易拉罐创始人关玉香

王力

退休后未能办厂，突围海南，发现商机

相信很多人提到北京人关玉香会觉得很陌生，但她在当今中国商界却很有名，很有传奇色彩。日常生活中，你经常买的饮料，比如红牛、王老吉、露露、旺旺等。，都是她做的。关宇翔让每一个知名品牌都披上了自己独特的“外衣”，供用户识别。她是如何成功赢得这些知名品牌的青睐的？

俗话说，成功往往青睐有准备的人。这位老太太也不例外。关玉香1939年出生于沈阳，她百折不挠的性格是从贫苦生活中磨练出来的。我19岁的爷爷和奶奶，都是部队的兵，搬到北京，在北京仪表厂做仪表板工。他们工作了半辈子。

1990年关玉香从这家国企退休后，本该享受天伦之乐的她，却在忙碌了大半辈子后，做了一件出乎所有人意料的事:她要自己创业了。周围的人吓了一跳，都劝她不要再鬼混了。她在家里不用担心温饱，可以幸福地度过晚年。儿子也劝她说:“小小年纪创业风险太大。万一出事了怎么办？”

关宇翔就是不服老，想出去再折腾。她第一次选择了自己熟悉的制造业。凭借她在仪器厂多年的经验，她创建了北京精益仪器公司。但毕竟是第一次“下海”，缺乏经营经验，加上当时手表市场已经饱和，所以关宇翔的生意很快就以失败告终。然而，出身于军人家庭的她并不畏惧困难。对于喜欢挑战的关宇翔来说，她跌跌撞撞，激发了她继续战斗的斗志。

1994年，关宇翔在海南岛旅游时发现了一个奇怪的现象。当时海南省的饮料销售市场如火如荼，当地的饮料生产企业也很多。但是行业内有一个错过的商机，不做包装，更别说罐头了！很多饮料和冷饮直接用一次性杯子卖，更好的是用玻璃瓶卖，不太好携带。关宇翔心想:能不能做个便携的饮料包？如果做成，无疑蕴含着巨大的商机。

于是，雷厉风行的关玉祥决定下手。她拿出半辈子积攒的30万元作为启动资金，带着儿子在文昌市创办了海南奥利金包装有限公司。我买了几台加工机。最初阶段，工厂只有16名员工和一条简单的生产线。

因为工厂规模很小，知名度不高，只能和一些零散的小客户合作，所以利润很少，生活很艰难。关宇翔一度失眠，很迷茫。

41次访问赢得“红牛”订单

公司的转折点发生在红牛身上。关玉祥知道红牛起源于泰国，是世界上最早的、知名的能量饮料之一。她曾听朋友说，上世纪70年代，红牛饮料的创始人、海南泰国人徐书标研制出一种含有水、糖、咖啡因和维生素B的“滋补饮料”，并命名为“红牛”。当时，它的目标销售群体是倒班工人和卡车司机等蓝领工人，帮助他们在通宵工作时保持清醒。没想到推出市场后，产品供不应求，迅速覆盖东南亚、西欧、北欧市场，成为泰国“饮料大王”。

1995年12月，红牛进入中国，采取本土化经营战略，计划在深圳建厂，大力开拓国内市场。关宇翔敏锐地意识到，以红牛这个巨头的“体量”，它必须选择一个金属罐来装。自然对易拉罐有巨大的需求，这可能是一个翻身的机会。

关宇翔知道，如果能拿到红牛的超级大单，对当时风雨飘摇的公司来说，无疑是一根救命稻草。但在饮料包装领域，不乏有技术有实力的企业，默默无闻。如果他们要和这些行业老大PK，那就像一个不会武功的孩子和一个武林高手对抗，无疑是自寻死路。但是，关宇翔很不愿意看到这块肥肉。晚上躺在床上，她翻来覆去，琢磨着如何从众多竞争对手中脱颖而出，拿到这份订单。

那时候奥利金什么都不想，连儿子都说让“红牛”成为我们搭档的概率几乎为零，周围的朋友都笑她是天方夜谭。关宇翔胆子挺大的，倔脾气又上来了。别人越说不可能的事，她越想挑战。儿子说，如果是老太太想干的事，几头牛也拉不回家。

那段时间，年过六旬的关玉香学会了放下自尊，一次次真诚地寻找与红牛饮料的合作，一次次往返于海南岛、深圳市、广州市之间。被拒绝后，她鼓起勇气再去，永不放弃。

人们第一次对她那个只有“十几个人，七八把枪”的小厂不感兴趣。所以，管家连他的脸都没看见。第二次和第三次基本相同。虽然屡屡碰壁，但关宇翔并没有气馁。她坚信，只要自己表现出真诚，对方总会被感动。

当时由于红牛对金属罐的质量要求非常高，甚至可以用苛刻来形容，很多罐厂达不到要求就自动退出。唯独关羽翔是“顶天立地”。她心里清楚，只有和“老大哥”合作，和国际品牌接轨，才能打开未来的销售。

后来她带着儿子跑了30多次。红牛公司被这位退休老太太的真诚感动了，公司领导亲自接见了她。但人有自己的规矩，对方明确告诉她，“奥利金”因为缺乏相关技术，一直被拒。看到关玉香不服气，红牛公司提出了一系列严格的技术标准，对她的小厂来说是不可能的。

例如，它们需要非常精密和复杂的“粉末涂层技术”。当时国内易拉罐的焊缝全部采用液体涂层技术。关玉祥说，当时她只听说过这项技术，没见过。当她得知红牛对包装有这种特殊需求时，就安排儿子到处寻求这种技术。经过无数次的寻找和拒绝，一家新加坡公司最终同意与她合作，母子俩成功将粉末涂装技术引入中国。事实上，直到5年后，国内其他企业才开始掌握和应用这项技术。

