独家探访百丽转型现场：鞋王的“黑天鹅革命”

高若英

位于深圳南山区蓝翔一街和桂兰二路交叉口的浅蓝色大楼，23层有两间特别房，是每个女孩的梦想之地。

在一间朝南的办公室里，入口两侧的空层放着四十多双女鞋。这并不是为了展示主人的品味收藏。相反，他想从这堆自己品牌的旧鞋中找到迭代的灵感，设计出新鞋来卖。

此刻，鞋子的主人正坐在小板凳上，一手托着下巴，皱着眉头，盯着一个年轻女孩的脚。在他和女孩之间，有近百双春夏女鞋，铺满了五六平米的地板。四秒钟后，他摇摇头，指着另一双。女孩踩了踩鞋子，转身走了两步。主持人使劲眨了眨眼睛，指着另一双。

事实上，地板上的“鞋海”已经是从另一个特殊房间选出的领导人了。更像是线下的品牌店，各种桌子，鞋架，收银台，灯光装饰。全国数千家线下直营店，正是这里的一模一样的复制品。

这两个房间是胡兵转型百丽集团同名主品牌百丽的起点。作为百丽集团副总裁、百丽品牌总经理，胡兵是这个时尚女鞋品牌背后隐藏的男操盘手。

从市场到设计:黑暗马丁的算法

回到2019年9月，当全黑、没有多余装饰的定制版马丁靴“黑天鹅”被放在旗舰店黄德斌的办公桌上整整三天，毫无灵感的他彻底疯了。他并非没有才华。“小虎队牙”这个名字，就是之前爆炸的那个老头的鞋，就是他写的。

“小果冻？”盯着橡胶鞋底，这个略显可爱的名字闪过黄德斌的脑海，但在小组讨论中马上被否决，因为不符合“黑天鹅”的定位。

“黑天鹅”是百丽品牌2019秋冬暗黑风马丁靴系列的名称。靴子的形状就像天鹅优雅的脖子，也意味着优雅、神秘和特立独行。

设计本身无从下手。电子商务中心百丽品牌运营总监严洁儿终于在不同数量的鞋洞上找到了展示室空，最能代表007的神秘人可谓是酷派世界的鼻祖。

如果说“007”是顿悟的结果，“黑天鹅”及其黑暗系列的灵感更像是一套数学算法。

这个算法的基本逻辑是:在每一季开始的时候，用小批量的新品来衡量线上或者私信的流量，然后将销量不好的鞋子下架。这只是单个鞋款的小趋势验证，并结合行业趋势、竞品研究以及国内外承载能力强的KOL的意见，设计团队将在消费者大数据的辅助下，预测3个月后的冬季潮流新主题。

“暗风马丁靴”发布的背后，除了设计师对潮流的把握，前期连续测量得到的数据也起到了验证和把关的作用。

“2018年，能力不行的时候，要不断衡量；2019年，能力有所提升，数据能让我们更稳定。”胡兵解释说，这背后有很多套算法。比如我们目前要测某款弹簧或者凉鞋，虽然前期的购买量会很小，但是通过匹配单组算法，反复验证，就可以得出比较准确的结论。

基于大数据分析，之前多次验证过在线定制爆款。

2018年，利用聚划算大数据推出乐福鞋。那一年的双十一也算消费者的喜好。主推定制冬靴礼盒，18000件现货“秒空”。

2019年初，电商中心想拿个好价钱，又推出了一款线上名人级的春夏鞋。在两个月的沟通过程中，聚划算根据平台大数据预测到了爆款元素“字带”。另一方面，百丽将RD、设计和新产品的市场开发联系在一起。1968年期间，这双马卡龙凉鞋在7天内售出12000多双。

“黑天鹅”系列和它的爆款007，也和这个系列一样。对于线上爆款，胡兵给出了“符合百丽品牌定位，为消费者提供极致性价比”的定义。

也许在一些消费者眼里，最终的性价比就是价格足够低。但在这位百丽品牌商的理解中，过低的价格会损害品牌价值。

爆款的定价原则也是基于品牌调性、产品品质和用户认知。胡兵需要做的是找到这款鞋在全线产品中的位置。

“我们将‘黑天鹅007’定位于中上位置。这款鞋采用百丽经典鞋楦，鞋底非常舒适，买送一个定制手袋。这些加在一起，(2019年双11)预售价格是458元，这是我说的极致性价比。通过重新开启2018靴子礼盒的操作，团队最终将2019年双11爆款的备货量定为15000双(“黑天鹅007”仅双11就预售了15000多双，备货量后续补充)。

