苏格拉底定律

戴尔·卡耐基·陆离/译

和别人说话的时候，不要一开始就说你们的观点如何不同。你不妨先说说你认同对方的什么。如果可能的话，你要强调你们的初衷和目标是一致的，你们的不同只是方式方法的不同。说“不”，说“是”

在得到对方回应时，尽量让对方说“是”，尽量不让他说“不”。

Foest Orie教授在《对人类行为的影响》一书中说:说“不”就像在你和对方面前架起了一座不可逾越的大山。当一个人说“不”的时候，为了维护自己的尊严，他不得不坚持自己的观点。事后他可能会觉得自己的观点是错误的。但是，说了“不”之后，他已经明确了自己的立场，必须考虑自己的面子。他说的每一句话都必须坚持，以支持他的观点。所以在沟通之初，对方是否同意是很重要的。

会聊天的人，一开始可以让对方一遍又一遍的说好。只有这样，才能把听者的心理往积极的方向引导。就像打斯诺克一样。球一旦打起来，方向就已经确定了。把球弹回原点就更难了。伟大的希腊哲学家苏格拉底改变了人们的思维方式，至今仍被视为历史上最有影响力的说服者之一。

他用了什么方法说服别人？他曾经指责别人的过错？不，苏格拉底从来没有。他的社交技巧，现在被称为“苏格拉底法则”，是让别人回答“是，是”的方法。他会提出一系列别人无法反驳的问题，让别人不自觉地放弃反驳他的观点，接受几分钟前被坚决否定的结论。

下次我们想指出别人的错误时，想想苏格拉底，问一个能让对方连连说好的问题。独特的效果

极其简单的道理，却常常被人忽视。好像人一开口就喜欢说一些让别人不开心的话，而且好像这就显示了他的独特性。

如果你的学生、客户、丈夫或妻子一开口就说“不”，那么即使你绞尽脑汁，有120分的耐心，也很难改变他们的意愿。

纽约一家储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯特森运用苏格拉底定律，留住了一位即将亏损的大储户。艾伯特森是这样说的:

这个人来到银行存款。我按照我们银行的规定把存款申请表交给他，他只填了表格上的一部分问题，其余的他都不肯填。

如果这种情况发生在我参加讲座之前，我会告诉客户，如果他不填写表格，我们无法为他开户。我很惭愧。我以前经常这样。我说这些话的时候会觉得很骄傲，有一种优越感，觉得我是这里的主人，银行规章制度的权威不容亵渎。但我从来没有想到，我这么说会让储户不高兴，储户是银行的上帝。

所以今天早上，我要用一些课上学到的知识。我决心谈论客户需要什么，而不是银行想要什么。最重要的是，我决定一开始就让他说“是，是”。我的意思是我和他的想法完全一样。他不想填的，其实不是必选项。

然后我对储户说:“不过，如果你死后你的钱还在我们银行，要不要我们通知你的至亲来领取遗产？”客人马上回答:“当然可以。”

我接着说:“那你按照我们的表格来填怎么样？在这张表上填上你的近亲的名字和信息，如果你不幸去世，我们会马上把钱交给他。”

客户赶紧说:“好的，好的。”

当他知道银行让他填表不是画蛇添足，而是为他考虑的时候，他来了个180度大转弯，认真地把表格填完了。临走前，他采纳了我的建议，为他母亲设立了一个信托账户，并在表格上填写了他母亲的信息。

我发现，一开始让他说“是，是”，他就忘记了争执的焦点，愉快地接受了我的建议。当你想争论的时候

西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森讲述了他的一个经历:

在我负责的地区，住着一位非常富有的企业家。我们公司非常希望他成为我们的客户。我的前辈们花了十年时间，却从来没有和他做过交易。我接手这个地区后，花了三年时间才从他那里拿到订单。经过13年的努力，对方终于同意购买我们的部分发电机。我知道一旦打开突破口，只要这些发电机质量没有问题，几百台发电机的订单就会源源不断。

我对我们发电机的质量绝对有信心。过了一会儿，我去拜访他。才知道自己太幸福了。当负责发电的工程师看到我时，他说:“埃里森，我们不会再买你的发电机了。”

我心里一惊，问:“为什么？”

工程师说:“你卖给我们的发电机表面温度很高，我都不敢把手放上去。”

我知道即使我和他争论，也不会改变什么。所以，我打算用如何让他说“是”来处理这件事。

我对我的工程师说:“史密斯先生，我完全同意你说的话。如果发电机表面温度过高，希望大家不要买。你需要的发电机当然不希望它的温度超过电气协会规定的标准吧？”

他点头表示同意。所以，我得到了他的第一个“是”字。

我补充道:“电气协会规定一个标准的发电机可以比室内温度高72度对吧？”

他说:“是的。但是你们发电机的温度超过了这个标准。”

没有和他争论，我问:“你们工厂的温度是多少？”

他想了一会儿，说:“嗯，大约是华氏七十五度。”

我说:“工厂的温度是75度，加上应得的72度，总共是147度。如果把手放在147度的热水里，会烫吗？”

他点了点头。

我说:“史密斯先生，那你为什么要碰发电机？”

他说，“我觉得你是对的。”我们谈了一会儿后，他打电话给秘书，以3万多美元的价格订购了发电机。

这些年来，因为纠纷，我们在生意上损失了几万美元。现在我知道争论是最愚蠢的。学会站在对方的角度看问题，尽量让他们回答“是，是”。这是一套成功的秘诀。

(来自人性的弱点)