也正是有了这项尖端技术，关宇翔才有资格正式和红牛谈合作。经过两个多月的坚持走访，1996年春，“奥瑞康”凭借过硬的技术和从海外引进的先进设备，对工厂的工艺和机械进行了升级改造。

为了设计出让红牛满意的包装，通过修改设计无次数方案，关宇翔的努力没有白费。她最终出人意料地击败了同期的竞争对手，获得了与红牛合作的机会，一举拿下了数量惊人的大单。关玉香事后说，她和儿子去红牛公司参观了41次，真的可以用“诚意满满，金石为开”来形容。

接到订单后，关宇翔按照国际标准制造，向红牛交出了一份完美的答卷。从此，她的小厂起死回生，当年的收入绝大部分来自红牛。老太太说:“有时候挑战和机遇真的是并存的。”

当然，“红牛”这些年之所以愿意和关宇翔合作，不仅仅是因为“奥利金”的技术好，还有细致入微的服务。从登上“红牛”开始，关玉香的公司高速发展。时间长了，她采取了“跟进策略”。也就是说，每当“红牛”搬到一个地方建新厂，关宇翔就会跟着它，在附近建一个包装厂，紧跟“红牛”的步伐，为它生产罐头。

1997年，“红牛”在北京建厂。经过深思熟虑，关宇翔决定效仿“红牛”，在距离其仅800米的地方选址建厂。这一决定遭到了员工的强烈反对。“他们不想来北京。他们认为风险太大，因为他们需要在这里重建工厂，面临更多的竞争。”但关玉祥力推公开讨论，坚持实施“后续策略”。这不仅使得供应更加方便，节省了大量的运输成本，也相对节省了大量的资源。就这样，“奥利金”和“红牛”建立了双赢的局面。

2003年，“红牛”在湖北建厂，同厂的关宇翔紧随其后。“一开始是想降低运输成本，后来发现在一个厂区，两家公司在管理、生产、供应链体系等方面很容易实现协同。”因此，当红牛在广州建立第三家工厂时，奥利金和红牛开始同居，办公楼、宿舍和食堂都在一起。

此外，关玉祥还提出建设饮料灌装基地，让两家公司的生产线更紧密地结合在一起。事实证明，老太太的决定是正确的。在“红牛”的保护下，“奥利金”得到了突飞猛进的发展。

小罐已经让她一年赚了几百亿。

企业稳定发展后，关宇翔依然不忘打磨“匠心产品”，一个小小的易拉罐，可以更轻、更薄、更环保。不仅如此，在红牛焦急考虑如何将产品加入网络的时候，关宇翔致力于智能包装业务的发展，在易拉罐上印刷二维码，用一瓶一码，方便消费者追溯产品信息。帮助红牛实现产品防伪、溯源、渠道管理、互动营销等功能。这样，每一个红牛都可以成为一个交流平台，从而创造一个巨大的互联网门户。

关宇翔还通过成立专门的技术研发中心，掌握了主要产品的核心技术，打破了国内相关产品主要依赖进口的局面。截至目前，奥利金已申请16项专利，技术达到世界先进水平，在国际金属包装行业处于领先地位。

关玉祥表示，中国虽然是包装大国，但不是包装强国，需要通过技术改造推动国内金属包装行业的产业升级。她的目标是建立一个全国性的马口铁罐品牌。

令人惊讶的是，关宇翔在研发上花费数千万元，为了把产品做到极致，她从不克扣这些资金。此外，她还致力于智能包装的发展。凭借过硬的技术，她甚至远赴越南等地建厂。

赚钱后，关玉祥积极加大技术设备投入，进一步提升市场竞争力。她的公司是国内最早开始自主研发热熔覆涂层铁的企业，拥有国内前端涂层铁生产技术和终端应用开发系统。

就是这么一个利润只有几毛钱的小罐头，关宇翔却能十年如一日的不断研发新品，打磨产品品质，并迅速在行业内口碑传播。并获得了加多宝、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大公司的合作。

关宇翔说，现在包装越来越重要，已经成为每个品牌从众多同类产品中脱颖而出的手段。她只是想让每一个知名品牌都披上自己独特的“外衣”，让用户去识别。比如旺旺牛奶，那个可爱的小灌，还有上面那个卡通娃娃，都是大家喜欢的。

关宇翔野心很大。她不仅让易拉罐蓬勃发展，还热爱足球。她还尝试进入体育赛事，并借助体育赛事使奥利金从幕后走向台前。比如让奥利金赞助2017NHL中国赛，投入大量资金进行青少年足球训练，700万欧元购买荷兰欧塞尔足球队59.95%的股份等等。

近年来，奥利金的业绩一直在稳步上升。创业成功后，关宇翔把公司交给了儿子，他只参与公司的重大决策。她开始关注社会慈善事业。用她的话来说，她的财富来自人民并为人民所用。这位老太太向希望工程、地震灾区、贫困学生等捐赠了大量物资。仅她脑子里的现金就捐了几百万。

如今，关宇翔一手打造的奥利金，已经成为国内包装行业首屈一指的老大。众所周知，“老干妈”陶华碧靠一罐辣椒酱实现了50亿元的年销售额。如今，2020年关宇翔卖罐收入将接近100亿元。2021年，性能将进一步提升空。这个一直隐藏在各大饮料品牌背后的老太太，也因此被称为“最励志的中国大妈”，成为中国的“易拉罐女王”。她的成功经验也告诉我们，年龄不是问题，只要你想做，随时都可以做到。