“迭代是我们的工作方法。”胡兵说，这种从互联网公司学到的思维，颠覆了他的认知，包括他对商业乃至周围一切的理解。于是，很多事情都有了新的可能。

于是，11月10日晚，很多网友惊讶地发现，穿黑裤子的群主跑到直播间给自己的鞋子站台。直播观看量甚至超过了之前的品牌代言人桑德拉。

从设计到产品:靴子的落地

如果那两个特别的房间是《黑天鹅》的灵感来源，从那里驱车30公里沿着南海大道南行，到达深圳龙华区新百利工业园，这就是这双黑靴子落地的地方。

穿梭于公园德国风格的建筑之间，暗红色的砖墙，随处可见的横幅，让人仿佛置身校园。与新园区安静的氛围形成鲜明对比的是，走进6号楼3楼CD1-7百丽品牌的生产车间，机器巨大的轰鸣声让人忍不住提高声调。

一起进来的孙福春习惯性地看了一眼墙上的电子屏，那边一个红色的数字让他眉头一皱。他忘了和记者打招呼，就快步左转，向一组工作区走去。红色数字显示，上午9:00-10:00该组半成品完成率仅为80%:原本计划完成15双鞋面，到时间只录入了12双。“一定是出了什么问题”。

和组长沟通半分钟后，孙福春发现问题不大:这个组做的春季休闲女鞋是硬皮的，工人们在打磨上花了不少功夫。磨边作为制鞋的一个基本工序，就是把皮革的四个边都磨薄，让下摆和皮革拼接在一起更美观。这个群体还存在着对新鞋技术不熟悉的问题。组长调整了组员的配置，看能不能在接下来的几个时间段内拉平产量，如果不能，那就调整。

作为百丽品牌的生产经理，孙每天的工作就是穿梭于三层楼和十多条精益生产线之间。2008年，龙华区新百丽工业园建成投产。从技术工人到一线管理人员，孙福春见证了这里的变化。

最直观的感受就是，也是在这个巨大的空生产车间里，这里曾经是一条条看不到头的流水线。

在最后那张长长的办公桌旁，工人们正坐在各自的工位上，左右两边是同样的流程:一排缝纫机在被车工压平的生产线前；在安装鞋面的生产线之前，有一排胶水瓶。每个人都是一双鞋近百道工序中的一个小环节。他们所要做的就是机械地重复动作。

现在生产车间的半侧被分割成U型工作台。

四个U型区域的十几名工人组成了这个大车间的新生产单元组。电路轨道挂在头顶，像模块一样的设备可以根据不同鞋子的制作工艺随意插入和调动。在车间的另一半，不同款式的备用料和半成品鞋面分区域包装。

粗略估算，一双皮鞋从裁剪、剥皮、涂胶、加固、烘模、糊楦，再到粘合鞋底、放鞋垫、打磨、放入鞋盒，需要50多道大工序，100多道小工序。

以前想知道所有的流程，需要从车间一侧的门走到几百米外的另一个门。现在，你走过四个U型区域，就可以见证一双鞋子的释放，但距离只有二三十米。

这种改变的好处是，一旦在原来的流水线上发现了问题，很可能上一批物料就不能用了，造成很大的浪费，工序也容易积压。现在调整生产模式后，“组员发现问题随时可以停，组长必须快速解决。”孙福珍说。

随着制作流程的打破和重组，原有的坐法也被颠覆。即使放眼全国，全员站岗的场景在制鞋生产车间还是不多见。显然，坐着的时候，车间里全是“辛苦”的场景。现在员工可以交流，可以走动。

工序卡在车工这里劈砍，同组其他人随时可以调过来一起干。刚开始很多人腿脚肿是因为不能适应站立操作，穿不了一双正常的鞋子。如今的员工甚至调侃:“适应后后腿不肿了，连颈椎问题都治好了”。

生产方式和组织方式的变化也决定了绩效考核不同于以往的个人计件工资。在这条精益管理的生产线上，没有个人的表现，只有整个集团的工作分。

孙富春给不出一个小组单小时产量的具体数字，但他可以根据整个小组的工作点，很快算出每个人的产能。工作点对应于标准单位时间内的生产能力，这是在精益管理开始时设定的值。“大家一定要努力提高全组的工分，否则平均下来，收入会受到影响。”孙福珍说。

