一盆泥鳅的财富密码

张

江西抚州有个叫张的年轻人。多年前，他在老家的水库附近承包了一个鱼塘养泥鳅卖，发展了一大批养殖户共同养泥鳅。泥鳅产量稳定后，张有了一个大胆的想法:把他的泥鳅卖到全国各地。为此，他开始联系世界各地的经销商。在这个过程中，有一个问题让他感到非常不解。

有一次，张带着一盆泥鳅去见一个贩子，问对方能出多少钱。经销商眼睛一亮，说:“这条泥鳅真好，20块钱我就能出一斤！”可当张拿着同一锅泥鳅问第二个经销商同样的问题时，对方却不屑一顾:“最多给8块钱一斤，我很少买这种货。”第三个经销商更离谱。他一看到这盆泥鳅，连连摆手:“这泥鳅不好卖，就算免费，我也不要！”

张百思不得其解:为什么有的贩子看到同一条泥鳅频频点头，有的却摇头？他试着问经销商这是为什么，对方始终没有正面回答，只是支支吾吾。张对一向敏感。他想:对同一条泥鳅的不同评价，一定有玄机。于是，他没事就往世界各地的大型水产市场跑。随着经销商越来越多，他逐渐了解到了隐藏在泥鳅行业的关键信息。

原来，经销商不同出价的背后，反映的是不同地区的饮食习惯。因为做法不同，各地对泥鳅大小的需求也不一样。比如在江西，炸泥鳅是最传统的方式。在刚烧热的油中，倒入一寸长的泥鳅，放入热油中炸熟，翻炒，再放入辣椒炒香。随着咿咿呀呀的声音，这道独特的炸泥鳅就做好了。泥鳅不能太大，因为它需要彻底油炸。在上海、杭州等地，人们喜欢用泥鳅炖汤，所以更喜欢中等大小的泥鳅。东北人喜欢用大锅炖泥鳅，所以大泥鳅在那里更受欢迎。

这让张意识到，泥鳅只有符合当地市场需求，才能卖个好价钱。于是他开始仔细了解每个地区甚至每个经销商的喜好，并记录下这些喜好。掌握了这个门道之后，张就把他的泥鳅仔细分等级，按照大小卖给不同的贩子。他把泥鳅倒进一个缝隙很窄的筛子里。比缺口窄的泥鳅会从被刻的地方掉下来空，比缺口宽的泥鳅会留在筛子上。然后，泥鳅沿着筛子游，直到掉进相应的桶里。张就是用这种方法把泥鳅细分成大、中、小三个规格，然后在每个规格里又分两个等级。

通过细分产品，张很快打开了泥鳅的全国销售市场。随后几年，他与几家贸易公司建立了联系，并向韩国出口泥鳅。创业成功后，张多次感慨，自己销售之路的顺利开启，是因为一盆泥鳅。的确，对于不同的经销商对同一条泥鳅做出不同的评论，大多数人顶多说“奇怪”，但张却能深入问题背后的本质，挖掘出隐藏的市场信息。在那锅泥鳅里，张解开了一个行业的财富密码。

(来自思考与智慧)