经历高速发展期。麦德龙中国也恢复了会员制，在永辉、华联综合超市和中国新行业玩家笛福的帮助下，各路玩家纷纷加价，仓库会员店一时风头正劲。

有人不禁要问:会员店会是传统大卖场的转型方向吗？会员店百花齐放。

2019年8月27日，mainland China首家Costco店在上海闵行区开业。火爆的场面一度引起业内轰动。开业当天下午因客流量太大暂停营业，此后一段时间仍将采取限流措施。

一些业内大咖也对Costco推崇备至。拼多多创始人黄征曾在一封内部公开信中表示，他认为“Costco+ Disney”将是零售消费市场的未来。名品创始人叶国富也在深夜写道:做零售商，必须向两家公司学习，一家是苹果，一家是好市多。

第一家店的受欢迎程度增强了Costco在中国大陆市场的信心，并加速了其在中国的扩张。

2020年，Costco先后在上海浦东和苏州高新区签约拿地；2021年2月底，Costco在深圳龙华拿地；2021年4月初，Costco与广州荔湾区政府签署合作备忘录；2021年6月，杭州项目、宁波项目相继签约；此外，有传言称Costco项目即将登陆南京。

一方面，Costco、Sam等老牌零售巨头正在发力；另一方面，盒马、永辉、华联综超、笛福等新兴企业开始发力。

有了山姆、麦德龙、好市多等会员制仓储店的早期市场教育，是否预示着中国仓储会员店发展的良好契机？

Lianshang.com高级顾问团成员王国平认为，从业态递进的角度来看，便利店是继大卖场之后的发展高潮，之后便利店进入仓储门店快速发展阶段。相应的，消费者的需求也在不断变化:从追求全品类平价但耗时的大卖场消费，到追求高时间价值的随时随地的便捷消费，再到只在周末进行批量购买、需要商家帮助挑选SKU。

门店使用精选SKU节省消费者的挑选时间，大包装节省消费者重复购买高频商品的时间。批量购物可以让厂家直来直去或者提高与代理商的议价能力，从而实现高性价比的销售。门店不过度追求消费者留店，不必在装修体验上投入过多，从而进一步降低加价率。所以仓储式商店可以提供更具性价比的商品，节省消费者的时间。

“会员制是一种用于客户识别和管理的零售营销方式，在互联网背景下更为盛行。但如果只是为了卖货，从客户口袋里多拿点钱，或者获得投资人的青睐，以达到自己在行业内的霸主地位，这样的会员制和会员店是很难做好的。做零售既需要财力，也需要决心；你需要快速和缓慢的努力。”www.com高级顾问团主任、上海商学院教授周勇一针见血。你想抓住这个机会吗？

对于正在经历要素成本激增和内卷化发展加剧的中国零售业来说，这无疑是一个转型的好机会，尤其是对于四面楚歌的超市和大卖场来说。

《Lianshang.com》特约专栏作家、独立零售研究员孙玉龙认为，转型升级的紧迫性使得零售企业不得不进入从价格竞争到价值竞争的阶段。近两年来，山姆、好市多等仓储会员店在中国市场的落地和加速布局，让中国本土大型零售企业窥见了仓储会员店本身的高门槛客户运营机会，纷纷率先布局仓储会员店。

这种追风和造风的积极意义在于开辟了中国零售业新的规模发展，丰富了中国零售业的结构。

从市场需求来看，国内一二线城市的中产家庭已经对这种业态的价值有需求，也能接受付费会员的商业模式。但从国内企业来看，从供应链到业务运营能力，还是需要培养的。

Lianwang.com高级顾问团成员尚佳表示，从另一个角度看，在目前大卖场困局下，仓储超市以其低产权效率、低成本、产品规模单一、会员制模式成为众多超市品牌再发展的最佳选择。同时，在中国由外贸向内流通转型的过程中，仓储超市有更好的市场机会升级产品和供应链。市场高度成熟，高效消费可以支撑低成本高性价比的仓储式超市成为商品主流。

此外，仓储超市还有一大优势:嫁接电商。无论是品种、价格、配送、数字化实践还是综合链路成本，仓储超市都会比其他业态有更多的客单价和毛利率空，这也是很多电商无法比拟的长期优势。

综合来看，从商业逻辑上来说，仓储式超市是大型零售品牌延续香火、稳步转型的绝佳选择，因此一定会成为一些零售品牌新的增长机会。还是零售的成长能力。

仓储是一种很好的业态，但不是所有玩家都能做好。根据凯度消费指数的观点，会员制需要考虑续费率、核心产品的选择、运营效率、会员的服务质量等。，这些都是消费者忠诚度的重要影响因素，也考验着企业后期的整体管理能力。

事实上，Costco在中国市场的火爆证明了商品力的重要作用。Costco火爆开业的背后其实是商品，高性价比、差异化的商品才是关键。

王国平表示，从商品来看，好市多将引领商品的高频更新换代，改变传统商品结构千年不变的状态。类似于快时尚对传统服装的冲击，Costco的高频时尚将冲击传统超市以往根深蒂固的商品经营方式。高频创新将迫使制造商从规模流水线走向小批量定制模式，从而推动上游制造商转型。

孙玉龙指出，目前本土企业对于仓储会员店还处于探索和尝试阶段，对于仓储会员店的核心价值和能力支撑的认知和建立还需要时间。这个过程中的不确定性还是很大的。任何零售企业如果只是抓住机会式布局，都很难真正获得仓储会员店的整体价值。

尚佳还是习惯用机遇来形容。无论是仓储会员店的特点，还是企业自身的技能，都有可能导致试水失败。在他看来，中国消费者已经习惯了各种网购、直播、送货上门。仓库会员店一般需要低成本的区域位置，除了大采购可能缺乏经验。与消费者的交互效率无法超越现在的直播。所以它的开业只能蚕食大卖场现有大客户的存量。

开仓库会员店对企业自身能力有几个要求:

1.会员的营销能力。说到底，这涉及到企业对社会、消费者、员工的价值认知。显然，国内相当一部分零售企业的价值认知深度不够。所以在会员的运营能力上，大数据更多的被视为一种技术，而“杀熟”和拼命推动利润，过度的功利最终会体现在运营困难上。

2.供应链能力。这从国内很多自有品牌的失败就可以看出来，背后的逻辑是企业内部的治理结构。

以上问题，都和现在很多企业的商业困境有着相同的渊源。无论内资还是外资，大部分零售企业在某一点上的成长困境，并不会通过换道让他们游得更好。