薪酬方式的改变逐渐带动员工参与优化生产的积极性。常百丽内部津津乐道的一个例子是，为了快速准确地装上拉链，一名队员自己发明了一把工具尺，由全体队员共用，整个小组的生产能力得到了提高。

作为直接经理，孙富有的工作变得更具挑战性。上游皮革采购的到货日期，新订单和补货订单所需的移动产能，单个团队的全天完成率，以及所有团队的绩效...越来越多的移动数字涌入他的工作，他需要快速找到每一个异常数字背后的问题源头，及时给出解决指令，并将进度反馈给上层。

虽然在公开报道中，生产线的精益管理转型经常出现在百丽数字化转型的背景下。但令人惊讶的是，这里并没有出现令人惊叹的机器人大军，想象中的全线自动化场景。

比如制鞋的初始工序——切皮，仍然需要手工使用刀模，借助机器的巨大压力，手工压出一片片鞋材。在孙富春看来，机器无法有效识别皮革的微小瑕疵。即使达到了人眼识别的效率和准确率，这样的投入比例与产出相比也是不划算的。

鞋子属于非标产品，生产工艺的复杂性在于，从缝制皮革、加固内衬到粘贴、缝制拉链，机器远非人手所能控制鞋子的弧度，更不要说皮革与中底粘合这种高度依赖手感的工艺了。

工人需要手动调整模具的角度来夹紧皮料，使皮料最大程度的贴合鞋楦，稍有偏差鞋子就会报废。百丽每个季度都有上百个SKU，涉及方头、圆头、尖头鞋等各种款式。孙福珍说，靠机器来代替是不现实的。

这似乎呼应了高昊CEO章雷选择百丽的初衷。他曾在公开场合说过，“社会最后发展不到高科技，1%的人赚了大部分的钱。最后，70%到80%的老百姓，每天赚点钱做转移支付，在家打游戏。因为我们不能因为高科技而剥夺这些工作，更好的办法是利用高科技，让更多的传统企业家参与到产业创新的过程中来。”

从产品到终端:连锁反应

毫无疑问，供应链的优化升级是产品设计和RD应对快速变化的消费市场的必要课题。后者无疑将压力不断传递给孙富有管理的生产线。

“爆炸是紧急的。我对这里的技术中心很着急，需要他们提供标准化的刀模；对于皮革供应商来说更为迫切。”之前一双爆单，为了节省时间，孙福珍需要供应商提供好线的鞋底。跑车是一个很麻烦的过程。过去，如果有足够的时间，孙富有会自己用它来加工鞋底。

经过几天的反复沟通，孙福珍在交货期前拿到了货。而他的5个团队在10天内赶制了1万双鞋。听得焦灼，孙福忠边说边笑。他回忆说，两年前，这里还是另一番景象:车间工作环境不好，后来生产线开始频繁安装空，总觉得看不到未来。

“你看，现在地面装修好了，车间没有以前那么拥挤脏乱，还能腾出一个员工专用的休息区。”孙福珍总是惊叹于管理的神奇。车间80%还是原来的设备，但是通过调整生产工艺，增加了单位产能，减少了浪费。现在，孙福珍考虑的是提高整体产能。“过一段时间，我们必须招募和培训一些新人进来。现在我们跟不上订单了。”

迭代带来的连锁反应如此之快，以至于百丽自己这两年都没有整理出来。但从来自高层的为数不多的声音中，外界还是能看出这种改变的方向:小步快跑、精益管理、数字化转型，这是不可忽视的三个关键词。

早在2009年，百丽集团CEO盛百蛟就将企业的成功总结为如何占据“能够持续获得可观利润的价值链中的优势位置”。当时，百丽的“垂直整合”体系使其能够控制产业链上每一个环节的利润。

那么，百丽后来快速扩张的故事也为大众所熟知:2012-2013年，百货关门，购物中心门店调整失手，消费场景转移，电商试水失败……

早在2017年退市转型之前，作为集团主力品牌的百丽就已经捕捉到了危险信号:瞬息万变的消费市场直接冲击了原有的新品研发和销售体系。

过去，百丽曾经以“垂直整合”为荣。集团全年组织了四次订货会，零售区域前来选货。订单确认后，集团同意组织生产和配送。

“所有鞋子都是在每个季度初设计的。最近三个月有很多变化怎么办？这里有消费需求怎么办？你不做，可能别人也在做。”胡兵当时的判断是:原来的老路走不通了。在转型的考验中，除了设计、RD、供应链，迭代思维直接颠覆了生产组织的强计划性。

对于每个季度400-500个SKU的开发，传统的做法是按照休闲鞋、工作鞋、优雅鞋等品类计算比例和计划，然后由设计师进行设计。

迭代的方法仍然是按照计划的总量开发100个SKU，剩下的每周通过测量和捕捉趋势来重新设计。小批量生产测量后，反应平平的产品会被淘汰，然后重新设计，以此类推。

多年来，百丽有一个“50%的秘密”，那就是在规划、开发、生产、销售中注重设计防错机制。每推出一款新品，都会衡量50%的市场价格，根据市场反应调整产品，通过持续补货、持续改进的模式缓解库存风险。

通过百丽国际执行董事李良的公开讲话，不难发现这个数字正在减少。“比如第一批订单30%-40%，一季100天可以根据几千个SKU的变化补两到三次。这个能力说起来容易，做起来不容易。”

事实上，这种小步快跑的方式不仅需要前端设计、RD和生产线。

“百丽国际的未来是由品牌和零售推动的。”百丽国际鞋业事业部总裁、新业务事业部总裁方胜在这个总结的背后，是供应链变革带来的产品销售体系的变革。

之前百丽的产品销售体系是以区域零售渠道为主的单核驱动模式，现在变成了以品牌驱动为主的双核模式。虽然决策权一直由总部掌控，但终端主导权已经从零售区域的订货会选货这种相对“分散”的状态，转变为总部品牌大脑主导的更加“集中”的模式，专注于根据消费者的需求进行配送。

在胡兵看来，只有中心化才能快速迭代，整合资源快速响应。但在供应链管理中，“快”似乎不是唯一的指标。在过去，百丽依靠强大的供应链来确保一只鞋可以在20天内发货。今天，这个数字并没有因为这次升级而变小。

精益管理优化了生产的具体环节，节省下来的时间需要回到更本质的问题，“鞋子穿起来好不好，质量好不好？如果能节省更多时间，可以在强化皮面上敲50下，现在可以敲100下。我们需要的是生产周期与前端设计和市场需求的匹配，而不是生产足够多的鞋子。”

胡兵认为，以前的供求关系和区域零售渠道的主导模式可以很快成事，但未来企业要想获得长远发展，还需要完善内部管理。

以大数据为抓手，做爆款的模式正在经历线上的市场考验，线下门店的数字化转型依然是无法回避的话题。目前百丽依然坚持直营店销售。

面对总部的重点，线下零售网络如何有针对性？

李良将其总结为“全过程数据转换”。

“赋能门店，赋能店员”，提供数字化工具包，让门店找到更适合自己的服务模式。在李良看来，这种打法与互联网行业“去中心化”的逻辑是相通的。很多具体的做法，比如利用RFID技术给鞋子配备智能芯片，根据试穿频率、时间等数据监测顾客的喜好，也在迭代尝试中。

百丽以品牌为大脑模型，正在实现商品、会员、服务的线上线下打通，实现“三通”、“一运”。2019年双11期间，百丽在全国300多个城市和八大零售区域开设了8000多家门店，与线上联动，线上线下均实现25%以上的同比增长。

对此的总结是，在品牌、产品、线下门店体验有保障的前提下，线上才能成功，线上是线下能力的延伸。“线上线下融合，可以让产品以最短的路径到达消费者手中。在新时代，尤其需要在数字化、智能化的赋能下，完成融合的变革。”

面对这样一个系统的改造工程，李良说，他们没有藏宝图，只有一个明确的大方向。“凡事想清楚就好，想清楚了盈亏平衡点才能开始做。那是工业思维，不是互联网思维。百丽需要做的是抛弃工业思维，不断尝试，不断犯错，直到找到方法。”胡兵说。

11月1日，百丽品牌做了一件勇敢的事:抛弃了使用了20多年的标识百丽红。如果说以前“百丽百变那么美”传达的是更多的女人味和时尚感，那么现在的全黑百丽预示着这个品牌将在彰显个性和酷炫的道路上越走越远。

在它的背后，更大的百丽集团就像一只漂浮在湖面上的黑天鹅:水面优雅，水下快速移动。